影响力-个人价值传播系统
作者：胡绍宏
会说话无疑是更能够获得成功的重要能力之一。英国前首相，二战时期伟大的领袖人物之一的邱吉尔曾说过一句话：“你能对着多少人讲话，你的事业就会有多大！”
人一生所有社会关系的建立和维系，信息、思想及价值的传递，各种个人及组织合作、商贸往来等等，主要依靠语言的交流来完成，而且大部分都是口头交流，因此，用“口”来表示这种能力，以往我们都习惯称之为“口才”。
口才之重要，几千年前的人类早已意识到，并对其进行了各种研究，典型代表有古希腊的苏格拉底，西方哲学奠基者；我国战国时期的鬼谷子，纵横家之鼻祖，以兵法和捭阖之术传世。巧合的是，这两个人都生在2500年前的同一个时代。
战国时期，七国争雄，形势一片混乱，鬼谷子弟子苏秦学成捭阖之术之后下山，凭其三寸不烂之舌，合纵六国，配六国相印，统领六国共同抗秦，显赫一时。而后不久，另一个弟子张仪出山，又凭其谋略与游说技巧，将六国合纵土蹦瓦解，为秦国立下不朽功劳。
鬼谷子说：“口者，心之门户也。”心中所想，都需要通过口才来表达出来。
他所代表的纵横家们所崇尚的是权谋策略，潜谋于无形，并通过言谈辩论之技巧，常胜于不争不费。
他认为：“捭阖者，道之大化，说之变也。捭阖之道，以阴阳试之，由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。”
由此可见，在古人造字时，如何才能“赢”？自然离不开“口”这一成功要素。几千年过去了，依然如此。
口——本义：嘴。引申为口才。
关于口才这种能力，还有着各种各样的说法，比如表达能力、沟通能力、说服能力、演讲能力等等，但在大部分人的概念里，这些说法之间的界限都相对模糊，甚至相互等同。
然而，因为我们说话的对象不同、场景不同以及目的不同，所需要掌握的的原理以及运用的技巧都有一定的本质差异。
这种混为一谈的片面理解必然使得人们在面对不同的对象、场景和目的的时候说话能力的各种不足。
因此，我们需要将这些运用语言进行交流，从而传递信息，建立并维护人际关系，以及传递价值从而影响他人、成就自己的能力重新进行适当的区分和定义，将“口才”分解成更为具体的能力系统，使它们之间的概念、作用以及原理、技巧等都能够清晰的呈现，然后逐步改善与提升。
我认为，口才可以因为价值的递进而大致分为以下几种进阶的能力：
1.表达能力：把话说清楚的能力，这是口才运用的基础能力。
2.沟通能力：帮助我们建立情感，并且维系情感，获得良好人际关系的能力。
3.说服能力：传递价值，把思想装进他人脑袋，得到他人的认同，从而获得自己想要的结果的能力。
4.谈判能力：争取利益最大化的能力。
5.公众沟通能力：一对多，批量传递价值的能力。
6.社会关系能力：在文字语言之外，理解并运用各种规则、习俗、礼仪等综合的能力。
同时，我们还需要将这些能力的共性加以概括，使之成为一个能力体系。
因为我们说话、写文章甚至用其它方式暗示或呈现我们的想法或者意图等等，都只是一种表达手段，其目的都是为了能够影响到我们所希望影响的人。
所以我将它们统称为：影响力，是一个人的价值传播系统。
一个人要取得成就，一是创造自我价值，二是能够帮助他人从而交换价值，因此必须有一种能力将自身价值呈现出来并影响到他人，获得他人的认同。
无论多么伟大的思想或者产品，如果不能传递给其他人并被他们理解和接纳，都是无意义的。包括政党、宗教、组织、观念、产品、友谊等等，我们都需要拥有把思想装进别人的脑袋的能力。这种能力，片面地称之为口才、表达能力、沟通能力、说服力等都不足以涵盖。
比如说，我们长期和一些人成为朋友，并不见得时常需要运用说服力，更不需要口若悬河、文采飞扬。而我们要说服一个人，也不见得口若悬河、文采飞扬就能奏效。
