江苏昆山招商引资的经验做法对湘潭的启示
——关于赴江苏昆山学习考察的调研报告
楚国良 (湘潭市委党校 411100)
一、江苏省昆山市招商引资的经验与做法
昆山市多年来招商引资成功创造的经验和做法，主要表现为以下五个方面：
1、确立四个观点
（1）哪个地方外资多，民资好，哪个地方发展就快，经济就繁荣，老百姓就富。在昆山，“利用外资快发展，利用民资加快致富！”的理念深入人心，是指导全市招商引资的总指针。
（2）利用外资、发展民资的差距，表面上是素质的差距，本质上是观念的差距，是经济发展后劲的差距，具体差在招商引资上。省委“经济要上去，招商引资先行，苏北差，差就差在招商引资上。”的调研结论，促使昆山上上下下形成了巨大的招商动力和压力。
（3）计划经济讲级别，市场经济讲实力，有实力才有地位。一个地方搞上去，才有地位，才有分量。昆山正是抓住了机遇，才成就了今天的辉煌。
（4）招商引资实际上是一个不断解放思想的过程，永远不能满足和自满。“小发展，大困难；大发展，小困难；不发展，最困难”。财政，财政，先有“财”后有“政”，没有“财”哪来“政”？这些观点深入昆山市干部人心。昆山市干部50%的精力用在招商上，想尽一切办法，抓住一切机会，拼命发展。
2、形成“四人”共识
（1）来帮助我们招商引资的是恩人。谁给昆山介绍项目，介绍客商，谁就是昆山的大恩人，昆山人民就感谢他，表彰他，大大地奖励他！昆山人舍得花钱，重奖中介人、经纪人，较快地打开了招商引资局面。
（2）来投资的老板是亲人。对来投资的老板给予亲人般的关怀。坚持杜绝干部在招商引资中“四手”思想和行为：外商来了招手：来呀！全中国我们家乡最好。酒席上拍手：没问题，有事找我。有了问题甩手：鬼都找不到。最后，达不到目的时动手：你小子现在跑不掉，死打！
（3）能打开招商局面的干部是能人。昆山市招商引资第一名的乡镇，6年出了3个市委副书记，排第二名乡镇，6年出了3个组织部长。该市6年调任了4个市委书记，其中2人后来官至副省长，1个升任省厅厅长，1人升级扬州市委书记。在昆山，经济发展、招商引资已成为考核提拔干部的主要指标之一。
（4）影响招商引资环境的人是罪人。哪个部门、哪个人因为工作不到位，影响了外来投资，在昆山就会被千夫所指。
3、营造四种环境
（1）政策环境——老板怎么顺心怎么办，解放、解放再解放，可以、可以再可以。招商的实质是“抢”商，是一场看不见硝烟的战争，一定要创造一个宽松的环境。只有真正解放思想，营造一个环境优良、政策宽松，投资者顺心，人家才愿意来。
（2）法制环境——老板怎么安心怎么办。昆山之所以发展快，一个重要的原因是昆山社会治安好，不少原先在别的发达地区投资的台湾老板纷纷转投昆山去了。
（3）服务环境——老板怎么开心怎么办，提高效率，优质服务。一是服务理念：重商，亲商，安商，富商，各级官员都是“保姆”。二是服务要求：零障碍，低成本，高效率。“提出您的要求和想法，其余的交给我们来办，围墙以内的你管好，围墙以外的我管好”是真实写照。三是服务手段：全过程，专业化，高绩效，有事即办，急事快办，特事特办、难事帮办。昆山市还专门成立有“马上办”办公室，实行“首长负责制，两问终结制”，通过制度切实提高政府机关的办事效率。
（4）人文环境——老板怎么舒心怎么办，各项娱乐设施齐全。昆山人深知,娱乐设施越多越好，夜生活越丰富，越能吸引、留住老板。到目前，昆山市光是酒吧、咖啡馆就有500多家。不少大项目、大生意是在这些酒吧、咖啡馆中谈成的。
4、抓干部，带群众，全民创业人人富
（1）加强专业招商干部队伍建设。昆山市常年有600名专业干部工作在招商引资第一线。每年挑选100名35岁左右的中青年干部上大学深造两年，学习招商技能、经贸知识和外语。每年挑选125名25岁左右最优秀的青年干部到美国、新加坡和英国等国深造三个月。
