近年来，受到多种因素尤其是消费者自带酒水习惯的影响，酒店的销售功能普遍不被看好，企业和经销商纷纷调整了酒店渠道的运作策略。但事实上，酒店渠道不仅是白酒销售场所，更是白酒的消费场所，尤其是随着“公务卡”时代的到来，酒店不仅能成为品牌宣传、消费者口感培育的最佳场地，还可能成为承载政商务消费的一个主要场所。
ABCD类酒店到底怎么划分？
在酒店渠道运作过程中，我们喜欢将酒店进行分类，然后根据酒店的类型采取不同的运作策略。酒店分类的标准很多，但目前使用最多的是按照酒店档次和规模的分类标准，我们一般将酒店划分为A类酒店、B类酒店、C类酒店和D类酒店四个类别。那么具体的划分标准和特征是什么呢？
酒店渠道的划分标准
餐饮类型
分类标准
主要特征
A类
包厢20个以上，营业面积500平米以上，平均包厢消费不低于1000元/桌。
1.装修豪华，在当地餐饮业具有较高影响力，是当地婚宴、会议和政商务接待的主要场所；
2.酒店销售白酒主要为全国一线品牌和当地知名品牌，白酒消费价格一般不低于100元/瓶。
B类
包厢10-20个，营业面积200平米以上，平均包厢消费不低于500元/桌。
1.装修档次较高，主营业务为餐饮，一般以独特菜系风格或特色菜赢得消费者青睐；
2.酒店销售白酒品牌主要为区域性强势品牌，白酒消费价格主要集中在50—200元/瓶之间。
C类
包厢5个以上或总台面数10个以上，营业面积100平米及以上
，平均包厢消费不低于200元/桌。
1.酒店装修档次一般，菜系风格主要是以当地土菜和全国知名小吃为主；
2.酒店销售白酒品牌主要为区域性强势品牌和地产白酒，白酒消费价格主要集中在30—100元/瓶之间。
D类
总台面数10个以下，营业面积100平米以下或无固定营业场所，人均餐标10—20元左右。
1.酒店装修较简陋，整体数量较多，分布较广，多以排挡店、水饺店、特色小吃店等形式存在；
2.白酒销售品种较杂，主要消费价格为30元/瓶以下。
你会做前期调研么？
酒店调研是酒店渠道运作的首要前提和必要步骤，只有对酒店场地、酒店人员以及酒店经营等信息进行深入的了解，才能确保酒店开发与维护有的放矢，真正提升酒店运作效率。那么酒店调研具体应调研哪些内容？
酒店场地信息调查
调查内容
调查目的
调查方法
酒店名称、地址、联系电话、老板或法人姓名
·了解酒店基本信息，建立酒店信息档案
·判断酒店营业状况
·收集酒店名片或订餐卡；
·查看酒店营业执照
·实地观察
酒店营业面积、楼层数、包厢数、散台数
酒店周边环境、停车位
酒店经营菜系和经营风格
酒店垃圾箱空瓶种类和数量
酒店人员信息调查
调查内容
调查目的
调查方法
酒店负责人姓名、联系方式及资信评价
·了解酒店的资信情况；
·了解酒店人员组成和关键人员的性格及偏好，便于针对性公关
·与酒店前台人员交流和侧面询问；
·向其他酒店客户侧面打听；
·向其他供应商（包括红酒、饮料、肉类等供应商）侧面打听
酒店采购、财务、吧台等相关人员的姓名、联系方式及爱好
酒店服务人员的姓名、联系方式、生日、爱好等
酒店固定客源的姓名、联系方式及爱好
酒店产品及合作信息调查
调查内容
调查目的
调查方法
酒店主销产品品种、价格、促销（含服务员开瓶费）
·了解竞品在酒店运作手法；
·了解酒店进场的门槛、条件。
·与酒店相关人员交流和侧面询问；
·向竞品业务员打听
·通过其他已知晓的产品信息进行估算
酒店年白酒销售规模
酒店主销品牌的合作方式、合作政策
酒店与厂商的结款方式
进店跟酒店老板谈什么？
酒店谈判是酒店渠道运作的核心环节，酒店谈判的内容和谈判技巧将直接关系产品能否进场或能否以最小成本进场，那么酒店谈判具体要谈哪些内容，谈判中要注意哪些事项？
与酒店的合作方式
与酒店的合作方式主要包括包场、买断和自然进场三种方式，具体选择何种方式须结合酒店实际状况和公司的资源匹配性，通常情况下，企业可选择的酒店合作方式如下：