以上六项能力，层层叠进，有着本质的差异和界限。如果不能清晰的区分它们之间的界限，在实际应用中，就会发现影响他人的火候不足，却又找不到问题所在。
影响力的本质
我们要使得他人按照自己的意愿去行动，永远只有两种方法，一是动用权力命令他做，二是运用影响力使他自愿去做。
在个人的自主选择性与自由度有限的社会或组织环境下，权力对他人的行为控制是有很大的作用的，即使拥有权力的人本身没有什么本事，或者不会与人沟通，也能迫使他人按照命令行事。
比如，在奴隶社会，奴隶完全没有个人自由，只能乖乖听话；封建社会，人们受制于土地，不能随心所欲的迁徙；早期的工业时代，工作机会少，得到一份工作不容易，为了保住工作而不得不被剥削。
但随着经济的发展和时代的进步，人的自主选择性和自由度得到大大地提升，尤其是在企业里面，权力本身的作用已经大大降低，在一家企业做得不开心或者不满意，“此处不留爷，自有留爷处”，“东家不打打西家”，跳槽选择另一份工作已经非常容易实现。
尤其是80、90后员工，一方面由于计划生育，一家只生一个小孩，都是集万千宠爱于一身长大的，另一方面，家庭富裕程度大大提高，不像60、70后还需要自己打拼来改变基本的生存条件，因此靠权力来驱动他们越来越困难，更多的是需要运用影响力来激发他们发自内心的认同了。
影响力与权力的区别
权力对人的行为改变带有强迫性、不可抗拒性，它是通过外力的方式发挥其作用的，主要源于法律、职位和武力等赋予的力量，又称强制性影响力。
当今的组织和企业管理，仅仅依靠领导下达命令、员工服从命令已经不能充分保障团队的高效工作，在这种情况下，不论是管理人员还是专业人员，想做好工作，既需要自身拥有权力，又需要充分运用个人的影响力，具备团结众人、领导众人、激励众人的能力。
而真正的影响力是非权力性的。
那么，在不动用权利的情况下，我们怎样才能驱动他人按照自己的想法去积极主动的产生行动呢？
道家一直强调“道法自然”，人本身作为一种自然界的存在，骨子里当然也具备一定的自然属性。
因此，为了更好的解释并理解什么是“影响力”，我们不妨先看看一个物理实验。
道法自然——音叉实验
我们听见的声音都是由物体的振动引起的，不同物体振动产生不同的频率的声音。
因此，我们如果希望一个音叉发出声音，有一种方法就是用一个小锤子去直接敲击它，这是，这个音叉因为受到外力而产生振动，发出与它固有频率一致的声音。
这种方式，就类似于我们所说的权利——用外力直接使它产生振动。
但如果我们不允许使用外力，怎样才能让它自己产生振动并发出声音呢？
在初中物理中就有这么一个实验：
为了让音叉C振动并发出声音，我们可以找到另外一个音叉A，只要用小锤敲击音叉A，然后用手捂住音叉A，这时我们发现音叉C也产生振动，并发出了同样的声音。
当然，这个音叉A必须满足一个条件，那就是它的发声频率必须与音叉C的固有发声频率相同。
发声频率相同的物体，如果彼此相隔不远，那么使其中一个发声，另一个也就有可能跟着发声，这种现象就叫“共鸣”，前提是同频产生共振。
在这个实验中，如果换一个与音叉C的内在固有频率不同的音叉B，那么无论我们如何敲击它，也无法使得音叉C产生共鸣。
通过这个实验我们可以充分的理解什么是“影响力”。
什么是影响力？
所谓影响力，就是引发他人共鸣，并产生一致行为的能力！
l怎样产生影响力？
就是找到他人潜意识中的“频率”——潜在的状态以及潜在的需求。
如何找到他人的频率呢？当然就需要进行调频。
调到谁的频率？当然是调到对方的频率。
我们打开收音机，为了听到我们想听的电台声音，就必须先将自己的频率调到与电台相同的频率。
