尚致胜演讲：本人整理
第一讲 正确心态的建立
一、要有强烈的自信心和良好的自我形象。
销售要建立在能力范围内，慢慢扩大舒适区范围。
二、能克服对失败的恐惧害怕被客户拒绝而不愿与客户接触。
1、提升自信心与内在自我价值情绪低落因素：（1）缺乏经验或专业技能。
学习专业知识提高行销技巧，创造成功经验。（2）过去有过失败的经验。
（3）注意力的掌控。人应该看社会好的有利的一面。
2、转换对失败的定义：
例：当顾客拒绝接受我产品的时候，（我们想象）只是表示当时他心情不好（或与妻子生气或丢钱了）。
三、要有强烈的企图心即事业心
没有企图心的业务员是没有未来的业务员。提高企图心：（1）和成功者经常在一起。（2）经常阅读有用书籍，做到在改变环境之前改变自己。
四、对产品的十足信心与知识
应该喜欢产品、相信产品。客户没有自己更能相信产品，然后才能更有信心销售产品。同时应了解竞争者的产品并找出差异。
五、注意个人的成长
应养成每天一小时的学习时间（至少）.能力没有天生的是靠培养的,还应把
学习的内容运用到实际工作中去
六、 高度的热诚和服务心
随时随地的关心客户,提供最好的服务与产品,把客户当成终生的长期朋友和服务对象。损失一个朋友一个顾客就等于失去一大群客户。千万不能瞧不起任何一个小客户，不能欺骗任何一个人。
七、 非凡的亲和力
销售产品的实质就是销售自己，所以,我们要自信幽默。态度诚恳，非常热忱，乐于助人。
八、 对结果自我负责：不抱怨别人、公司。我们自己永远是自己的老板：因此成功之人找方法突破，失败之人找理由抱怨。
九、 明确的目标和计划
如设定目标为一年，然后细分为：季、月、周、日。并找出为什么我们要这么做。
十、善用潜意识的力量视觉想象输入法和听觉自我暗示法。
第二讲 如何开发及接触潜在客户
利用最短的时间、最有效的方法消除、突破客户的抗拒：用３０秒的时间采用一句独特的开场白引发顾客对下一问题感兴趣。开场白用问题抓住特点（独特幽默）
一、电话开发须注意的五件事：
１、确定是否是在和正确的人讲事情。应直接问。
２、先讲产品的最终利益。让顾客知道是重要的。
３、不会占用对方太多时间，见面只需要１０分钟。不要介绍产品和价钱，主要是谈见面。不要传真公司产品的资料，因对方不会看。挂电话前再次确认和顾客见面的时间、地点。
４、拜访前先电话确认约会。
二、拜访客户应注意的问题
１、视觉想象（热身运动）：提升自信心，让自己具有热情和影响力。
２、有效的开场白。
３、注意外表形象与穿着。
４、注意说话的语调和声音。
５、、说话自信也说明了你产品自信。
６、声音要清楚、洪亮。7、肢体语言要适当。
７、产品和资料包装要新颖、整洁。
第三讲 如何进入顾客的频道（建立亲和力）
建立亲和力五法
１、情绪同步：不谈产品的性能，设身处地用对方的观点想法做事。
2、语调和速度同步：视觉、听觉、感觉三种表现常用推销之中。
视觉型：语速快、声调高、肢体动作丰富、胸腔起伏大、呼气明显。
听觉型：语速适中、声调变化大、对声音敏感。
感觉型：讲话前先感觉，讲话时在思考。语速慢；音调稍低，停顿
多。视线常常往下。
3、生理状态同步（镜面映现法则） 保持微笑，去模仿对方的手势、姿势。坐着谈话应注意：（1）、坐在客户左手边，易让对方有安全感。（2）、不能双手抱胸，否则会让对方产生距离感和不真诚感。（3）、不要隔桌对面坐，否则不容易让对方下决心购买产品。（4）、不要吧背靠椅子坐，有点太放松感觉。
4、语言文字同步人与人之间相互影响：动作表象系统占55%、声调语速占38%、文字表象系统占7%。在与对方谈话时，对方如用一些专业术语、流行语、口头禅、惯用语等，我们采用语言文字表象系统。
视觉文字有：眼光、光明、看不出、瞧等。
听觉文字有：听不懂、安静、嘈杂、讨论等。
感觉文字有：工作“压力”、“抓住”重点、“掌握” 住 “讲的话” 。回答时，以同样型的文字表象系统进行。
