心理百科 | 锚定效应

01

什么是锚定效应？

锚定效应是一种认知偏差，指的是人们在做决策时过度依赖（或“锚定”于）最开始接触到的信息，即使这些信息可能与决策无关。

这种效应在日常生活中无处不在，从购物决策到职业选择，再到更复杂的经济和法律判断，锚定效应都可能对我们的选择产生重大影响。

02

锚定效应实验

锚定效应最早由心理学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）在1970年代通过一系列实验揭示。

在其中一个著名的实验中，研究者让参与者观察一个转盘，转盘上的数字范围从0到100。然后，参与者被要求估计联合国非洲国家的数量占联合国总成员国的百分比。实验结果显示，当转盘停在较高的数字时，参与者给出的估计值也相对较高；反之亦然。这表明，即使是完全不相关的数字也能成为决策时的“锚”，影响人们的判断。

03

锚定效应的原理

锚定效应的原理可以从信息处理的角度来理解。当人们面对一个决策问题时，他们需要评估相关信息并做出判断。

在这个过程中，最初接触到的信息往往会在心理上设置一个“基准点”或“锚点”。

随后的信息处理和判断过程，都会不自觉地围绕这个锚点进行调整和比较。

即使后来接触到的信息更加全面或相关，人们的判断仍然会受到最初锚点的影响。

04

锚定效应可能带来的负面影响

1、在财务决策、投资选择等方面，锚定效应可能导致个人或机构坚持不合理的价格点或价值评估，从而做出损失性的决策。

2、在谈判中，过分依赖初始报价作为锚点可能导致双方难以达成最优协议，影响谈判效率和结果。

3、商家通过设置高的原价来吸引消费者，利用锚定效应影响消费者的感知价值，可能导致消费者过度支付或购买不必要的商品。

4、在法律判决和伦理决策中，锚定效应可能导致偏见和不公正的结果，影响判决的公正性。

05

克服锚定效应的一些策略

1、在做决策之前，尽量从多个来源收集信息，避免依赖单一的信息源。这有助于减少对任何一个特定锚点的依赖。

2、在进入谈判或决策前，自己设定一个基于充分信息和理性分析的锚点，减少外部不合理锚点的影响。

3、培养批判性思维能力，对接收到的信息进行分析和质疑，不盲目接受作为锚点的信息。

4、当可能受到锚定效应的影响时，尝试延迟决策，给自己更多时间来评估信息和重新考虑决策。

5、在重要决策时，寻求第三方的意见，可以提供不同于初始锚点的视角，帮助做出更加客观的判断。