| 怎么看价格谈判在销售中的作用和地位 食品添加剂的销售模式属于BtoB，即交易的两端都是公司企业，几乎不存在直接面对单个消费者的情况。这种销售模式必然决定销售人员在实际工作过程中，市场开发的功能要弱于价格谈判的功能。一般找好一家采购厂商后，其增长趋势是比较稳定的。当然这个过程中，更多的是怎么与以厂家采购人员为中心的人的周旋。 这个周旋可能在形式上并非那种影视剧里面表现的：正襟危坐、西装革履、言辞激烈，形式和场合可能更自由、随意。但是，每次对话都可看成是一次交锋。 其实，作为供需双方出现争议的65%以上是价格问题，而价格问题又可以解决50%以上的矛盾。今天看你不顺眼了，可以拿价格说事；明天手头紧巴了，可以拿价格说事；后天受到上级要求成本降低的压力了，可以拿价格说事；再可能别人给的好处多了，也拿价格说事。总之，原因由头可谓林林总总，五花八门。 价格真是一把双刃剑。所以，针对价格的谈判就成为销售人员必须直面的重心话题。 应当指出的是，虽然可能谈的是价格这个事情，但是，作为销售人员一定要知道，价格只是外在的形式和理由，服务和利益才是内在的根本原因。这不单单是“三陪”（陪吃陪喝陪旅游）、或者“三给”（给钱给货给帐期）那么简单，一个经验丰富的销售人员总能从价格谈判中得到额外的好处：销量承诺、长期合作、生产线上不同工序上对不同填加剂的需求量和需求特点、其他厂家的情报、关键人物的心理动向等等。 当然在佣金给的策略上也要进行设计，一次性给与分次给目的是不一样的。一次性给的情况可能是此产品具有生产上的季节性，一年差不多80%的量都在一段时间内产生，这样就要重金压下去，促其尽快签定采购合同。要尽可能的把钱先收回来，然后按照对方的生产节奏供应，保障生产的目的性和安全性；而对于常年平稳销售的产品，则可以根据量给对方累计佣金的形式，可以定时返还。 关于谈判的观点 谈判的背后以供求双方实力为筹码，乃是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。整个谈判是一个循序渐进的“过程”，在这一过程中“调整各自提出的条件”的重要性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程度的折衷。 谈判的目的是为了满足利益。这个利益是双重的，要分清楚： 从表上可以看到，企业规模对采购有影响，而具体的采购人则利益比较同一，这种利益的双重性质也可以看成是采购人员的采购目的的双重性：满足个人的和满足公司的是统一的。因此，采购人员对企业和对个人要同时研究，不能光看采购人员，这样生意才能长久、安全的进行下去。如果不出什么意外情况，食品添加剂产品的销售应该是比较稳定的。在汽车行业，那些零配件厂家往往与成车厂家的生意关系达到十几年的历史。国内很多汽车零配件厂家在某一类配件的全球市场份额竟能达到80%以上。有企图心做大的添加剂企业要借鉴这样的案例。 大企业注意的是供应方的产品供应能力，产品价格、产品品质等问题。 对于采购方是中小企业的，可以在促成销售的综合成本上想办法。即使无法做到大厂家产品的低成本，也可以做到销售上给采购者和其企业的低成本。这个成本是指在整个过程中，对方花费的时间、脑力、财务、口舌等是最低的：“高高兴兴做生意，不差那么几分钱”。市场上的低成本是综合因素的。对中小采购企业务必研究的成本观点如下： （产品质量+服务）/产品价格=性价比：采购者及其企业最重视的是产品、服务的品质、产品价格。自己企业的故事传播、对外形象的包装、典型客户、服务的效果和分量等等，这是是否能够得到关注的外在的形象性的条件。在任何一家采购企业里面，谈判人员接触供应商的第一印象是靠心中的价值公式定夺的：（供应企业的产品质量+服务水准或者内容）/企业的产品价格=业务的性价比。产品质量越高、服务水准或者内容越高/越多，价格越低，得分越高，越容易谈成交易，反之越低，交易机会越小。这三者之间可同时起作用，也可以通过其中的一项或者两项起作用。 