5、合一架构法
对方言语出现错误或对我公司进行批评时，我们不能直接指出而采用合一架构法反驳。这里坚决不能使用但是、可是、就是等转折词汇而使用“同时”。常用的三种 非常感谢（谢谢）————同时——-——
很赞同（同意）——————同时——————
很了解（理解）——————同时—————— 如果实在建立不了亲和力同实应该把客户转移给某一个适合的同事。
第四讲 顾客购买心态剖析
了解顾客购买价值观。有时顾客购买某产品是满足背后价值观，而不注重其价值或质量，价格、质量、服务是客户担心的几大问题，我们要找出购买需求，提出与客户有关的问题并最终验证。应此了解顾客购买价值观找出不同客户的不同需求（价值观）非常重要。了解顾客购买心态的几种方法：
1：购买原因与目的是什么？可直接问。
2：以前是否购买过类似产品？如有，向谁购买？如没有，在什么情况下购买我们产品？
3：当初什么原因让你购买此产品？
4：对产品的经验或印象（优、缺点）是什么？
5：是否曾经考虑过更新产品或供应商？发生什么情形才能更换？
6：谁更有权更新产品或供应商？
我们和顾客在一起经常提一些让顾客作解说的开放式问题，让他有被关怀、被理解
的感觉。千万不能强硬推销。购买决定是受情绪控制的，因此强调客户购买诱因——樱桃树是行之有效的方法。
第五讲 介绍解说产品与服务
1： 预先框示法（截除心理抗拒）：告诉客户为什么有人购买，并介绍有哪些好处与利益，然后介绍产品并问他有何要求，找出抗拒点。
2： 假设问句法
例：请问白经理，我们的产品能给你带来更多利润，您是否有兴趣
3： 下降式介绍法
把产品所有能带给客户的利益点全部介绍,先介绍大利益点,然后再介绍中、小利益点。
4： 找出购买利益点——樱桃树
介绍下降式利益点时注意观察顾客对本品种哪一点最感兴趣，接下来进行一、二点介绍，找出樱桃树。
5： 倾听的技巧
面对面接触，不要打断对方说话；顾客说完话后，暂停3-5秒再回答；保持微笑（镜面映现法则）；不太了解的时候，适当提问对方；例：白经理你讲的某一点我不太明白，能否再讲明白一点？
6： 互动式介绍法：
让顾客参与介绍，经常问客户：最大的优点让他了解。问对他们重不重要，此时可采用封闭式问题如：有没有、是不是，并保持幽默感。
7：视觉销售法：
在视觉上让他感到购买、使用后的好处（情景）。
8：假设成交法：
透过问题询问客户，购买产品时考虑的细节，了解购买利益点，调整介绍产品的重点。例如：如果你购买我们的产品喜欢袋装还是罐装！介绍２－３分钟后，适当提一些问题，了解抗拒点，调整产品介绍法。
第六讲 顾客购买模式及购买价值观
顾客购买模式决定购买习惯和步骤，顾客购买模式分类
一类：１自我判定型（理智型）：不在意亲和力的建立，是个有主见的人，缺点：固执、不喜欢被强迫推销。对策：介绍产品时要实事求是、用客观的商量的口气进行。
２外界判定型（感性型）：缺点：做事犹豫不绝、缺乏主见、在意别人看法。
对策：提供客户签名合同及名人、报纸、杂志证明。喜欢和别人多聊天。
二类： １、一般型：产品需要整体说明，只要抓住重点就行，不注重细节。
对策：介绍产品不需要讲得太细，但条理分明，抓住樱桃树
２、特定型：此种人观察力敏锐，信息详细。小心谨慎、爱挑剔，问题很多，需要很多时间去思考问题。
对策：资料越详细越好，要透彻了解产品特性，提供市场占有率的参考数据。
三类、１、求同型：有一种思考惯性，找相同点、类似点。
对策：强调产品及服务与别人经营品种的相同处。
２、求异型、不合群，喜欢与众不同，逆反心理重，挑剔、但观察力敏锐，创造力好。
对策：这种人对肯定类词汇反感，应采用“负负得正”法推销。例：一对夫妇上街买东西。
四类：１：追求型：在意产品给他带来的快乐（利益、优点、好处）
对策：介绍时言简意赅，言之有物，多介绍优点与利益。
