钻石法则即兴演讲范文第021篇：谈判中的“挂钩战术”

 

作者：樊荣强

 

谈判不仅在商务活动中存在，在日常的生活中也是存在的，可以说谈判无处不在。谈判是一项技术，也是一门艺术。掌握更多的谈判技巧，可以让自己获得更多的机会，赚更多的钱，当然，生活也一定会更幸福。

谈判致胜的技巧非常多，但我认为，技巧不在多，贵在管用。以我的经验来看，挂钩战术是最重要的一个技巧。所谓挂钩战术，就是在对手向你提出要求时，你在答应之前，也提出一个你的要求。挂钩战术的说法非常形象，对方的要求就是一个钩，当它一出现，你就把你的要求同时提出，也像一个钩，把对方的要求与你的要求连接起来。

使用挂钩战术的时机把握非常重要，关键在于，你必须在对方提出要求或条件，而你在答应之前使用。也就是说，你要提出附加条件，作为答应对方要求的前提。如果当你答应条件之后，再提要求，对方是不会答应的，你则会非常被动。

举个例子来说，如果你在买一种水杯，你开价是10元一个，买家坚持说6元一个，而你只有一元钱可赚。怎么办？你可以提出，如果你买两个的话，就6元一个卖给你。

熟练运用挂钩战术，有些什么好处呢？

第一，可以让自己获得更多的利益。谈判就是一个利益博弈的过程，双方都希望自己的利益最大化：卖方赚取更多的利润，买方花最少的钱获得最好的东西。假如你是一个建筑设计公司，房地产公司要求将你提出的设计费由20元/平方减为15元/平方，你可以说，“如果你们把园林工程包给我们做的话，就可以考虑。”当对方向你提出要求的时候，就是要你付出更多，你的利益肯定就会减少甚至损失。如果你能够抓住时机，运用挂钩战术，用别的条件来要求对方给予补偿，你们双方就容易取得利益的平衡。

第二，可以让自己获得心理上的平衡。谈判如果不能及时的想出相应的对策，要么放弃，要么觉得很吃亏。如果挂钩战术运用得当，你就很容易在让步的同时，获得补偿，而最终不至于放弃谈判，或者以觉得特别亏的心理而结束。挂钩战术的运用，总是在你在做出让步的时候，而你一旦让步，对方在感情上也觉得应该有所让步，从其他方面补偿你也是应该的，所以你一定要在让步的同时，提出相应的条件。

第三，可以让对方知难而退。有些时候，我们的某些条件是不可以让步的，你必须坚守，那该怎么办呢？那就运用挂钩战术。这个时候，你所提出的条件也许是对方根本不可能答应的，你故意提出这样的要求，让对方不能满足你，而最终对方也就不能坚持其先前提出的要求，你则保证了你的某些不能更改的条件可以坚守。

挂钩战术作为一种最实用的谈判技巧，如果你能够充分理解与熟练运用，你一定可以在日常生活与商务活动中，获取更多的胜算与利益。