常规合作方式
具体形式
适用范围
包场
买断酒店所有酒水供货权
主要适用于生意较好，形象较佳的AB类酒店
买断
买断促销权
主要适用散客较多，或以中高档酒为主流消费的酒店
买断吧台陈列位置
主要适用于生意较好，吧台作用较大的BC类酒店
买断核心价位
主要适用于竞品竞争较强势的酒店
自然进场
包量返利
主要适用于酒店老板推介作用较大的BC类酒店
自然销售
主要适用于消费者自点率较高的产品
酒店的费用该怎么给？
酒店合作费用是酒店谈判最关键、最实质的环节，酒店合作费用既包括前置性投入的进店费，同时也包括根据销量给予的返利，酒店合作费用额度一般主要取决于酒店合作方式、酒店销售规模以及市场竞品状况。以下为某经销商在某区域市场的合作费用预算，仅供参考：
合作方式
本品年销售规模
合作费用投入预算
酒水包场
年销售规模20万以上
35%
年销售规模10—20万
30%
买断促销权+买断吧台核心陈列位置+买断核心价位
年销售规模20万以上
30%
年销售规模10—20万
25%
年销售规模5—10万
22%
买断促销权+买断吧台核心陈列位置
年销售规模20万以上
25%
年销售规模10—20万
22%
年销售规模5—10万
20%
买断促销权
年销售规模20万以上
20%
年销售规模10—20万
18%
年销售规模5—10万
15%
买断吧台核心陈列位置
年销售规模20万以上
20%
年销售规模10—20万
18%
年销售规模5—10万
15%
自然进场
年销售规模20万以上
18%
年销售规模10—20万
15%
年销售规模5—10万
10%
酒店谈判须注意的“七大事项”
一是要多次拜访，在摸清酒店经营状况、与竞品合作状况以及谁是关键人后再进行谈判，而不要指望一次性拜访就全部搞定；
二是要学会倾听，通过对方条件陈述了解对方的合作底线，而不要轻易打出自己的底牌；
三是要站在客户的立场考虑问题，对于客户提出的所有意见和疑虑表示接受和理解，而不要一棍子打死，给予全盘否定；
四是要因地制宜提出合作建议，只要能够双赢，合作的方式可以很多，而不要简单的YES和NO；
五是要敢于提出条件，让对方跟着自己设计的思路走，而不要一味让步，即使让步也一定要得到相应的回报；
六是要善于列举证据，让对方明白自己的报价已是底线，而不要被客户牵制鼻子走；
七是要学会委婉拒绝，当客户提出的要求实在无法满足应给双方留一点回旋的余地，而不要强辞拒绝，即便暂时合作不了，也为下次合作留下好的印象。
进店后的维护你做了么？
酒店维护是酒店渠道运作管理中一项长期的基本工作，关系着产品进店后能否持续动销，酒店维护的好坏直接体现于酒店销量增减，那么酒店维护具体要做哪些基本工作？
客情关系维护要做到五个“勤”
良好的客情关系可有效提升沟通效率，增加产品销售机会。销售人员做好客情首先是从自身要做到“五勤”，具体来说：
一是腿勤：所谓腿勤，即勤跑、勤拜访。酒店在销售产品过程中可能每天都会遇到一些问题，销售人员只有勤跑，才能解决客户问题，例如奖卡兑付、空箱回收等；
二是手勤：所谓手勤，即勤动手、勤帮忙。例如在拜访酒店时，发现酒店老板娘正在搬货理牌面，那么作为酒店销售人员，应立即主动帮忙；
三是眼勤：所谓眼勤，即有眼力、有悟性。例如酒店老板正在忙于招待客户时，作为酒店业务人员应根据情况决定是否回避或上前帮忙，而不能教条的按着自己计划来；
四是嘴勤；所谓嘴勤，即学会赞美，学会聊天。在和酒店老板沟通时，能快速找到老板爱好话题，则可以很融洽的进行沟通。
五是脑勤：所谓脑勤，即能够灵活的、积极的帮助客户出谋划策。例如发现酒店老板正为近期酒店生意不好而发愁时，那么作为业务人员应该主动帮助老板分析问题原因，提出解决建议。
产品陈列和生动化维护