（2）确立正确的用人导向。昆山市从2003年起明文规定，拟提拔的干部一定要有半年以上招商引资经历。他们大量提拔有闯劲、有事业心、懂经济的青年干部，放在招商第一线，给他们压担子，多磨练。
（3）狠抓所有的机关干部培训。不管工作有多忙，每个月必有干部知识讲座，请国内外专家给干部们上课、充电，切实解决干部队伍中的能力危机、知识危机、带领老百姓致富危机等问题。
（4）所有的机关干部要做到“五懂”、“三会”、“一颗心”。“五懂”就是懂政治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。“三会”就是会开车、会电脑和会一门外语或普通话，“一颗心”就是有一颗强烈的事业心。
（5）党员干部要带头富、带民富。在昆山，不能带头富、不能当干部；不能带民富，不是好干部。昆山大力践行人人有工作、个个有技能、家家有物业的“三有”工程，充分地实现了政府有钱、老板富、干部富、群众富的目标。
（6）实施“三得”工程，调动老百姓的积极性。第一，失地者得保障。农民的土地全部被征掉后，对失地者纳入社保、医保系统，以土地换保险；第二，失居者得住房。昆山市在全国率先取消宅基地安置方式，实行“拆一补一”公寓式安置政策。同时还对拆迁群众出租房屋“租赁”所得减免税。第三，失业者得岗位。在昆山基本上不存在着失业问题。
5、“十个一”是保障，广交朋友，文化招商
（1）组建一支专业招商队伍。组织部门通过公开招录和公开选调等形式，把全市年轻、有本领、有事业心、会办事的精兵强将集中起来组成专业小分队开展招商。所有招商干部均掌握“3+1”的本领。即懂招商知识、专业知识、语言知识，有吃苦的准备、奉献的精神。
（2）明确一个思路。突出产业链招商，推动产业集群化发展。培植发展地方特色经济招商。跳出产业基础招商，不断构建新的产业支柱。
（3）突出一个重点。“大小并举，内外并举，先小后大，先低后高”是昆山招商中总结出来的规律。坚持“抓大不放小”，服务“麻雀”开始做起，先小后大，先低后高。
（4）开发一批专业招商载体。昆山市的招商载体主要是开发区。开发区的基础设施建设，已从过去的路通、电通、水通、电话通等硬件设施为主，重点向信息通、市场通、法规通、配套通、物流通、资金通、人才通、技术通、服务通等软件设施为主转变，有力地提升了招商的竞争力。
（5）打响一个文化品牌。文化招商是昆山实践总结出来的宝贵经验。昆山“厚着脸皮”使劲地挖出了三个文化品牌。第一个是“千年水乡古镇文化”。所谓水乡古镇，它的昨天就是封闭、落后、贫穷的代名词，现在包装一下就变成了高雅文化。第二个是“中国的昆曲”。借联合国科教文组织把昆曲列入了人类非物质的口述文化遗产之风，昆山立即拨款、修建昆剧艺术博物馆，组建昆曲表演团，每年秋天的招商节，必定举办大型的昆曲艺术表演节。第三个是“大螃蟹文化”。昆山的阳澄湖螃蟹之所以出名，与“神州六号”飞船的飞行员费俊龙有很大关系。巴城镇党委书记面对着上百家的媒体，能脸不红心不跳地讲：“费俊龙同志是我们昆山人民的好儿子，是巴城人民的骄傲！他从小学习好，身体好。为什么身体好？我们知道，他从小最喜欢吃螃蟹，一天吃俩！”
（6）抓住一个招商主体。招商既要重视行政推动，更要突出企业主体。招商重点放在专做招商生意的大老板身上。招商初期主要是抓住浙江老板这一招商主体，给他们土地，给他们优惠，让他们拿到土地后，回到家乡利用自己的关系和渠道拼命地招商。
（7）交上一批朋友。招商一定要走出去，要学会做人，学会交朋友。招商干部所编织的八卦网、关系网、信息网越多，其所发挥的作用就越大。
（8）完善一个服务的手段。昆山非常注意为已投资的老板搞好服务，通过他们的口碑宣传，招商效果比啥都好。
