谈判中的语言使用

许多人认为，谈判是高层次的活动，与普通人没有关系。其实不然，谈判对现代人来说，是很重要的，无论是经商，还是应聘中与考官的谈判等，谈判中语言的应用都关系到你的成败。学会使用谈判中的语言，对我们每个人今后的生活和处事，是特别重要的。

语言表达能力是每个谈判人员必须具备的基本素质之一，语言运用能力的大小高低，必然造成谈判效果上的差异。

一次成功的谈判，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方不管力量如何悬殊，实力强弱如何不均，单就其关系来说是完全平等的，各方必须相互尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适当得体，使谈判始终处于一种友善气氛中，不满，出言不逊，恶语伤人，会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。谈判中的语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则。怎样才能处理好两者的关系呢?对于每一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段，有经验的谈判者常常借助于高超的技巧，富有文采的语言既能创造和谐、礼貌的气氛，又能明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。

比如，中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，美国总统尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的氛围，使双方的心理距离得以缩短。

在谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常有可能让对方的思维判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑时，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。

例如，有一年，广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上出现了分歧，却还是冷静地分析了形势，将直接讨论变为迂回讨论。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转移了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。

“如果欧文斯公司能够帮助我厂跃居中国的第一流，那么全中国人民都会感谢你们。”

刚刚离开的话题，此时似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因为一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失的不仅是生意，更多的还是声誉。”

这里我方代表既没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注;同时，指出万一谈判破裂将会给美方造成巨大的损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。

“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这一点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们有困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

经我方代表的迂回陈述，据理力争，僵局终于打开了，协议签订了，并为我国节约了几百万美元的外汇。

谈判时，礼貌、委婉、许而不定的圆滑的表达方式称为模糊语言，亦可称外交语言。

有些场合，会出现一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题，就可以用模糊语言来避其锋芒，作出弹性的回复，以争取时间作必要的研究并制订对策。在国际交往中，客人友好地邀请主人去客国访问，主方按礼节答应下来了，但往往由于种种原因，不能轻易确定具体日期，于是常以模糊语言作答:“我将在适当的(方便的)时间去贵国做客。”既显得礼貌而又不失灵活。模糊语言在谈判中运用得当，可以起到拉拢对方、摆脱困境、缓冲矛盾、争取机会的良好效果。

幽默是一种健康优美的心理品质在语言以及行为中的表现，尤其是在语言的运用中，更是一个人思想、学识、智慧、灵感、修养、道德等的高水平结晶的体现，恩格斯也曾说:“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”

谈判各方正襟危坐、言谈拘谨严肃时，一句幽默的话往往能妙话解颐，举座皆欢，使双方的关系更加融洽轻松。如某厂长在接待来访者时，对方称赞他说:“你在厂里是很有魄力的头儿吗?”厂长说:“那当然，不仅在厂里我是头，在家里我也是头。”“那你妻子呢?”“她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。”双方都开怀地笑了，感到一种随和亲近的关系。一句得体的幽默活会消除一场误会，一句巧妙的幽默话能胜过许多淡而无味的攀谈。

幽默语言有时也能使局促、尴尬的谈判局面变得轻松和谐。据说第二次世界大战期间丘吉尔到美国与罗斯福会谈，因为盟军有些问题一直未得到解决。谈判间隙，丘吉尔正在自己的客房沐浴，此时，罗斯福恰好推门进来，看到丘吉尔挺着大肚子躺在浴缸中，双方感到有些尴尬，丘吉尔幽默地解嘲说:“我这个首相在你这个总统面前真可以说是毫无隐瞒了。”他既为自己解了围，同时还暗示丘吉尔自己的谈判态度。

谈判中常常需辩论，辩论激化了，免不了咄咄逼人，又常导致谈判氛围恶化。因此，在辩论中运用幽默语言，于己方可避免咄咄逼人之气势，也可给运用者增添魅力与雄辩的力量，同时也可体现运用者“每临大事有静气”的素质、信心与风度，令对方相形见绌，从而在气势上先声夺人。人们普遍认为，在辩论中运用幽默语言者往往拥有心理上的优势，于谈笑挥洒自如之间，轻松地瓦解对方的攻势。

【说话秘籍】

掌握了谈判中的语言，会使谈判取得更好的效果。