上个月，陈晓华代表广东奥科特新材料科技股份有限公司（以下简称“奥科特”）去浙江处理了一起商标侵权案件，追回经济损失20多万元。而像这样被其他企业冒用“奥科特”品牌名生产灯具产品，对陈晓华来说，已经不是新鲜事。而这些“山寨品”，绝大部分都流向了奥科特品牌相当强势的西非市场。过去的一年，奥科特在以尼日利亚为主的西非市场，销售额超过5亿元人民币，占全公司营收一半以上。奥科特在西非的发展之路，很快将在国内和美国市场复制，“明年初，新工厂投产，之前产能不足的问题将得到解决，接下来，我们将会首先在国内市场发力，继续把‘AKT奥科特’培育成国内的强势品牌。”
打虎亲兄弟 上阵父子兵
奥科特的前身是“中山市奥科特照明电器有限公司”，1998年成立于古镇。用其总经理陈晓华的话来说，奥科特的起步算比较早的，只比今日照明行业的龙头企业欧普晚几年，而且很早就确定了走品牌化的道路，基本不代工，“这一点，我们和同期的很多企业都不一样。”
当时能够如此硬气又有明确的发展方向，陈晓华觉得和他大哥陈爱华及几兄弟在商场上摸爬滚打了多年有关。来中山前，陈晓华及兄弟在大哥的带领下在老家赣州已做了多年的五金交电批发贸易，在当地也算是小有名气，销售区域除了赣南全部地区还辐射到江西的吉安、福建的龙岩及湖南郴州、广东韶关地区。
“慢慢地，我们发现灯具的销售比重越来越大，原来的供应商已经不能满足销售，于是产生了自己生产灯具的想法。”经过市场调研后，陈晓华兄弟发现灯具的配件供应商多在顺德、中山，原料采购都从这些地方来，“大哥说既然材料都在广东，不如把厂子就设在当地更加方便。”
1998年，陈爱华选择开厂的第一站正是中山的灯饰基地古镇，当时公司取名中山市奥科特照明电器有限公司，使用的品牌名是“AKT奥科特”，寓意生产出来的产品品质一定非常OK，当时主要生产镇流器、节能灯、灯盘、支架等产品，“我们几兄弟在全国各地开直营店卖自家灯具，大哥及其他家人在中山组织生产，一家子将前几年做贸易攒下的几十万元全部投了进来。”
第二年，奥科特在古镇的隔壁横栏镇买了10亩地建厂，“但我们一直希望有机会在古镇建厂，所以横栏工厂前期只建了5000平方米。”很快，随着订单的增多，奥科特开厂没两年就进入了“供不应求”的状态，“供不应求几乎是我们这么多年的常态。”
广东奥科特新材料科技股份有限公司总经理陈晓华
“接盘侠”接出一片天
就在奥科特生意越做越大的时候，2003年，他们一个国外客户忽然出了问题。“客户是在尼日利亚做生意的一个中国人，已经合作好几年了，每年购买的量都挺大的，也很稳定。忽然就告诉我们说他在其他生意上亏了本，破产了，付不起货款。当时他欠着我们两三百万元的货款，我们有点难接受这个消息。”
后来谈了几次，客户就告诉陈晓华兄弟，钱他真的没有，但如果我们愿意，可以到尼日利亚来接盘他的资产和销售渠道，开发当地市场。
因为实在没有其他办法，陈晓华和大哥只好派了一个业务员过去，“没想到那个客户在当地确实给我们的品牌培养了一些影响力，业务员过去开发了几个月，就有大单发回来了，一个月能卖出去几个货柜的货，每月销售额差不多去到30万美金。”看形势不错，陈晓华兄弟就又派了一个股东带了团队过去，大力做宣传推广品牌，增加代理，扩大销售渠道，覆盖到当地很多个城市。一年以后，每个月的销售就增长到了十几个货柜。
