【仁君管理】决战新零售，让XX超市领跑行业的门店合伙人制

近年来，全国大型零售企业继续呈负增长，华润万家、沃尔玛都在关店，但XX超市却在2017年上半年开出64家新门店，总营收同比增长15%，净利润同比增长58%。不可思议的增长的背后是XX超市对员工的合伙人制度。早在2013年，XX超市就首次提出了“合伙人制”，店员不必出资就能成为“老板”，并根据业绩增长情况（超额利润的30%-50%）参与分红。

一、一线员工合伙制

超市业的一大问题是，一线员工干着最脏、最累的活，却拿着最低微的薪水，整个行业员工的流动性更是高的要命。一名一线员工每个月只有2000多元的收入，刚刚温饱，根本就没有什么干劲。通过合伙人制度给一线员工们注入了强大的活力。

直接提升一线员工收入是不现实的！为了增加员工的薪酬，同时节约成本（果蔬的损耗）以及提升营运收入（吸引更多消费者的购买），公司就和员工沟通，在品类、柜台、部门达到基础设定的毛利额或利润额后，由企业和员工进行收益分成。五五开、四六开，甚至三七开都可以。这样一来，员工会发现自己的收入和品类或部门、科目、柜台等的收入时挂钩的，只有自己提供更出色的服务，才能得到更多的回报，因此合伙制对于员工来说就是一种在收入方面的额“开源”。另外，鉴于不少员工组和企业的协定是利润或毛利分成，所有员工都会在意控制耗损，尤其是生鲜商品，通过小批量、勤上货、及时变价等手段，让XX的生鲜耗损率远低于同行或其它渠道，这就是节流。

人员招聘、解雇都是由员工组的所有成员决定的——你当然可以招聘10名员工，但是所有的收益大家是共同分享的。这也就避免了有人无事可干，有人累的要死的情况。这一切都将XX的一线员工绑在了一起，大家是一个共同的团体，而不是一个个单独的个体，极大地降低了企业的管理成本不说，员工的流失率也有了显著的降低。

二、专业买手股权激励

买手是XX超市在供应链底端的代理人，买手熟悉村镇的情况，又对菜品的各种特征了如指掌，这使得他们的工作非常容易开展，导致买手们很容易被其他企业以更高的薪水挖走，因此，XX面临的最重要的问题就是保证买手团队的稳定性。通过合伙人制，向买手们发放股权激励，将他们稳固在企业的周围。

三、农户合伙人

XX超市更和当地的农户建立了一种类似“合伙人制度”的合作。和农户签署合作协议是法律基础，但是法律永远都是底线，但是和农户合作最重要的是‘信任’。在多年的合作后，XX得到了一批忠实的合作伙伴，这也就成为了XX超市在果蔬方面的核心竞争力，这些也就是XX和农户间类似于“合伙人制”所带来的优势。

四、体验营销

在一线员工“合伙人制”的帮助下，微笑的员工帮助XX抢占了体验的第一步；下一步，提升店内的聚客能力，为此，XX在店内开辟一个新“业务”，就是邀请那些有烹饪窍门、特长的主妇们来到店中，和大家一起分享某种菜肴的制作方法，这种色香味俱全的体验毫无疑问会吸引主妇们的味蕾，更可以引发她们丰富的想象力，并从卖场中的商品表演中得到一些“购买灵感”。同时推出更多类似的体验服务包括修鞋、配钥匙、缝补、换拉锁等等。把一些顾客吸引到店中。

为了更加灵活应对市场，生鲜价格一日数变。营业前，生鲜经理带着课长对一二百个品种逐一订价销售。营业中期，由生鲜经理视不同商品的状态（鱼的鲜活程度、菜的新鲜程度）随时降价；临近闭店时理货员可以与顾客议价，经请示经理后大幅打折。