２：逃避型：逃离痛苦，很在意此产品能减少哪些麻烦。
对策：告诉他使用我们产品能避免哪些麻烦，减少哪些痛苦。
五类：１：成本型：这种人很在意价钱（成本），货比三家，经常把杀价当成乐趣。
对策：物超所值介绍产品。
２：质量型：他们注重质量与服务，认为便宜没好货，以价钱高低衡量货的好坏。
对策：介绍产品时强调质量好、服务好。
说服策略：针对五种类型的人（视、听、感觉、时间、次数）同一品种采用五种不同的介绍方法。
第七讲 如何解除顾客抗拒
抗拒是必然的、正常的，是帮助我们攀成功销售的阶梯。我们要有正确的心态和坚定的信念。每当顾客在提出一个抗拒时，我们就把他转换为向我们提出一个问题去对待。通常顾客抗拒点不会超过六个，六个抗拒点原理：
1：沉默型：冷漠不说话，即不感兴趣。
对策：想方设法让他多说话，提出开放性问题使之开口说出对产品的要求和意见，然后找出隐藏背后的樱桃树。
2：借口型：不是真正原因不购买，而是在找借口。
对策：先不要理会，但也不能不当回事，可以说：你的问题是重要的，同时听完介
的绍后我回答这个问题。
3：批评型：对产品、公司、服务及人提出批评。
对策：不能反驳。１、首先采用合一架构法：能理解你担心的质量问题，同时质量能让
你满意的话，是否会用我们的产品？２、用问题反问：不理会对方的批评，先检查他的
问题是否是真的，如价钱，反问：价钱是否是你唯一的问题？你考虑价钱的同时质量和
服务也是非常重要的。
4：问题型：对方提出很多问题考验你，等于让你提供更多的信息，欢迎认可。
对策：首先应对产品了如指掌。然后回答：“非常感谢你提出的问题，因为你是很在意的┉┉”
5：表现型：喜欢显示自己的水平，希望得到你的认可。
对策：不能批评，应称赞他的专业，增加他的自信心与好感。“既然你这么专业，肯定了解我们的产品的优点及能给你带来的利益，而我只是在客观立场上介绍我们的产品”。
6：主观型：不满意本人，表示亲和力太差了。
对策：应建立亲和力，引起好感，少说话，多请教，多发问。
7：怀疑型：不相信你的产品给他带来的利益。
对策：笑一笑，赶快证明为什么会给他带来利益，假设他已购买，透过问题转移注意力。如果提出两次同样问题，应想法解决这一真正的抗拒点。
解决抗拒的几种方法和技巧：
１、解产生抗拒的真正原因。
２、 耐心倾听客户抗拒。
３、确认抗拒后用问题代替回答。
例：请问当你购买我们的产品，最主要的考虑因素是什么？价格是主要的吗？质量是唯一的因素吗？价格和质量谁更重要呢？
４、对抗拒表示同意，不能争论。此时采用“合一架构法”
例：你所说的价格问题是有点贵，“同时”质量方面是物超所值的。使用客户鉴定：为什么这么贵，另外多准备几种介绍产品的脚本。
５、假设解除抗拒法（针对不理）。
针对客户不管怎样都不说买与不买。
问：（１）、是什么原因让你无法决定买，是价格吗？
（２）、除了价格外，还考虑哪些因素？（最后一个抗拒点是真正原因）如果能解决，还有什么问题？
６、反客为主法：把顾客不买原因转化为购买原因。
问：正因为你对我公司产品不感兴趣，所以你更应该买我们的产品。然后介绍产品好处，再解说，别的客户也没兴趣，购买后有了兴趣。
7、定义转换法：（重新框视法）
例：顾客说太贵了=质量好 不需要=不了解，了解后更需要， 没时间=正因为没时间才打电话，能提高工作效率。
8、提示引导法： 语句模式：（1）形容他目前状态，（2）会使你，会让你，会帮助你，（3）、讲述说服对方的内容。例：王先生，当你正在考虑价格的同时，会让你注意到好的产品、质量及服务是重要的。
9、心锚建立法：
（1）经常给对方打电话，（2）寄明信片。
第八讲 有效缔结顾客的方法
避免与客户的三项错误（或直接指出客户的错误）
1、与客户发生争执，不指出对方错误，而用“合一架构法”解除抗拒。
2、不要批评、指责你的竞争者。
3、不要对客户做出无法兑现的承诺。
