GLII：LED照明行业市场趋势前瞻（二）雷士战局前瞻分析

【文|GLII】雷士战局前瞻，吴长江本次谋划已经失败
　　
　　雷士创始人、原CEO吴长江另起炉灶，跳过雷士各地的运营中心，想直接与全国两三百个雷士二级经销商联手，通过众筹的方式，创立O2O(线上线下融合)的平台。
　　
　　在录音里，吴长江慷慨激昂地描绘了新的蓝图。他说，明年1000家店，三年内3000~5000家店，争取国内每个县设一家店，县级市场统一价格，每省统一配送，希望实现渠道扁平化。吴长江想跨过雷士各地一级运营商，直接与雷士二级经销商一起建立全新的O2O平台。“我们可以整合欧普、三雄、阳光、飞利浦等产品，在我们统一平台上卖，希望在行业里做到第一。”在录音里，吴长江说，互联网为商业模式变革带来很大想象空间。
　　
　　高工LED产业研究所研究总监张宏标表示，吴长江与王冬雷之间的战局即将提前结束，吴长江本次最重要的一步走错了，正在失去最后的机会。
　　
　　高工LED产业研究所分析认为，以下几个因素导致吴长江本次谋划本质上已经失败了：
　　
　　其一，不用质疑，物联网将改变整个商业模式。O2O模式目前整个市场都在摸索前进中，特别是在服务及餐饮行业部分领域得到了巨大的成功。但是在实业领域，还没有一个非常成功的范本。
　　
　　其二，欧普、三雄、阳光、飞利浦，这些大的品牌，本身有自己的渠道。如果让吴长江带领原雷士的经销商来做O2O，将会直接损害了原有经销商利益，而这个利益对于吴长江来说是没办法平衡的。最终，吴长江的打算也只有自己内心开心下，各照明品牌是不可能同意的。吴长江要说服利益各方参与其伟大的创世纪工程，难度高过呼吁大家到月亮定居。
　　
　　其三，雷士原有的二级经销商，本身代理的是雷士的产品，其客户以工程为主。与吴长江计划整合的各品牌之间，客户并不完全重合。同时O2O模式对线下服务质量和手段的要求比现有经销商更高的多。大部分雷士二级经销商正常情况也不会冒这个巨大的风险，要说服二级经销商脱离雷士去冒险，难度也相当大。
　　
　　其四，老吴在和王冬雷之间的斗智斗勇一直令人钦佩，手段也针锋相对，虽然落下风，但基于自己的优势还是充分反击，让行业侧目。但是吴长江对O2O互联模式下的商业模式还是一个外行，没有经验方面的优势，也没有相关物联网的背景。
　　
　　高工LED产业研究所表示，吴长江本次O2O布局，是个失败的布局，将曲高和寡。而实际上，基于以下几方面，吴长江本来还是有机会东山再起的。
　　
　　其一，最明智的做法是再造品牌，不管新品牌是“欧士“、”江士”还是“雷电”、“雷明”，凭着吴长江对照明产品的理解，经销商的把控，供应商的关系，商业模式的经验。重起炉灶，东山再起的机会超过30%。只要做好产品定位，质量把控，利益分配处理好，在LED行业风云变化的年代里，1-2年内重新创立一个品牌的机会仍然存在。
　　
　　其二，资金方面，通过众筹模式，或其他资本融资。只要前景描述的好，可行性高。即便吴长江在资本市场名声在外，仍然会有资本青睐。因为在玩资本方面，比吴长江聪明的人实在太多，吴长江在雷士根深蒂固情况下都可以撼动，从头开始防范更是没问题。当然，吴长江经过之前的经验教训，这方面应该再犯错误的机率很小。
　　
　　其三，渠道方面，原有的经销商对其还是有感情的，可以再造渠道。只要产品过硬，品牌宣传到位，供货及时，渠道方面的个人人脉优势可以得到进一步挖掘。
　　
　　其四，产品方面，其可宣传，产品质量不亚于雷士，性价比高于雷士，再聘请高端设计师出几款产品做典型。LED照明可发挥的空间太大了，智能照明，创新外观，创新应用，产品更新换代快。以吴长江对产品的了解，产品不是大问题。
　　
　　物联网模式将重构商业模式，但没有产品把控在自己手里的底子，甚至没有物联网经验和技能底子， O2O策划过于匆忙，注定了吴长江本次布局失败，枭雄归于沉没。