产品陈列和生动化是促进产品销售的最基本手段，产品陈列的基本原则是产品必须摆放在酒店吧台最佳位置、牌面最大化、价格签醒目和促销信息充分暴露；终端生动化主要是通过相关助销工具促进产品在酒店内保持较高的曝光度，提升整体氛围。从消费者最容易看到和接触到的角度来看，酒店终端生动化可选择投放的物料主要包括：
①客人入门前：店招/门头、条幅、橱窗贴、大灯笼、推拉贴等；
②客人入门后：易拉宝/X展架/展柜、地贴/楼梯贴/吧台贴、包柱/墙体KT板、小灯笼、吊旗等；
③客人就做后：椅套、台布、烟灰缸、酒杯、打火机、台卡等；
④主人点菜：菜单/酒水单。
如何快速提升酒店新产品的动销速度？
白酒“进店难动销更难”已成为酒店营销人员的共识，，如何提升产品进店后的动销速度是整个酒店渠道运作成败的关键。
派驻促销员，实施终端拦截
通过终端实践，我们发现：但凡有促销员的酒店，产品都能实现一定程度的动销。究其原因，其中最重要的一点就是促销员能够对竞品实施有效的拦截。促销员在对消费者促销拦截时一般需要注意以下两点：
a)提供热情、周到、细致的服务：只有先服务好消费者才能赢得消费者的好感和信任，从而获得进一步推销的机会。例如看到有客人进店，促销员首先应眼勤手快的上前招呼、引导入座、帮忙倒水。
b)运用简明、直接、恰当的话术：消费者对促销员生硬的推销都比较反感，因此促销员在对消费者宣传产品时，应根据消费者的性格、场合以及时机的不同运用不同的话术，只有让消费者乐意的听，产品才有销售的机会。例如当客人正在谈事情不愿被服务员的打扰的情况下，则促销员可选择在客人点菜时简明的进行推荐。
发动酒店老板或服务员，强势推介
酒店老板或服务员对于产品推介作用是显而易见的，酒店老板或服务员只要多说了一句“好话”，消费者就会购买产品。为此，如何调动酒店成员的积极性是产品在酒店渠道快速动销的有效方式之一。在实际操作中，一般比较有效的激励措施包括：
a)增加盒盖费：对于新产品，只有提供比竞品更高的费用才能引起酒店服务员的重视。在具体操作中，白酒厂商一般可针对性选择部分酒店，通过贴标的形式加收盒盖费，以此提高酒店服务员等对公司产品的推介力。
b)定投大奖：定投大奖可以促使酒店相关人员在一段时间内加大对产品的关注。例如，曾有一家白酒品牌，在某个酒店推广一支新产品时，为了能够让服务员疯狂的推销其产品，其在产品正常的设奖以外，每箱酒又单独投放了一张百元钞票，后来发现，服务员为了得到这100元现金，通常是把整箱给卖出去。
c)发展兼职或暗促：兼职或暗促是指在酒店内找到一个关键人员，通过支付固定薪酬或给予其他好处的方式，让其专门推销本品。
阶段性开展促销活动，刺激购买
促销是实现产品动销的一种极为常规措施，促销的意义一方面是让利消费者，促进其购买，另外更重要的一点是通过促销活动的开展可以搅动终端氛围，引起消费者对产品集中关注。因此，对于新产品的促销方式除了简单、实惠、直接以外，还需要具有趣味性、博弈性、互动性等特点，只有如此，才能提高消费者的参与度。通常，新产品在酒店比较有效的促销方式有：
促销方式
优点与不足
a) 抽奖：例如消费者购一定数量产品即可参与摸乒乓球、幸运大转盘、砸金蛋、掷飞镖等活动
· 优点：活动具有趣味性和博弈性等的特点，能够较好的搅动现场氛围
· 不足：需要促销员现场维护
b) 搭赠实物：例如消费者购一定数量产品即可直接赠送烟、茶、饮料等实用性礼品。
· 优点：简单、直接，比较受消费者欢迎；
· 不足：较难宣传到位，促销品容易被截留
c) 搭赠券：例如消费者购一定数量产品即可获赠指定场所代金券、洗浴票等。
·优点：能够促使消费者二次消费，增加互动性；
·不足：不够直接，参与度不高
d) 联合促销：例如消费者购一定数产免费获赠本店招牌菜品可如满金额送菜一份，或在本店消费满一定金额可免费获赠本品份。
· 优点：比较容易获得酒店的支持，同时也会让买单的客人直接受益；
· 不足：促销成本较高，不适宜大面积开展。
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