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本文以一个普通客户经理的视角向读者展示在具有中部区域经济特点的襄樊地区进行省外烟培育所遇到的问题和困难，依据经济学原理、结合襄樊地区的具体实际，提出相应的对策和建议。
1.样本和数据
1.1 背景介绍：
国家局至2008年下半年开始号召举全行业之力培育好娇子品牌。2009年，湖北、四川、重庆三家商业企业与两家工业企业达成协议，在湖北地区娇子卷烟视同黄鹤楼卷烟进行培育，在川渝两地，黄鹤楼卷烟视同娇子卷烟进行培育。
襄樊烟草商业企业二类烟销售，相比于其它重点骨干品牌，常年没有大的起色；在襄樊销售的娇子系列卷烟有十元价位的兰娇子、红娇子、白娇子和七元价位的时代娇子组成；2010上1月初，川渝中烟娇子（蓝）品吸推介会在襄樊三个城区召开。
娇子品牌创牌之初，娇子（蓝）即应运而生，至今已享誉15年，全国累计畅销超过 200亿支，深受消费者好评。
1.2品牌分析与市场分析：
品牌分析：娇子系列卷烟在襄樊市场培育多年，有着良好的市场基础，零售客户与消费者的认知度（表1），这为娇子（蓝）在襄樊地区的品牌培育打上了较好的基础。
市场分析：作者所在市场部属于城乡结合部、既有纯农网市场，也有大专院校、旅游景点、工矿企业和城镇闹市区等，是一个典型的市场样本系统，对这个市场样本的实践分析和理论分析更具有一般性。
第一轮投放对象与投放量（表2）。
第一轮投放效果：在对三类不同星级客户的宣传推挤过程中统一宣传口径，全面介绍所推介品牌的各种特性指标、发展历史和生产制造过程工艺，同时强调订购卷烟可以为汶川灾区做贡献以增强卷烟销售的人文附加值。除去一户四星级客户由于烟订满漏订以外，其它客户均足量订购。在宣传过程中，客户都表示理解支持。
第二轮投放对象与投放量（表3）。
第二轮投放效果：少数客户第一轮投放尚未销完，对第二轮投放特一定的为难情绪，大多数客户进入正常订购状态。
2.问题和困难
第一，终端消费者有消费惯性，偏好自己已经习惯了的品牌；对于新品牌的消费有一定程序的抵触情绪。
第二，对襄樊地区来讲，本地烟已经凝聚了特殊的人文情感、个人情结、群体认同，省外烟目前尚欠缺这方面的人文附加效用，相对而言，就比同价位的本地烟效用较低。
第三，由于对新品牌的性质功能不很清楚或不太确定，消费者购买时就存在一定的“风险”，这等价于提升了新品牌的市场价格。
第四，省外烟新品牌的培育，增加了经营户的营销成本 (推介费用)。$page$
3.理论和对策
3.1 经济学原理对品牌培育的理论指导：
商品(省外烟新品牌)的市场交易量取决于三个重要因素：一是商品对于消费者的直接效用和消费过程中伴生的附加效用；二是商品的交易价格和消费者完成交易的附加费用；三是消费者的需求结构和理性预期[6]。这三大要素，决定了省外烟新品牌培育的基本思路。
第一，提高卷烟品牌对于消费者的直接效用，提升卷烟品牌在消费过程中伴生的附加效用。例如，全面宣传卷烟品牌的各种功能，包括它的发展历史，生产过程，特殊工艺，元素含量，吸食特性，人文意蕴等物质价值和文化附加值：同时因地制宜地指导经营户改进营销模式。
[案例1]我们对农网经营户进行指导，采用较为人性化的综合营销模式来吸收“人气”，营造氛围，凝聚消费者，培育品牌：摆放一个打气筒，一个小牌桌，一套小玩具，一套小茶具，订几张报纸，摆一台电视搭一个凉棚等，把卷烟营销店打造成一个小的村民活动中心，以此为载体，进行包含娇子(蓝)在内的品牌宣传和推介，由于消费附加效用(“村民活动中心”)的提升，消费者较为容易接受我们重点培育的品牌。
第二，降低卷烟品牌的对消费者的“心理价格”和消费者完成交易的附加费用。就是说，通过我们对经营户以及通过经营户对终端消费者的宣传引导，使卷烟品牌对消费者的“心理价格”降低，提升消费者的购买欲望；通过我们针对不同消费群体而设计的包含娇子(蓝)在内的“品牌套餐”的推广和宣传，降低消费者选择卷烟品牌时的信息费用、决策费用。
[案例2]我们用不同价位、不同产地、不同人文意蕴的卷烟品牌，结合我们所服务的市场环境，针对不同消费群体，打造不同的“品牌套餐”，以适应于节庆消费、日常消费、会议消费、礼仪消费等市场需求，从整体上进行重点骨干品牌体系的培育。
第三，优化消费者和潜在消费者的需求结构，优化消费者和潜在消费者的理性预期。通过我们对经营户以及通过经营户对终端消费者的宣传引导，使他们的需求结构向我们的品牌培育方向发生转变，使他们、的理性预期符合我们的品牌培育目标。
[案例3]在每一轮投放时向零售客户宣传灵活有效的推介方法，针对集团消费者和节庆消费者进行重点推荐：针对零散消费者进行个别推荐。在推介过程中，突显娇子(蓝)的优势效用和文化附加值，结合历史文化，自然地理，经济形势等因素，因地制宜，因人制宜，因势制宜地改变和优化消费者的需求结构和理性预期，以实现我们的品牌培育目标。
3.2 政策建议
1、在选择引入品牌、确定重点骨干品牌体系的过程中要充分尊重消费者、客户以及客户经理的意见，体现充分尊重市场的选择、充分利用市场的力量、严格遵循市场的规律。
2、工商协同营销不只是各个层次的 “商务沟通”，要加强工商之间的数据对接，数据共享，信息互动和综合决策，降低交易费用，实现整体最优，各种操作和措施应当规范化、标准化、人性化。
3、客户经理的销售任务可以淡化，考核指标应当逐步向品牌培育、市场服务转化，何泽华局长提出的要让客户经理从繁杂的数据中脱离出来的重要讲话亟待落实。
4、客户经理在品牌培育过程中普遍存在经验论、估计论，客户经理的素质亟待提高，要进一步加强客户经理的培训力度和提高客户经理的自学能力。
5、省外烟在选择投放区域时要选择流动人口多的地方如商贸区、车站或者像本文提到的工矿企业、大专院校等进行选择性重点投放。
6、要展开对重点零售客户的轮训。
了、工业、商业、零售客户、消费者要进行四方互动，并建立健全相应的制度机制。
8、投放上要遵循稍紧平衡的原则，规格过多、品牌集中度不高的问题要予以解决。品牌培育也要集中优势兵力打歼灭战。
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