只要顾客有购买的意愿，他们会想方设法弄钱购买。因此一定要让顾客知道物超所值。当你创造出高质量的产品，建立了坚定的自信心时，才能高谈自己的价位。
处理价钱抗拒五法:
1、不要在一开始就告诉客户价钱。
价钱是最感兴趣（敏感）的问题，所以要在讨论价钱之前介绍产品。
2、把注意力放在产品价值及客户利益上。
3、物超所值概念，该告诉的时候才告诉，说：“产品是这样的，加上服务、加上运输、加上差旅、加上广告宣传-------等才要多少钱一斤。”
4、把产品和更贵的东西相比较。
客户提出产品太贵了，我们的产品和大公司相比就显得不贵了，因为质量是同样的。
5、延伸法：把产品利益延伸出来。
６、强迫成交法：针对拖延性客户，我们拜访介绍产品后，把合约拿出来问如果没用就算了，如果有用请在合约上签字，然后把笔和合约递到对方手中，不能说话，双眼直视对方，谁先说话谁先输。
第九讲 缔 结 法
一、假设成交法：
假设对方买过，问买过的问题。例：请问，白经理哪个品种适合你？结算用现金还是支票？
二、不确定缔结法：
对方无法下决定，或犹豫不决时采用此方法吊其胃口。例：顾客来买种子，我们先称赞对方，对方眼光停留在某一产品时，就说该产品好，然后问其他人是不是有货（假 装），或说查一查，告诉他还卖多少多少货。
三、总结缔结法：
谈判基本结束后，花３～５分钟再介绍一下产品利益，把樱桃树放在第一位介绍。
四、宠物缔结法：
针对有形产品适用于对方，让客户能摸、使用、感觉一下。
五、富兰克林缔结法：
顾客犹豫不决时，我们列张表，把产品优点写在左边，多写几项，让顾客把缺点写在右边，通常客户最多写３～５个，并鼓励对方继续写，然后对比一下。
六、定单缔结法：
设计一个合约，把顾客考虑的问题写下来，问假设成交法的一些问题。
七、隐喻缔结法：
说故事，打比方，解除对方抗拒，每个抗拒点找出２～３个故事讲解。
八、门把（反败为胜）缔结法：
也叫起死回生法。当准备走时，说非常感谢你听我介绍完我们的产品，下次再合作。收拾好东西，把手放在门上，回头问：＊经理，请教你一个问题，我从事本行业销售不久，什么原因让你不买我们的产品和服务？告诉我以后改进。客户此时已解除心理戒备，道出抗拒点。然后转身回来说：啊，这个问题我刚才忽略了，或这个问题我刚才讲得不够详细,现在我把它详细讲述一下.。把这个抗拒点继续排除。
九、6+1缔结法（问题缔结法）
设计6个连贯性问题，让顾客做肯定回答，提高其好奇心，然后再提一实质性问题。
客户转介绍法也是非常重要的，成交比例高达10倍以上。
电话寒喧后要他给你介绍2—3个朋友。
１、 让他告诉你2—3个朋友的姓名、电话。
２、 问他最重要的一个朋友是哪一个
３、 让他帮忙打电话约见面。
第十讲 效率的时间规划与管理
我们在工作中应善用时间，提高生产力，应做到以下几点：
一 、 随时随地做最有生产力的事情：
我们做销售的，直接见客户是最有生产力的事情。拖延是杀手，我们应1，克服恐惧与失败的心理。2，用一天当中75%的时间拜访客户
二 、时间就是金钱：
浪费一小时就等于多少钱（换算一下）
三 、 克服对要求客户成交的恐惧。应当场要求客户购买、签约。
四 、完善的事前规划。资料准备充分，要养成早上工作之前花30分钟准备计划。再花30钟学习。
五 、充分充足的产品知识，当场回答客户问题。
六 、拜访前，应先电话确认约会时间和地点，不要害怕被客户拒绝。
七 、适当的拜访路线和拜访区域规划。
八 、有规律性的生活。合理的安排晚上的时间，第二天精神焕发、活泼、自信、有行动力，有利于谈判。
九 、善于利用零碎时间拜访客户和学习。
十 尽量提早拜见第一位客户的时间越忙的客户越是有所帮助，有价值的客户。
成功是一种习惯——思维习惯、行为习惯！
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