老产品利润透明不好卖？别急，教你提价妥妥的!

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导读

众所周知，老产品一般有都会面临如下症状：价格过于透明，产品价格混乱，各店零售价格不一，渠道各环节利润空间相对较低，渠道混乱，市场串货现象频繁发生；消费者主动消费时客户却不愿意卖，甚至会发生客户不卖还造谣产品质量，这可咋办？

一、从产品与品牌方面激活老产品

一般来说老产品在一定区域市场畅销一定时期后，一方面会有大量竞品进行跟进模仿，另一方面如果企业在产品包装、公关宣传、终端形象维护、售后服务、价格管控等方面的工作跟不上的话，就很容易造成产品逐步老化、品牌活跃度逐步降低的现象，最终造成消费群的逐步流失，产品逐步衰退。

对此，我们在产品和品牌方面激活老品，常采用的一些措施有：

一是，在保持产品主体视觉形象不变的情况下，适时的更新产品的包装，依托产品升级，进行柔性提价，绝对不可以裸奔，直接提高产品零售价，这会导致渠道、终端的抵抗。

二是，加强产品在终端的形象维护，产品陈列、终端生动化宣传等一定要整齐规范，严格管理维护，让消费者一来到终端就能感受到老产品活力；

三是，除良好的媒体宣传外，有计划的不定期开展与目标消费群的公关互动活动，比如可以围绕时代焦点话题开展的事件营销、万人游、社区公益等等活动，以保持品牌的活跃度，拉近品牌与目标消费群的关系，避免品牌的影响力逐步衰退。

二、从渠道方面激活老产品

1、从经销商层面分析

一是，由于渠道利润降低，经销商维护市场的积极性跟不上。这类问题的处理措施就是加强对经销商的引导和改造，通过强化市场开发维护队伍、推行深度分销增加空白网点或市场来提高经销商积极性；实在不行就要考虑渠道下沉，减少渠道层级提高渠道利润，即取消经销商，直接由二批商来操作老产品，提高二批积极性。

二是，老产品的利润低，没有足够的利润支撑市场维护工作。这类问题解决的措施就是不与竞品比绝对力度，而是利用老产品的规模销售优势整合促销资源，抓住有利季节按照灵活隐蔽的原则开展好渠道各环节的促销和维护工作，适时的抢占渠道的资金和库存，遏制竞品的导入和拓展；

三是，指导经销商适时引进新品，以老产品带动新产品，通过新产品高利润点来填补老产品低利润点。

2、从二批、终端层面分析

在二批、终端层面容易出现的问题是由于经营老产品利润低，因此销售老产品的积极性降低，容易转移主推竞品。针对此类现象最有效的实施措施为：

一是，在确保价格体系稳定的条件下，分淡季和旺季对二批开展促销压货，抢占二批商的资金和库容，采取模糊返利、累计奖励等形式进行压货，避免客户再降价销售，压货后要控货提价，提高渠道、终端利润；抓住了二批商的核心利益，就抓住了销量。

二是，加强对二批商的业务跟踪、开展销售培训、开展阶段性销售竞赛等活动均可提高二批的积极性；

三是，通过终端陈列生动化支持或者开展陈列竞赛，来间接提高终端销售利润，同时强化终端形象维护、终端畅销氛围营造不够、刺激终端销售积极性。

三、8个要点让你提价提的妥妥的

如果老产品实在是因为利润太低下游经销商不愿接货，那就只能采取提价措施了。不过，提价也是有许多小技巧的。

1、“多品轮动”：在老产品提价是一定不能同时提价，一旦提价失败，就会造成老产品的快速下市，故此采取多品轮动，降低风险和集体抵制。

2、“步步为营”：提价幅度较大时，应分为几个小阶段，化整为零，避免引起消费者的过分紧张。根据经验，每次提价应控制在5%~10%以内，超过15%，风险较大。

3、“暗渡陈仓”：产品分化，声东击西。（订货会、提价产品多政策、用其他产品弥补老产品的低利润。

4、“事前放风”：在提价前向经销商有意无意透露信息，使经销商可以提前进货。如果突然通知提价，经销商则可能处于观望状态，会停止或减少进货量，而且在他们没有任何准备时提价容易引发其抵触情绪。

5、“合纵连横，利益共同”：提价让厂家和经销商、渠道共同获利，是我们提价的目标之一。寻找同盟。分化瓦解不支持者。（二批利益大于经销商）；

6、“促销掩护”：每一次促销都是提价的机会，每一次提价一般都要有配套的促销；

7、“填补空档”：以“低材同品，填补空档”，防止竞品趁虚而入；

8、“饥渴效应”：控量提价。有时候，有限的产品销售反而会扩大市场。

（编辑：王路明）