（9）沟通一个部门。昆山的经验就是千方百计地打进当地工商联、私企协会、台商协会和专业招商部门，借力招商。
（10）培养一种招商环境氛围。“人人都是投资环境、招商引资人人有责”意识深入人心，全市人民对招商能人十分敬重，政府给予“能人”很高的物质和精神奖励。正是在这种竞争向上的氛围，昆山的招商引资工作才取得了举世瞩目的成就，为全国各地的招商树起了一座丰碑。
二、昆山模式提供的重要启示
1、地理位置优势不是绝对的，关键在人，关键在领导。
提到昆山的招商引资，很多人会自然地想到昆山的地理位置，不少人总认为不可比。的确，昆山紧邻上海，交通便利，有较强的区位优势，这固然是能够大量吸引外资的重要原因，但更重要的是人的因素，是昆山的各级领导很早就看到了利用外资发展自己的重大作用。昆山市委、市政府历任书记、市长，就像接力赛一样，抓招商引资，抓投资环境，抓住“外向型经济战略”不放松，领导亲自带头招商引资，扑下身来干事业，十几年来坚持不变，硬是闯出一条“昆山之路”。如果说就是靠地理优势，那么靠近上海，交通更为便利的上海所属县区，为什么都不及昆山呢？关键还是在人，在市委、市政府的领导。在过去，昆山工业可以说是一穷二白，一无所有。以昆山的地位与条件，显然不可能获得国家改革开放实验序列的进入权，没有进入权就没有优越的投资条件，没有大规模的投资，昆山经济就不可能快速发展。
当昆山人一筹莫展之际，正赶上上海一批设备陈旧、污染严重的企业急于外移，而上海外迁内陆的三线企业中许多经营技术人员急于回上海却落不下户口，昆山地方政府利用当时中央鼓励横向联合的机遇，对合作企业许诺以较高的利润分成，对来昆山的上海籍技术人员的较高的报酬并解决户口与住房问题，吸引来许多资金、人才和重点项目。“横向联合”使上海金星电视机厂、上海液压泵厂、金山石化等先后落户昆山。1985年初，在没有任何部门批准的情况下，昆山在老城区的东侧擅自划出一块土地作为经济开发区。1989年，昆山 “偷偷摸摸”地引进了一批外商独资企业，从这一年开始，昆山率先试行国有土地使用制度改革，向国内外投资者有偿出让国家土地使用权。当昆山的开发区财源滚滚，上缴国家的财政收入甚至超出了大多数国批开发区时，江苏省和中央政府也便默认了昆山的自费开发行为，昆山开发区从地下转到地上，并顺理成章地被追认为“省批”和“国批”。从这，人们不难看出如果没有历届昆山市委、市政府领导的远见卓识，锐意改革的决心和排除万难的魄力，就不会有昆山今天的巨大成功。
2、“优惠政策”只是吸引外商的一个方面，重要的是诚信服务。
昆山的“优惠政策”有，但不比别处多，税收减免幅度也比不上其他地方大，土地使用价格还比较高，现在公开拍卖的土地已达100多万元一亩。这是由于这里的基础设施投入较多，标准较高，还有昆山人深信，吸引外商没有必要依靠“贱卖”，只要能够为他们诚信服务，切实帮助解决问题，满足他们需要，创造赚钱的环境，外商们也不会计较那一点土地费，也乐意按章纳税。曾经一外商来昆山投资，看到别处土地价格便宜要走，昆山人没有挽留，结果，那个外商虽然廉价买了地，但那里的环境和服务不能满足要求，还是撤资回到了昆山。 昆山人从不说假话、空话，从不吹“十全十美”，只承诺有困难，竭尽全力解决。原市政规划准备将丹尼斯克（中国）有限公司厂区后面的空地划作运河一部分，但丹尼斯克是生产食品添加剂的企业，卫生要求高，水多就会蚊子多，市委书记张雷得知后，下令立即填土5000立方，及时为企业解决了问题。
3、盲目“招大引强”不可取，先 “小鸟成群”，才能 “百鸟朝凤”。