产品和服务认识成本：无论怎样,我们都无法开创全新的产品或者产品类别,因此替代选择就成为形成采购前的关键障碍。这里面有一个看似悖论的关系：一方面是你的产品要尽可能的让对方简单的了解，另一方面你的产品要尽可能的突出你产品的一些非普通的特征，即使是一样的产品，也要比别人多出一些特征，总之要尽可能的营造信息不对称的可能，你的说法是在对方采购正常的业务范围以外或者以上的。你跟农民讲怎么种地，他不耐烦，讲种地对方是专家，如果你对着农民讲工业化生产，讲怎么用工业生产方式提高农业生产效率，这个他能听进去；同样你对工业的人说怎么学农民包干到户，激发生产积极性，这个他也听得进去。因此，要对行业进行细分，在大市场的成熟产品上我们无法竞争，但是我们可以在某些细分市场的细分产品上（甚至是某些细分功能，比如用了我的产品的厂家销售就是好）做到第一或第二，这就是所谓的隐形冠军。 打破强势品牌和服务的先入印象：我们的最大问题是怎么对抗已经建立的其他的类似的业务或者服务的地位。在中小企业面前，除了自己开发和控制核心市场或者核心客户（如用“二八理论”进行客户价值分类管理）之外，可以充分利用市场上的经销商特别是大经销商的网络，形成战略合作关系，在贴牌生产、规格定制、特殊类别上下工夫。同时，中小企业还要学会开拓多种销售模式。 总之，既要满足采购企业降低成本的需要，也要满足采购者个人的人性。对于企业来说好质量的产品加好的价格就是条件，而作为采购个人来说呢，除了惯用的佣金以外，还有就是不能给领导填麻烦，比如在谈判之前一定要审视自己一下：我的产品是否能用鲜明的、能用非常容易理解而且是少量的语言讲明白，当然也包括DM类的单页。一切为了让对方感觉顺畅、轻松，对于有条件的销售人员和公司，可以通过送知识（培训）的形式增加对方的知识积累。 树立服务观念，抛开价格谈价格 食品添加剂里面的销售人员需要懂一些专业知识，所以相当是从相关专业招聘的，这个本身没有错。在接触的过程中，发现这些人往往从自己的专业出发大谈产品标准或者质量，这个不好。产品质量是说给企业听的，而平时见采购就不要把这个当成重点了。 还有就是，销售人员不但要知道自己的产品特点，还要了解采购企业生产的产品上需要改善的地方，这样从为对方提出解决方案的角度谈更有意义。比如在为饼干企业推销膨化剂的时候，就要研究研究市面上畅销饼干产品的松脆、膨化程度，如果采购企业饼干的膨化或者松脆程度不同，那就可以顺势推荐自己的产品特点。假如其产品闻起来没有别人的香，可以再推销自己的针对性产品给厂家。 同样作为一个有心用心的销售人员，特别是那些在行业内有一定时间的销售人员，可以对厂家的添加剂使用情况进行进一步了解。 我们在给一家工业油做销售培训的时候，就提出了这样的观点。工业油在食品行业中销售的特点与食品添加剂的销售特点差不多，相对主料来说都不是主料。但是当我们把下面的表格讲给业务听的时候，业务们都很兴奋。食品添加剂销售人员也可以参照这样的思路进行销售规划。做辅助产品或者添加产品的人，就是要具备“无孔不入”的思想。 资料共分两部分。第一部分是挖掘需要用油的地方，对应添加剂销售人员可以想在我的客户中，哪些工序使用添加剂，使用什么样的添加剂。 第二部分是使用情况了解，即用油量的分配，哪些行业里用什么样的添加剂，用在什么工序上，有什么样的特点要求，对目前厂家的短期工艺和长期销售有什么意义或影响等。对食品添加剂的销售人员来说，可以考虑客户在哪个工序上的使用量。（单位：%） 当然还有很多细节性的技巧和工作，这些就是价格谈判的支撑要素。如果没有这些作为价格谈判的支撑，你就不能获得你想要的主动权，而如果赤裸裸谈价格那只有一个结局：大家谁有实力谁说了算。对于产能相对分散的添加剂厂家来说，基本上实力远没有下游的成品生产厂大，那么只能是陷入被动的境地。当价格成为谈判的主角的时候，你只能降价，别无它路。 记住：你是一个服务者，而不是一个销售员。 |
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