解构：二三线“管理”的“义”与“道”1

解构：二三线“管理”的“义”与“道”

2009-10-14中国时尚品牌网

作为从业人员，笔者自2007年末一直在紧密关注二三线市场男装加盟商的整体发展趋势，今日有幸借本刊平台，将部分研究心的公之于众，希望对相关利益方有一定帮助作用。

作为从业人员，笔者自2007年末一直在紧密关注二三线市场男装加盟商的整体发展趋势，今日有幸借本刊平台，将部分研究心的公之于众，希望对相关利益方有一定帮助作用。

【标题】二三线市场加盟商/终端商的危机倾向及相关因素

二三线市场，顾名思义即指加盟商，要谈这个问题，首先要清楚二三线加盟商的危机倾向。笔者选择8个省份的某一品牌的某一加盟商专项访谈主要内容，以表格方式列举如下：

区域

品牌

起家&身价

其它投资

基本状况

主要困惑

危机表象

经典语录

云南

XX狼

起步XX狼

现身价800万左右

2项，隐形

38岁，加盟8年，现年度回款300万

现在就是“搬运工”，投资回报不如银行利率

半年观察期，已判“准死刑”

兄弟是兄弟，生意是生意，抱歉，感情不能当饭吃

江西

X霸

起步X霸

现身价500万左右

1项，公开

42岁，加盟12年，现年度回款120万

现在我生意不好，代理商的态度实在受不了

情感危机

当年我也是他的重点客户，现在过去水都没得喝

湖南

X子

起步X子

现身价250万左右

1项，公开

45岁，加盟3年，现年度回款100万

现在就是给房东打工，代理商不能有效指导

难以继续操作

代理商=大忽悠，给别人洗脑，自己才是真正不懂

安徽

X郎

起步X郎

现身价600万左右

2项，公开

40岁，加盟10年，现年度回款150万

以前赚钱，酣畅淋漓

现在赚货，一塌涂地

没有赚到现金

我库存其实就是分公司的“编年史”和公司发展史

山东

X牌

起步X牌

现身价300万左右

1项，公开

39岁，加盟5年，现年度回款160万

一直都不怎么赚钱，09上半年既然首次亏损

没有人关心我的亏损，也没有高招

在总部订货，人在天堂，回到店铺就坠入了深渊

重庆

X牧王

起步X牧王

现身价150万左右

无

38岁，加盟2年，现年度回款60万

客单价不错，可是成交率不高，扛不住费用

已经停止进货

现在还有人进店来买这个品牌的裤子，可惜人不多

四川

与X共舞

起步与X共舞

现身价300万左右

1项，公开

36岁，加盟5年，现年度回款140万

我在淘宝上的散货店既然比我的专卖店挣钱

投资实店不如投资网店

品牌其实也是组货，我也可以在市场组货做网店品牌

上述加盟商的观点可能显得偏颇，以此而进行相关结论也有以偏概全之嫌，却也代表很多“问题客户”的现状。不同的角度对上述信息的解读有不同的结果，但有二点是一致的。首先是加盟商都重视和代理商的关系处理，其次是所有的“事情”都是在加盟商不能满足心理需求盈利的状况下出现的。生意好的时候，一切皆好，可谓“一俊遮百丑”，生意不顺的时候，小事变大事，日积月累，包括所谓的“哥们感情”也出现股市一样的大起大落。笔者认为，对于当前紧张甚至恶化的局部客情关系，我们不能因此沮丧或者忧虑，反该庆幸和高兴，然后清醒的正视我们操作中的不足，因为这才真正符合现代商业合作的本质，也为我们这个行业走上真正的规范之路打开早到的通途。

既然“事情”都是在加盟商不能满足心理需求盈利的状况下出现的，我们再来梳理一下影响终端加盟商盈利的相关因素，这也有助于我们真正认知和解决这个问题。如下：

项目

特点

备注

1

2

3

房租

“一间好店铺，百年摇钱树”

高出实际商业价值太多

上涨幅度大，上涨速度快

已成商家沉重负担

打破“房东+商家”平衡解构，利益分配严重偏向前者

二手房东或职业抄家打破了原二元结构，额外增加商家成本

转让费

从无到有，从有到高，已成商家枷锁

商业地产的类金融衍生品

已经从最早的装修补助演变成独立的盈利行业

部分实力商家投资这个行业，形成当地商铺便向垄断

装修

就差直接镶金嵌银

频繁，被迫一波一波的接受

占运营的边际成本比例太高

已成恶性的终端竞争

服务成本

人数多，薪酬高

有“色情化”趋势，美女视觉经济

两级分化严重，马太效应明显

零售

单品利润降低

消费分流和信心不足，坪效低

库存严重，新品周转率不足

有效提升零售能力变成新课题

年度盈利

淡季抗，旺季压

现金少，库存多

投资回报失衡

改变了“淡季保费用，旺季赚利润”

从以上表格内容我们获知终端加盟商在整个商业体系中处于弱势地位和被动局面，高昂的运营费用和日渐示弱的零售毛利润导致尽利润的直线下降。我们也可以看出这样的几种“不盈利”状况：1是真正不盈利，亏损；2是持平；3是没有赚到现金，只有库存；4是与过去相比，赚的太少；5是与别人相比赚的太少；6是投入的现金和赚取的利润失衡；7是与自己的其它生意相比收益太低。

然而一个成熟的加盟商会因为抱怨而随便更换经营品牌吗?笔者认为答案显然是否定的，原因很简单。加盟商更换品牌，必须承受几种压力：1是将过去的投资一次性浪费掉，再巨资投入一次；2是丢失原有品牌的经营基础，包括消费者的建立和上级管理单位培养的熟悉合作关系；3是其它品牌真比目前的强吗，风险太高！所以当这些二三线的加盟商有“问题”的时候，我们不能一味的高压，而应以积极沟通和梳理引导为主。

与上述相结合的另一个现象是：现在省级代理商的销售，几乎80％的比例来自07年以前加盟的终端商的贡献（直营店除外）；08-09加盟的终端商质量普遍不高，而且数量少。这些加盟商要么存活率低，要么销售和理念差。我们现在讨论的本文主题事实上更多指的是07年以前的老加盟商，我们为什么对他们的异动状况如此紧张?因为他们是现在网络的“中产阶级”，销售的中坚力量，对代理商而言至关重要！

2009年一个不争的事实是：几乎没有一个全国性的男装品牌的加盟店没有掺货的，几乎所有的代理商都发现加盟商中的“变质客户”越来越多。那些昔日的兄弟慢慢开始分道扬镳，先私下抱怨，再公开埋怨，先是老婆出面，然后老公开道，先责怪总部，然后责怪代理商，先和工作人员矛盾，然后和代理商开战，接着开始掺货—可以说这就是标准流程。

所以，要谈二三线管理的“义”与“道”，我们就得首先探究一下二三线加盟商的基础异动状况，包括心理活动，这样我们才能对症下药。