我们过去一讲招商，就说要“招大引强”、“抓大放小”，现实情况是小的都搞不好，哪有大的？别看昆山现在有外企5900家，有世界500强50家。但刚开始，到昆山的都是些小老板，都是“假洋鬼子”！都是从国内出去的，在国外混了几年，带了几十万、几百万港币回来。你别看他“牛”得不得了，讲一口半土不洋的广东话，实际上没有多少钱。昆山人特别感谢这些小老板，没有这些“小鱼小虾”，就没有今天的世界50强。昆山在实践中摸索出多种招商的方法，其中有一招叫“链条式招商”：每引进一家大的外资企业，就注意跟踪这家企业在海外的上、下游企业，然后通过这家企业和他们取得联系，劝说那些中小企业前来投资。小的搞好，大的就会来。先有“小鸟成群”，最后才有“百鸟朝凤”。最早来的都是“麻雀”，接着引来了“喜鹊”，引来了“孔雀”，最后引来了“凤凰”。所以，要从服务“麻雀”开始做起，先小后大，先低后高，先有低附加值的，才有高科技的，逐步把产业层次做高，把产业链做长。非洲农民种咖啡的经过对我们招商有启示：种咖啡的赚一分钱，收购的赚一毛钱，加工的赚一块钱，开咖啡馆的赚十元钱，五星级酒店赚一百块钱。相同的东西悬殊大，谁不想要个最高端哪？我们应该老老实实从基础产业做起，逐步把产业层次做高，把产业链条做长。
三、湘潭招商引资工作存在的不足
在充分肯定成绩的同时，我们也必须清醒地看到，与大开放、大招商、大发展的要求相比，与我市实现在全省率先崛起的要求相比，当前我市招商引资工作仍存在一些不足。
一是从工作作风来看，少数单位存在着六种倾向。
第一种是消极应付。对招商引资工作，认识不深，实际工作中往往以没有条件、资源不足、受经费制约等理由不主动做工作。
第二种是守株待兔。不主动攻关，坐等投资商上门。
第三种是因噎废食。害怕招商失败而受到损失，一味地去求稳，生怕惹出纰漏。
第四种是盲目急躁。碰上一个投资商，不问真假，不问实力。
第五种是急功近利。只顾项目，忽视标准；只顾经济效益，忽视社会效益、生态效益；只顾数量，忽视质量；只顾眼前利益，忽视长远利益。
第六种是虚张声势。注重表面热闹，不求实效，搞形式主义。
二是从投资环境来看，主要表现在“三个不到位”。
一是整治经济建设环境的有关精神落实不到位。“三乱”行为、不作为和“门难进、脸难看、事难办”现象还存在。
二是“一站式”服务还不到位，少数单位还未真正放权，审批环节多，办事效率不高。
三是对招商企业的服务不到位。表现在承诺随意，落实随意；重招商，轻安商；重前期工作，轻后期工作，缺乏对企业的跟踪式服务。
形成上述不足的原因是多方面的，主要来看，还是招商力度不够大，工作作风不够实，招商信息不够多，项目质量不够高，投资环境不够优造成的。
四、以昆山为标杆，推动湘潭招商引资再上新台阶
（一）以昆山为标杆来推动招商引资理念的转变，使用好“三件法宝”
1、用好第一件法宝，认真实践“双赢”的理念。“双赢”是当代经济活动中具有普遍现实意义的一种新型战略理念，是精神文明和物质利益的分享贯穿于每个环节上的社会群体和个人，形成一个社会人际分享文明或效益的供求管理循环系统。只有实现“双赢”，才能保证经济发展；只有经济发展，才能促进“双赢”。把“双赢”理念贯穿到招商引资中，就是要找准政府与市场的结合点，摆正政府在市场中的准确位置，以企业的“赢”为出发点，营造平等有序的市场环境、稳定宽松的政策环境、公平公开的法制环境、高效务实的服务环境，促进企业步入“赢”的良性循环轨道，带动经济跨越式发展，最终实现政府和企业的“双赢”。湘潭地处湖南中部，资源相对缺乏，市场“两头在外”，但交通便利，人文优势突出，在招商引资实践中必须首先树立“你发财、我发展”的理念，首先让外来投资者能够“有利可图”，同时通过引进资金，使地方经济得到发展，从而增加税收，扩大就业，真正实现互利共赢。
