房企标杆万科营销的“四宗罪”！

【地产营销】房企标杆万科营销的“四宗罪”！

2014-05-10

万科。在营销上，万科同样具有均好性。这里，我点评的是万科最突出的几个方面，称之为四宗“最”。

1、最领先的品牌营销

营销力有两种：拉力和推力。拉力是基于品牌对客户的吸引力，推力是基于渠道对客户的推销力。在当下的房地产营销中，渠道推力越来越重要，但并不是说品牌拉力就不重要了。万科就是少有的具有品牌拉力的公司，所以万科渠道拓客上远不如我后面要讲的融创碧桂园等彪悍，但绝大部分万科项目依然会一直顾客盈门。

从王石特立独行的个性为万科注入的人文基因，到郁亮带领万科的均好前行，从世博会到马拉松，从万科物业到第五食堂，万科不断通过战略创新和活动擦亮自己的品牌，并在每一个城市落地，成为具备个性和客户信赖的优选品牌。

不仅企业品牌做的好，万科还通过产品线品牌进一步降低营销成本。从早期的城花系、金色系等分类，再到现在的幸福系、国际系的升级，一方面对内通过标准化简化了营销过程，对外也降低了客户的认知成本。

2、最具互联网思维

在中国房地产企业中，万科是最具互联网思维的企业之一。另一个你可能猜不到的，我认为是碧桂园，后面会专门分析。

从最早的王石online，到近年郁亮考察腾讯小米引起的行业互联网焦虑症，万科一直以一种敞开的心胸迎接新事物。虽然最后的结论是互联网暂不会颠覆房地产，但在互联网新媒体营销上，万科扎扎实实地走在了行业前面。万科TV、西安幸福房事网络脱口秀、杭州微认筹、合肥万科森林公园微点赞、沈阳微平台，等等，万科已将互联网思维落实到项目营销上收到成效。

3、最持续的客户经营

营销的核心是以客户为中心，万科不仅将这种理念体现到产品设计细节与物业服务上，也坚持在会员服务上。万科应当是国内客户会做的做大，坚持最久的开发企业。我们都知道，客户会在营销中其实算是个鸡肋的角色，万科能够持续坚持下来其实不易。其对客户口碑和老客户重复购买的影响也很难用准确的数字来计算。

万科的客户服务也在与时俱进的创新变化。上海万科在关注会员生活成长的万客会的基础上，构建关注会员财富与品位成长的万商会和翡翠会特色服务体系，以线上互联系统打通公司资源链，形成粉丝客户群深耕模式。杭州万科的V+Club万科城市客厅开在了湖滨银泰，将会员服务从社区延伸到了城市。

4、最开放的资源整合

在营销资源整合层面，万科是国内最为开放的公司。比如在与销售代理公司的合作上，TOP10中有中海、万达、绿地是基本自销的，保利采用自销联代模式，恒大个别项目自销，在这个规模量级上，只有万科是百分百委托代理销售的，而且不排斥与任何一个优秀代理公司的合作。

在营销资源整合上，万科秉持专业化分工的理念，以开放平台整合各种资源为我所用，销售代理公司更多地负责客户渠道与转化广告公司负责创意与影响力，现在还会和专门的新媒体公司开展社会化媒体营销合作。凭借对优质资源的整合利用，万科不但保持了较低的营销费率，更提高了营销和项目运营的效率！

撇开战略与组织管理能力不谈，在营销层面，万科也凭借其均好性与独特优势在行业引领风骚，助力万科保持行业领头羊的地位。这种开放的心态、创新的意识、在品牌建设和客户服务上的执着，是所有房企都应该学习的。

--来源：臧建军和他的小伙伴