| IC销售，根据各自公司的操作模式而区分的话，个人总结为以下三种：电话销售，终端开发，网络平台。三者各存差异，但又各自关联，如何协调三者之间的轻重分工，也是决定企业业绩的重要因素之一，另外，影响企业业绩的重要因素的一定包括员工的个人综合素质，尤其贸易公司，最大的财产既是人力资源！每个公司都希望拥有顶尖的销售，而顶尖的销售并非遇不可求，只要大家认识成为顶尖销售的过程，培养自己，相信一定可以成为最好！成为顶尖IC销售的三个阶段。 成为顶尖IC销售的三个阶段之第一阶段------运气 我从来不赞成跳槽，IC行业普遍的企业，其核心竞争力是人力！所以大多数企业之间的区别更多的在于人员的综合素质而并非所谓的货源渠道等等之类。以我了解的情况，多数企业给予新员工的试用期间是三个月，而做为IC行业的新手，能做到合格通过企业试用期限的往往是靠一些运气。 新人并无成熟的销售渠道，完全是靠碰运气做单，前三个月的任务考核是一道槛，现在的社会现实的很，尤其是做销售的，大家都明白，没有业绩你什么都不是，有业绩的话你什么都是，其实，实际上通过三个月的人毕竟占少数，一部分选择离开IC行业，另一部分继续跳槽期望自己能够成为IC行业的正用销售，还有一部分奔向所谓的价格优势——代理。 通过考验的人群，老板才会给予你信任以及更多的时间，不可能你一直顺风顺水，老天都有现货单掉在你的手上，你的经验会告诉你要想拥有稳定的业绩，就得拥有稳定的客户，而要想拥有稳定的客户，无非由三个方面决定：客户质量、客户面、客户关系！ 如果你期望这三个方面能够做到合格或者更好，那么我就告诉你个秘诀，只有两个字：坚持 成为顶尖IC销售的三个阶段第二阶段------坚持 有必要谈一下经过三个月考核后业务们的心态，如果你真是如我前面所述碰运气而来的话，相信没有几个业务觉得自己是开心的（没有危机感者除外），除非你拥有优质的庞大的关系非常到位的客户群，而做到这点并非一朝一夕，也并非单靠勤奋就能拿下的。 那到底如何让自己的业务做到更好呢？两个字：坚持！ 最好的老板是那些懂得让自己员工愉快的工作的领导，我从来都认为压力是资本主义者追求物质创造出来的抽打“奴隶”们的鞭子，假如你足够疯狂，我建议你辞掉每一个让你不开心的工作，当然，你要确保心情不能因此而变的更加糟糕。相信不少同行在最初进入本行三个月之后一定感受到了压力，来自销售任务的，来自同事竞争的，甚至那些本来来自火星的压力你都不可避免，例如，客户回款，货源质量等等！！而销售成长的目标是愉快的销售，可爱的朋友，在销售的成长过程中，你必须顶住压力，坚持下去。 坚持拿下那些应该拿下的客户，我记得跟一个客户头六个月没有下单，第七个月做了60万；坚持拓展你的客户面，以充填你客户本上划的硬骨头，淘汰掉的烂客户；坚持，做客户关系到非常到位，能跟着你跑为止！此过程半年，一年，三年，五年不等……取决与你！ 你必须学会如何选择优质的客户，你必须学会如何攻下任意一个客户！销售的最高阶段是能够开心的从事销售的工作，做业务的要是不开心的话，销售这个职业就没什么意义了。如何到这一步呢？ 成为顶尖IC销售的三个阶段第三阶段-----能力 成为顶级业务最重要的一步就是能力。可笑的是我们很多销售人员并不明白所谓的能力是什么，更多的认为拿下客户是靠碰运气，是靠勤奋大浪淘沙，是靠优越的硬件设施（如公司声望、货源渠道等），然后，却从不明白命运掌握在自己手里！ 你要具备怎么样的能力？公关能力！！决定业绩的因素很多，但最重要的无非是你与客户的关系，公事公办很难做下客户，市场竞争激烈，优质的服务已然不是你拿下客户的关键因素，那么这时候起作用的是你和客户的关系。 决定客户关系有两种因素：利益因素和感情因素。所谓利益因素，既是你给客户提供的利益甚至采购个人的利益，在中国这个大环境下，相信各位同行都懂得如何去“打点上下”，故，起决定性作用的还是你与客户的感情因素：供应商与厂家之间的，销售与采购之间的。 你只要得到更多的采购的认可与帮助，你的业绩自然不必愁，那么如何取得这样的成效呢？这里就是你个人能力的体现，说实话，真难总结出什么技巧给各位，大致如下吧：第一，你要足够的真诚；第二，把你优秀的一面展示给对方；第三，发自内心地重视他并让他感觉到。 前期我们依靠碰运气和勤奋以涛沙式的方法碰几个志同道合的，谈的来的人或许可以建立几个不错的稳定的客户，但这样远远不能满足你自己或者公司对你的业绩期望，做销售，你必须学会依靠个人能力去拿下更多的客户，一如既往支持你的客户，即使你打算自己干了，也得有这么一些人在扶持你，支持你！ 成为好的销售大致是这样的过程！还有最重要的一条，即是你的人格！！！永远不要认为：善良，朴实，诚信，温暖，美好，信任，尊严，坚强……这些老掉牙的字眼会过时！有句话说，做事之前先学会做人，真正成就你的恰恰是这些我们可以列一箩筐的老字眼，那些忠诚的一直支持你的客户同样是不为利益所动，为人正直的真正意义上的朋友！ 如果你只希望做个好的销售那么，你可以当这些词是我罗嗦，如果你想更有成就，那么你必须时时刻刻铭记这些可爱的词！另外，请记住这个故事：德国的腓的勒大帝在打仗时,他的一个士兵问他说:“皇帝陛下我跟您打了十年仗,为什么我还是一个普通的士兵呢”?.腓的勒大帝说到:“你看看帐篷外那头驴没有,他跟了我二十年还是一头驴.” |
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