相信大部分销售人员的头都大了,然后陷入为难中。
这怎么办?
他这么说是什么意思?
他能被列为目标客户吗?
没有问题是不能被解决的,只要找到“因”,大家就可以有针对性的各个击破。
那我们一起来看看到底是很么原因导致顾客会犹豫,我们将如何来解决。
“ WHY ”
没有购物欲望
一般这样的客户进来的时候都是被店面吸引的,其实没有什么明确的购物目标。导购询问对方需要点什么,对方其实也不知道,只好说“随便看看”了。
没有明确 目标
有了明确的目标还会说“随便看看”是因为客户暂时还没有找到自己理想中的产品,或者在别的地方已经看过了一些类似的产品,不是特别满意,想要货比三家。
顾客的不信任
对于导购,人们都是戒心很重的。如果发现销售有明显的推销某一款产品的倾向,而这种东西不一定是客户最想要了解的,客户就会很反感。
“ HOW ”
学着感同身受
我们要有同理心,理解客户的想法,给客户独立的空间。销售要能说会道,但更重要的是要学会闭嘴。
给与空间
要给客户独立的空间,但是一定不要离得太远了,这么做的原因有两个,一是避免客户需要帮助的时候找不到人,二是让客户没有被冷落的感觉。
最后,这是最重要的一点
抓住时机,与客户建立沟通
这一点需要察言观色,当客户的目光长时间停留在一个地方时,销售可以适时的提出一些对方会比较关系的话题,进而推进销售过程。
除此之外,客户说“随便看看”其实里面暗含的就是“买也可以,不买也可以”。
要留住客户,还需要这样做!
通过上面的方式把客户的话匣子打开后,销售人员就要开始观察打听客户的喜好了。能让客户说的越多,那么销售能得到的信息就越多。
促使客户购买的点通常只有两个,“问题点”和“兴奋点”。
如何才能察觉,客户的这两个点呢?
这两个点经常会隐藏在客户的言语里,当你说出一个东西,对方说“太好了”“是这样的啊”“怎么可能”“你确定吗?”这样的词语时,说明你已经抓住客户的“问题点”和“兴奋点”了。
这个时候一定要继续说下去,但当客户冷淡的说“嗯”“哦”“我知道了”的时候,一定要把自己滔滔不绝的话咽下去,因为客户完全没有兴趣,不想听了。基本上,这个单算是已经黄了。
那就不要苦口婆心说很多,可以寻找下一个意向客户。
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