2、用好第二件法宝，认真实践“有米之炊”的理念。在招商引资中，必须发挥自身的资源优势，认真筛选好产业和项目，做到“有米之炊”。项目是招商引资的生命线。只有投资回报良好的项目，才能吸引商家投资。做好项目工作，必须念好“实、新、特、精”四字经。实，就是项目的内容实在，有详细的分析论证，有可信的市场分析。新，就是项目的内容新鲜，包装新颖，推介方式有新意。特，就是项目有特色，切合当地的资源优势。精，就是精品项目，有一批带动性强、投资额大、市场前景看好，能提供税收或就业岗位较多的重点项目。过去的招商引资工作中，有些地方对引资产业和项目可行性及未来发展空间估计不足，或过于乐观，或过于忧虑，只注意“瞻其前”，而忽视“顾其后”，由于缺乏潜在的资源优势，往往出现“外资引进来，项目搁下来”的半拉子项目，这是对“无米之炊”招商引资理念的无情惩罚。
3、用好第三件法宝，认真实践“有所为、有所不为”的理念。运用“有所为、有所不为”的理念招商引资，包括企业主体和政府两大块。作为政府在招商引资中扮演什么样的角色，在一定程度上将决定对外开放的程度和水平。在招商引资中，我们要根据本地资源和产业发展情况，贯彻“有所为、有所不为”的理念，重点突出“三变”，即变招商引资为招商选资，变单一产业招商为产业链招商，变靠优惠政策招商为创业潜力招商。要敢于“靓女先嫁”，善于拿出好企业、好项目寻求合资合作，实现强强联合。要对外来投资项目进行有针对性、有选择性地引进，发挥比较优势，在高新技术项目、深加工和增加产品附加值上下功夫。湘潭是“两型社会”建设改革试验区，质量不高、规模不大、效益不明显的项目不能引，高能耗、高污染、限制类项目更不能进。
（二）以昆山为标杆来强化招商引资重点的突破，实现好“四个对接”
在经济全球化和区域一体化深入发展的背景下，产业转移已成为产业经济发展的显著特征，已经成为各地区争夺新一轮发展机遇的大角逐。承接产业转移，可以加速形成新的生产能力和新的经济增长点，能够迅速提升生产技术水平，是后发地区加快发展最直接、最有效、最便捷的方式。当前的招商引资工作必须把承接产业转移作为重中之重，全面增强市场竞争意识以及发现机遇、把握机遇、抢抓机遇的能力，主动介入，主动对接，全力促成优势项目的引进和落地。
1、努力实现产业转移的观念对接。加快观念对接，是湘潭承接珠三角、长三角及国外产业转移的前提。只有观念对接，才有产业承接。要以求新思变为先导，以开明开放为方略，以诚实守信为品格，以善谋实干为动力。要破除“守株待兔”的思想，树立强烈的责任意识、忧患意识和竞争意识，抢抓机遇，主动出击。一般情况下，产业是呈梯度转移的，然而这一规律在当今高速发展的时代已被打破，沿海产业在就近转移、沿交通路线转移的同时，有时会选择一些条件好的“极点”进行跳跃式转移。我们不能以为自己是“两型社会”建设试验区，区域优势明显，就可顺理成章地成为产业转移的首选之地；要充分认识到这样的机遇并不是年年有、经常有，也不是独家承接，现在湖南省内各市州、中部地区各省都在争抢产业转移这个蛋糕，而且他们承接产业转移的政策可能更细，措施和力度可能更大。我们如果不树立强烈的机遇意识和竞争意识，积极主动承接产业转移，就会在新一轮的发展竞争中丧失先机，处于被动。
2、努力实现产业转移的体制对接。制度因素不是经济发展的“外生变量”，而是推动经济发展的直接动力。加快体制机制的对接，推进统一市场建设，是湘潭承接产业转移的制度保证。如果在体制、运行机制等方面不能实现与珠三角、长三角等先进地区一体化，那么转移过来的产业和资本很可能因环境的不适应而转移到其他地区。为此，湘潭应以国际国内发达地区为参照系，全力实现与之经济规则的对接，特别是国内先进地区已取消的行政审批事项，一般应对应取消，没有取消的也可结合实际适当精简。要进一步完善资本、劳动力、技术、土地、商业等市场体系，消除不合理的行政干预和市场壁垒。