我们拨打手机，如果找不到对方的手机号码，就无法将自己的信号发送给对方——而这个手机号码，就对应着对方接收信息的频率。
与人沟通也是如此，如果不能找到对方的频率，就无法听到对方内心的声音，也无法将自己的信息传递到对方的心里。
那为什么我要强调“潜在的状态”以及“潜在的需求”这两个概念？因为它涉及到影响力的两大根本构成要素，以及同时对应的两大关键能力：
沟通能力和说服能力。
什么是有效的沟通能力？
就是与对方“潜在的状态”一致！
吸引力法则：物以类聚，人以群分，人总是倾向于跟自己的同类待在一起，同频共振，所以在一起有共鸣，“酒逢知己千杯少”。如果没有共鸣，就会出现“话不投机半句多”的尴尬现象。
中国共产党之所以能够在革命战争年代迅速发展壮大，就是一直秉承一个宗旨——走群众路线，也就是将自己的频率调到与群众一致，比如早期革命阶段，工农群众文化程度不高，你给他们讲马列主义，他们很难理解，但说“打土豪，分田地”，就立即说到他们心坎里去了。
什么是有效的说服能力？
就是与对方“潜在的需求”一致！
我们说服他人，重要的并不是你要说什么，而是对方想听到什么。如果我们滔滔不绝，却并不是对方想听到的符合他自身需要的东西，说得再好听别人也听不进去。
影响力（沟通与说服力）的本质
寻求一致性！
为了更方便的区分和理解沟通能力和说服能力，我们可以在与他人沟通交流的时候，以当时情境之下的“此时此刻”为界限：
通过寻求他人过去形成的固有状态找到“潜在状态”的一致性，从而运用沟通技巧更好地建立人际关系。
同时，通过寻求他人对未来的“潜在需求”一致性，进而运用说服技巧传递价值，并使他人更愿意接受我们的建议或观念。
因为我们说话本身并不是目的，而是为了能够影响他人，达到以下两个目的：
第一，能够和他人建立并且维护好良好的人际关系。
第二，能够将自己的观念、想法，或者产品、服务的价值传递出去，并得到他人的认同，从而使他人产生我们所需要的行为——比如说别人同意你的观念，或者愿意接受你的建议去做事，或者愿意购买你的产品或你提供的服务。
那些表面上看起来口才好、会说话的人，不等于他就一定会沟通，能说服，因为沟通、说服是一个双向互动的过程，而平时我们评价一个人口才好、会说话，也许只能代表这个人单向表达能力不错。
因为我们很可能因为沟通的方式不对，在言语之间伤害了他人自己也不知道；也可能废话太多，造成大量的无效沟通，并没有起到作用；或者因为说服技巧不够，自以为是，却无法打动对方。
我们需要让说出来的话更有价值和影响力。
影响力6项基础能力之间的关系
人生所有社会关系建立并取得成就，主要通过以下三种能力来实现：沟通能力、说服能力、谈判能力。
而表达能力是基础，公众沟通能力则是放大器，能够将一对一交流的能力以倍数的方式放大，社会关系能力则是在说话技巧之外对更多非技巧性的人与人之间关系的约定俗成的游戏规则的理解与运用。
这个社会上，最优秀的人往往都是通过从沟通到说服，再到谈判来完成自己的价值转化的，而能力最差的人，或者说那些人际关系的失败者，往往都是不善于沟通和说服，只知道用谈判的方式来达到目的的人。
比如婴儿，天生只会谈判：饿了、冷了、热了、痛了、病了……都只会用哭的方式与他人交流，如果没有满足他们的需求，就会继续哭、更大声的哭，直到满足为止。
因为他们无知、无能、无助，所以我们能够包容、理解并充满爱怜的去满足他们的需求。
但随着年龄的增长，再想用这样谈判的方式去获得自己的需要，除非有人溺爱，是不会再得到他人的支持的。
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