编者按：本文作者乔恩·胡克（Jon Hook）是MediaCom International和MediaCom Beyond Advertising（隶属于WPP集团）的移动业务部门负责人。
硅谷有一种文化，即人们认为只要你做出了产品，剩下的一切自然会随之而来。似乎是在说，只要你的技术足够智能，客户、品牌、名声，以及几百万甚至几十亿的财富都会自动送上门。目前，这种文化已经蔓延到世界各地。
这种文化，简而言之就是一旦你有了风险投资的支持，所有其它行业的人都会自动到位。在这里我要浇一下冷水，实在对不起各位，事实真的不是这样。如果你想与其它人形成长期的合作关系，并获得其它大品牌的广告费的话，这样是远远不够的。
毫无疑问，要想成为下一个Facebook、下一个Instagram、或者下一个Snapchat，又或者下一个Videology，远大的愿景和强大的工程技术当然是必不可少的。但是如果你想进入广告行业，无论是以能够帮助客户在PC、平板、手机端、智能电视等其它设备上自动化投放广告的技术公司的身份参与进来，还是以广告消费者身份参与进来，光有前面所说的东西是不够的。
许多想要做广告的创业公司找上门来，但是他们往往不了解广告行业的运作方式。不仅如此，即便是一些广告领域的技术巨头都不能给我们提供我们想要的服务，按理来说这些公司应该对广告行业的运作有了更好的理解才对，但是事实却不然。
MediaCom是WPP集团旗下的公司，我们经常遇到一些创业公司希望与我们的客户谈话，这些创业公司往往是在成功拿到风险投资之后找上门来的。这些公司不仅仅是广告技术公司，同时也是为客户创造了极好体验的创新者。
下个月，我们的英国团队将主持一个技术创新活动，届时将有10家创新技术公司参加。每家公司可以在台上讲10分钟，以向我们介绍他们的技术的创新之处，以及他们的技术将如何改变和自动化我们当前工作的方式。我们则希望通过这种方式找到技术创新者，以及那些我们可以用来为我们客户组织极具影响力的活动的平台。
在过去的几年中，我们全球各地的团队与一批成功拿到风险投资的创业公司形成了紧密的合作关系，比如Celtra和Medialets。
我们这么做并不是因为我们投资了这些创业公司，而是因为我们有对这些公司进行了适当的调查。我们相信他们将帮助我们向客户提供创新和一致的服务，并帮助我们应对多个移动平台之间的差异带来的挑战。
这个经验让我们意识到，这些创业公司不管是想参与广告技术的竞争，还是想要获得机构和品牌公司的广告订单，有五个关键点需要注意。
首先，你得了解我们这个领域。那些与我们打交道的创业公司中，有些团队竟然没有一个成员曾经在机构或者品牌公司工作过。
客户需要用简单的语言来解释产品，而不是使用充满缩略词的技术语言。如果到最后我们不理解你们在干什么，而你们又不了解我们这个领域，无法跟我们交流，那么我们就很难建立更深层次的合作关系。
其次，现实中确实是有一些“急功近利”的公司存在，他们目之所及的最远处也不过是下个销售季度。你们也许会说你的公司有潜力，将在五年时间内统治世界市场，但是我们不管这个，我们只想知道你们今年，甚至现在能给我们带来什么好处。
如果你们现在就能帮我们，我们就愿意协助你们构建第一个版本的平台，并且基于此构建第二、第三或者第四版本。你们需要回答的最关键的问题是，当下你们能不能解决我们业务上遇到的痛点？比如，你们是否有能力帮助我们应付跨平台的信息和内容的分发？我们不想那些在手机、平板和电脑之间频繁切换的用户，在不同设备访问我们的网站时看到是相同的内容。又或者，你们是否能够提供一个企业级的软件解决方案，帮助我们实现端对端地对客服进行营销？
我们并不需要另一个我们要花费六个月的时间，才能将其集成到我们现有的系统的蹩脚笨重的解决方案。
再有就是，要有全球化的思维。我在一个国际团队中工作，并主管移动业务部门，因此我希望能够有“移动优先”，并可在全球使用的解决方案。当然，还需要能够针对各地的实际情况，给出不同的解决方案。
不过，你们的平台或者广告技术还应该帮助我们在不同国家保持一致性，并帮助我们管理全球各地的库存。这些正是MediaCom所擅长的。
再者，你们需要明确知道自己的“独特的销售主张”（USP）。哪些事情你们能做，但是Facebook、Google、AppNexus不能做？如果有一项事情是你们极其擅长的，就不要向外界声称你们能够做10件事。我们更愿意在你们擅长的事情上与你们合作，而不想对你们所不擅长的事情感到失望。
正如你们夸大自己的能力只能吸引少数的投资者一样，过度夸大自己的可靠性也只能在广告领域吸引少数的客户。
在你们前来与我们交谈之前，你们得先学会认清自己，找到自己的独特之处。
最后，你们需要思考一下如何与我们合作。大多数创业公司认为他们只需创建一个自助服务平台就可以了，但是我们真正需要的其实是一些更直接的帮助。
你们也许应该考虑给我们搭建一个基于服务的模型，然后派遣一个你们公司的专家到我们办公室待上一两个星期，培训一下我们的员工，教他们使用你们的系统，确保我们充分发挥了你们的系统的潜能。
这样的专家将会帮助我们充分利用了你们的系统的所有特性，并推动我们与你们建立更进一步的合作关系。
这不仅仅需要你们有足够好的创意和足够优秀的平台。你们还需要把创意和平台用合适的方式推销给我们，告诉我们你们的想法，向我们展示我们需要你们的原因，这样我们就会帮助你们实现业务的增长。
总之，如果你们可以帮助我们向客户展示我们美好的一面，我们就能够在风险投资者面前给你们美言几句。（翻译：牧码人）
Five Things Startups Need To Do To Attract Advertising Pounds, Dollars And Euros
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