3、努力实现产业转移的产业对接。加快产业的对接和互动，是湘潭承接产业转移的核心。经济融入的关键是产业的融入，而产业往往跟着企业走，企业跟着资金走，资金跟着效益走。为此，湘潭应注重发挥机械制造、冶金、电机、汽车、新能源等产业优势，主动接受国内外优势企业的产品扩散，鼓励企业以资本、品牌、商标等为纽带，进行投资联合。重点围绕大企业、园区，围绕钢材压延加工、汽车及零部件、矿山装备及工程机械、新能源装备等10个产业集群加大招商引资力度，突出抓龙头企业和中小企业群体，强化产业链延伸配套，把产业链上的每一个节点策划包装出若干项目，使之成为实实在在的商机，使招商引资更具有针对性和吸引力。要突出对接战略合作伙伴，主动研究分析世界500强、中国500强企业的投资意向和产业转移趋势，从而研究开发针对性强的大项目、好项目。要密切关注服务业成为国际国内产业转移新热点这一动向，吸引“有技术、有品牌、有市场”的国际国内知名公司来潭兴办加工贸易企业和服务外包企业，努力寻求经济发展新的突破口。
4、努力实现产业转移的基础对接。重点是加快长株潭三市融城步伐，完善区域综合交通运输网络体系，夯实产业转移基础。要加快发展物流业，为产业转移提供有力支撑。要突出加快工业园区建设，推进园区的体制、机制、管理创新；对全市园区统一规划、统一政策、统一管理，避免力量分散、恶性竞争、布局混乱的局面，提升园区的整体竞争力；进一步加强园区的基础设施建设和生态环境建设，利用开行贷款、财政投入和招商引资，切实抓好开发园区的路、水、电、讯和公用设施等配套建设，提升园区功能，增强对投资者的吸引力。严格项目准入制度，大力发展循环经济，着力建设一批循环型、生态型园区。切实加强口岸通关能力建设，积极争取在湘潭成立检验检疫局，努力为加工贸易企业开辟“铁海联运”、“江海联运”线路。
三、以昆山为标杆来加快招商引资方式的创新，处理好“五种关系”
1、处理好“内”与“外”的关系。重点招“内”，兼顾引“外”。处理好“内”与“外”的关系，就是在招商工作中确立“市外即外”的观念。目前，经济欠发达的内陆，经济发展水平还没有达到一定层次，难以建立人财物高度流动的开放型经济体系。因此，招商的重点应立足实际，眼睛更多地向内聚集，充分依托自身具有的资源优势，重点抓住国内经济大调整、企业大改组的有利时机，实施全方位对内开放，敞开大门，广泛集聚外来生产要素。通过一手抓外地人才和资金的引进来，一手抓本地产业、产品的打出去，全力聚集、挖掘市内外两种资源、两个市场，实施两翼联动战略，带动湘潭经济发展。
2、处理好“大”与“小”的关系。“大”“小”并招，重在培育。处理好“大”与“小”的关系，就是要处理好引进大项目和引进小项目的关系。大项目是指投资规模大、科技含量高、对地方产业结构调整有重大影响的招商项目。小项目则指投资规模小、但有一定科技含量的项目。大项目和小项目之间存在相互转化、相互促进的辩证关系。一方面，引进一个大项目，可以带动引进和新上一批配套的中小项目；另一方面，引进小项目后，只要精心呵护，不仅可以使小项目成长为大项目、大产业，而且可以通过众多的小项目、小客商引进更多的大项目、大客商。当前，对湘潭而言，经济总量偏小、原始积累较慢仍然是主要矛盾。这个阶段，经济活动的显著特征就是市场主体投入的较小规模和较大的产出率。虽然我们可以凭借某些方面独特的优势，并通过主观的努力，在短期内引进一个或几个上规模的大项目。但就总体而言，上大项目的难度较大，特别是在当前的经济环境中，投资者宁愿通过分散投资的办法降低风险，化大为小，也不愿把投资集中在一个项目和一个地区。因此，在招商过程中既要着力引进大项目，同时也要注意引进和新上配套的小项目。在引进小项目过程中，要有发展的眼光，把引进小项目与引进大项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘出大项目，并抓住有利时机引进大项目。