也是在这个过程中，陈晓华兄弟更加坚定了只做自有品牌的理念，同时也提出了“品质点亮世界”的口号，期间全面停止了本就不多的大品牌代工订单，通过打磨产品品质专心做好自有品牌，“因为通过尼日利亚市场，我们清楚地看到，品牌如果培养好了，可以带给企业巨大而持久的回报。而如果品牌没有做起来，只会陷入无穷无尽的价格战争中。”
到2006年，奥科特的产品线已全面搭建起来，从之前的节能灯扩大到筒灯射灯、LED灯泡、灯管、消防应急灯和吸顶灯。与此同时，陈晓华兄弟决定在横栏原址重建工厂，新工厂扩大到2万平方米，产能迅速提升。而这一切的准备，是因为当年，他们启动了国内的品牌推广大行动。
“从2006年到2012年，我们投入了很大的人力物力来做这件事，几乎每一个省都设立了营销办事处，开发了省级总代理，然后把渠道延伸到所有的二线城市，覆盖到市、县、乡三级经销点，销售渠道已经完全打通。”不过，陈晓华坦言，“老实说，几年之后，受制于精力和资金有限，我们最终还是选择了回报更大的国外市场，而缩小了在国内的投入，国内的品牌发展也就进入了平台期，增长速度一直没有赶上国外市场。”陈晓华和团队之后将目标修正为，保持住国内市场的品牌知名度和销售渠道。
以新材料和电商为突破口，重建国内品牌
虽然在国内的销售没有迎来爆发，但随着西非市场的持续增长和中东市场的崛起，奥科特的产能很快又进入局促期，“厂区不够用，订单排队，工人加班都是常态。”
2010年前后，老家赣州向陈晓华兄弟抛来橄榄枝，请他们回家开厂。“我们考虑了一下，觉得也是可以的，就在家乡开办了广东奥科特的全资子公司江西奥科特照明科技有限公司，2012年正式投产。”陈晓华介绍，除了生产节能灯、稀土荧光粉之外，这间工厂还承担LED灯珠的封装、LED灯管和LED球泡等产品的生产。
江西分公司成立之后，奥科特以迪拜为中心的中东市场的发展也步入快车道，“以前迪拜作为自由港，货物只要从迪拜进，那么进入其他几个中东海湾国家都不需要额外交税，所以那几年发展非常快。但是后来，随着各国政策的调整，迪拜自由港的作用在减弱，好在我们在中东市场已经有了很好的基础，所以增长都很不错。”
到去年，陈晓华兄弟决定尝试进入体量庞大的美国市场，于是成立了美国分公司，“目前美国分公司的销售还处于拓展期，尚未有明显的经济效益，接下来会尝试线上线下同步拓展。”
对于陈晓华来说，除了已经稳定的西非和中东市场，待进一步开发的美国市场外，目前他们准备二次深挖的正是国内市场。刚刚过去的“双11”，奥科特在天猫上获得的销售成绩是300多万元，“对于大品牌来说，这可能不是个大数字，但是对于我们刚刚开始开发电商渠道的企业来说，这是个好的开头。”
先打入国内电商和针对美国市场的跨境电商平台，然后扩建国内线下销售渠道，打响国内品牌知名度，这是陈晓华兄弟接下来准备做的事情。而刚刚封顶的横栏永兴工业园区13.5万多平方米的新工厂，是他们开展新行动的又一强有力的支持。
奥科特智能化生产线
对话
??记者：既然做自有品牌，那么奥科特是如何保证原创能力的？
??陈晓华：我们中山工厂总共有400多人，研发人员就占到了40多人，所有的灯具设计和功能全部由自己的人员原创开发。我们持有的发明专利和各种实用新型专利，多达数十个，我们也早已经通过了高新技术企业评定。
从数据上来看，因为公司已经完成了上市前股改工作，数据都是很清晰的，可以清楚看到每年投入到研发的费用超过营收的5%，投入非常大。
车间里开发的各种自有模具资产，价值达数千万元，可以保证所有的产品全部原创，甚至不少还被别人“借鉴”。
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