我国的铝门窗行业发展至今已有三十多年，大致经历了三个阶段：1978～1988年，这10年是以“接纳和增量”为主要标志的起步和发展阶段;1989～1991年，这3年是以“治理整顿”为主要标志的产品结构调整期;1992至今，近二十年时间是以“产业结构优化和技术创新”为主要标志的第二个跨越式高速发展期(特别是2004～2010年发展最为迅速)。
从2010年年底开始，国家出台房地产调控政策对全国48个城市实行限购，导致2011年一、二线城市的房价增速放缓，甚至出现了负增长，房屋成交量也骤然下降。处在房地产业下游的门窗行业也受到了一定的影响。很多铝门企业为适应市场需求，改变销售策略，实行渠道下沉，把销售重点慢慢由一、二线城市转向了三、四线城市。如何才能成功下沉三、四线市场，提高知名度，建立完善的渠道网络?
市场调研和数据分析
企业在开发某个三、四线城市市场时，首先要对该地区进行一定的市场调查：1.了解该地区大概的人口数量、住户数、经济状况、消费者生活水平、习俗等。2.统计铝合金门窗的普及率，确定该地区是属于铝门窗产品未开发的市场，还是已开发的市场。因为在未开发的市场和已开发的市场，企业所要采取的营销策略是不同的。如果某城市的铝合金门窗市场已被一些铝门窗企业打开，并在市场中有了一定的市场份额，那么，企业进驻该地市场，就会出现与先进驻品牌打“擂台赛”的局面。在“擂台赛”上，如何让自己的品牌胜出，是企业市场战略的主线。如果某城市还不曾有用户使用过铝合金门或者铝合金门普及率较低，这时企业应采用打开市场的营销策略，而不是抢占市场。
因地制宜选择营销模式
铝门窗企业在三、四线城市可采用经销商模式、直营店模式、总代理模式等几种经营模式，何种模式更适合企业，要结合企业的实力、市场状况、消费者的购买力等多种因素来确定。
1. 经销商模式
经销商模式是目前很多门窗企业采取的较为传统的经营模式。采用该种经营模式的企业，前期需要靠业务员来开发市场，在一定程度上取决于业务员的个人能力，并且过程较慢。不过，如果企业投放大量的广告，提高产品知名度，对业务员开拓市场会有很大的帮助。资金相对雄厚的企业可以提前在地方媒体上做些投放性广告，比如覆盖面较广的刊物、车体广告、户外广告等。在该区域有了一定数量的经销商之后，可以根据每个经销商的年销售额，确定广告投入费用。一般情况下，比率不应超过经销商年销售额的百分之五，这样有助于树立长期的品牌效应。
经销商模式推进的速度虽慢，但如果市场开发的好，经销商模式具有一定的稳定性，可以定期为企业带来一定的销量。而且，这种模式也避免了厂家直接面对消费者带来的种种售后服务问题。
2.直营店模式
直营店模式是由总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售店的经营形态。一般的直营店，都是由总部直接管辖，员工也归属于总公司，每一个直营店招一个店长，然后再配两到三个销售人员。直营店的优点是可以迅速在当地进行企业的形象宣传，让终端消费者直接与企业对接。但这种模式也存在一些缺点：企业承担的风险较大，基本属于自负盈亏，特别是在淡季时，会承担高额的人工费和店面管理费(水、电、租金等);员工的积极性不高，责任感不强。
3.总代理模式
目前，铝合金门窗行业渠道下沉是一种趋势，要先下手为强。去年，四川省的铝合金门窗行业发展最为迅速，其次是湖南、湖北等地。很多一线品牌，如派雅、百利玛等，已在湖北众多三、四线城市发展了一定数量的代理商，且经营状况良好。所以，其他二、三线品牌要想在三、四线城市占有一席之地，必须要有好的营销策略，并抢在其他品牌之前进驻。
在省市设立区域总代理的方式进行经营的。市场的开发光靠业务员是不够的。因为业务员开发市场，需要对市场进行一定的调研，即使效果明显，却需要一定的时间成本。而采用总代理的经营模式，企业就可以借助总代理在区域市场的资源，迅速整合市场。
在总代理经营模式下，企业的服务对象由以前的几十个甚至上百个经销商变为总代理一个。由总代理完成某一地区的销售工作，可以减轻企业许多后顾之忧。但是企业在选择总代理时一定要慎重，因为总代理选取不当，很容易让企业失去某一地区的市场，对企业的影响是巨大的。
保证质量，做好售后服务
三、四线城市的消费水平已有所提高，对于高端产品也有一定的需求量。所以，企业在下沉三、四线市场时，要充分调查当地消费者的购买力，做符合消费者需求的优质产品，即使价格稍高一些，也会有市场。
优质的产品还要优质的售后服务护航。铝合金门不像实木门那样容易开裂和变形，一般只要在安装过程中把好关，使用过程中就不会出现太多的质量问题，所以铝合金门的安装过程就显得非常重要。即使产品在使用过程中出现质量问题，企业也一定要做好协调工作，即使免费给客户换一扇门，也要获得客户的好口碑，不然将会影响该品牌在这个地区的整体销售业绩。
综上所述，企业要想顺利开发三、四线市场，必须做好以上几个准备，否则将会事倍功半。对于营销模式的选择，企业要根据自身的情况而定，不可盲目模仿其他企业。
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