3、处理好“招”与“留”的关系。实行全面招商，全力留商，处理好“招”与“留”的关系，就是要处理好引进客商、引进项目和留住客商、做大项目的关系。招商是形式、手段，发展才是目的和根本。只有招商与留商两手都硬起来，才是全面招商。招商和留商是辩证的，相互影响、相互促进。招商是留商的前提，留商对招商产生重要影响。留商的水平高，不但能使招来的客商留得住，而且能引来更多的客商；留商的水平低，不但已引来的客商会流失，所产生的负作用会进一步增加招商的难度。因此，从某种意义上讲，招商工作更重要的是大量的后续工作。客商能否招得来、留得住、发展好，关键取决于后期服务的质量。在招商过程中，应该围绕优化软环境，简化审批手续，提高办事效率，用足用好政策，不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”，特别是对一些重要客商、重点项目，要实行特事特办，急事快办，通过外来投资者测评执法部门来改善环境，通过建立有效的问责制度来保障环境，通过打造诚信氛围来优化环境，使客商投资放心、经营放心、生活舒心。这样，不仅可以促使项目落地生根、开花结果，使客商不断增资扩股，壮大企业规模，还可以在客商中形成良好口碑，形成以外引外、以商引商的“滚地球”和“葡萄串”效应。
4、处理好“政”与“企”的关系。政府当“配角”，企业唱“大戏”，处理好政与企的关系。处理好政与企的关系就是要处理好政府招商和企业招商的关系。招商引资，离不开政府组织协调，更离不开企业自身的积极性，两者既有区别，又有联系。只有两头都热起来，综合效能才会大大增强。在市场经济条件下，政府与企业、个人构成市场的主体，形成三元结构。作为三元的重要一环，政府既要维护市场的运作，充分发挥市场功能，更要维护和促进市场的有效运作，使市场合理配置生产要素的功能充分、有效地发挥。因此，政府在掌握大量有效信息的基础上，运用宏观经济政策，引导企业与个人的微观经济行为，是完全必要、必须的，政府的高度重视和参与在一定程度上可以增强投资者的信心，提高招商引资的效率，促进生产要素的快速富集。企业是市场的主体，从信息收集、项目论证、市场调研，到签约、资金到账，生产筹建，企业全程参与，拥有至高无上的发言权和决策权。因此，我们在招商过程中，必须把企业推向招商一线，选择一批形象良好、有发展前途的重点企业、重点产品、重点项目，包装之后推荐给外商、企业，以提高招商成功率。
5、处理好“全”与“专”的关系。抓招商引资，应该是全市一盘棋，要在人力、财力、物力等要素方面进行全市设局整合和配置，形成强大合力。特别是政策优惠、政令执行方面，要做到全市统一口径、步调一致；在简化行政审批程序上，要着力推行“一站受理、联合审批、一门收费、限时办结”的方式。在“全”的大局中，必须充分发挥专业招商的作用，强化专业招商的力量，特别要突出招商局的龙头作用、指导作用，最大限度发挥专职招商人员信息“窗口”和招商“桥梁”作用；要结合全民创业政策的推行，积极探索派人到发达地区挂职或委托代理招商等形式，开展驻点招商工作，有针对性地进行部门招商，加快实现从撒网式招商向定点、定向招商的转变。
作者介绍：楚国良（1962---），男、湖南湘潭人。中共湘潭市委党校经济学讲师，主要从事中国特色社会主义理论，区域经济，'三农'问题的研究。
通联地址：湖南湘潭省市解放北路马坡里6号
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