客户约访是销售的第一关，能否约到上门拜访或产品演示特别重要，一份好的约访话术，将大大提升邀约成功率。
8年培养了50多位销售冠军，这是我日常给销售培训的材料。经过多次迭代，包含方法和话术，简单粗暴，不来虚的。
不管是销售还是管理者，拿来即用，满满干货，建议收藏。
01
约访目的
什么是约访？
不是聊天，不是侃大山，它是一套有目的、有逻辑有流程的销售行为。凡是没有目的的沟通，都是耍流氓。
总结下来，按照重要程度，可以分为以下几个目的：
1.约产品演示或拜访
这是首要目标，也是核心目标。不管这个这个电话沟通是长还是短、是活泼还是还是严肃，成功的标准看是否有明确的销售推进。
2.客户筛选
首次约访也是进行客户筛选的过程，看看是否为有效leads。
3.挖掘客户需求
确认为有效线索的，就是尽量挖掘客户需求。约访阶段挖掘到客户的需求越多，越有利于约访成功，并为产品演示和拜访做好准备。
4.品牌宣传
很多客户谈到后期，对公司实力有怀疑，那个时候去打消这个疑虑，将会特别难。所以，在第一次品宣就特别重要。
5.建立连接
除了电话，应该和客户建立多维度的沟通，微信、邮件等等。也应该为下次继续沟通打下良好的基础，也就是留下一个借口，这就是建立连接。
现在是不是拨通电话就开始打呢？当然不是。不打无准备的仗，电话前的准备工作十分重要。
02
约访的准备工作
拿起电话就打，这是非常不好的习惯，这样的约访成功率很低。
销售高手从不打无准备的仗，电话约访也是需要经过详尽准备的。
1.收集客户信息
线索来源渠道是什么，是主动咨询么、是通过什么活动注册的，是转介绍么？来源不同的客户，切入点肯定不一样。
除此之外，上网尽可能收集更多信息，包括基本情况、地区、客户行业等，了解客户的规模、组织结构、发展历程、产品，对接人的身份等等，全部记录下来。
2.物资准备
准备笔、纸、电脑，确认电话设备和通话环境良好。如果害怕忘记产品参数或特性，可以打开PPT。
3.案例/用例准备
针对客户地区和行业，准备现有案例和用例。这点用来激发兴趣，切入话题以及挖掘需求特别重要。
4.心态准备
03
约访流程和要点
约访是一个打消客户戒备，激发客户兴趣并挖掘到客户需求，最后进行邀约的过程。
存在一定的逻辑性，是层层递进，逐步推进的过程。
大致可以分为以下几个流程：
开场破冰-激发兴趣-信息收集与挖需-提出约访-打消约访疑虑-确认约访-建立连接七步。
1.开场
开场一般要做几件事情：
要点
2.激发兴趣
激发兴趣的方法一般有以下几种：
3.收集信息与挖需
需收集的信息一般包括：
挖需的要点包括：
4.提出约访
说明为什么要拜访客户，只有客户觉得这个约见是有必要的，才会接受。
1）原因
因为产品功能比较多，也是一个专业软件，自己摸索需要很长时间，且很多功能体验不到，为了帮助客户更好更快的了解功能，判断是否满足要求，提高效率，帮客户节省时间。
2）方式
本地约见面，外地约远程，进行屏幕分享，直观了解。
3）时间
不需要花太长时间，20分钟，一杯咖啡的时间就可以。
5.打消疑虑
客户不接受拜访，肯定有原因。
很久以前，我以为最主要的原因是客户怕麻烦，直到我深入思考，才发现是因为害怕决策权的丧失。
总结下来，主要的疑虑有以下几个方面
疑虑1
客户会担心丧失决策权，被销售推着走，不能自由自主决策，感觉有压力。
对策：告知客户，演示的目的只是帮他介绍产品功能，买不买最终的决定权还是在客户。
疑虑2
客户觉得没有必要，自己可以了解清楚产品的功能。
对策：告知客户，企业软件不像个人软件那么容易上手，我们的介绍能从全局和细节上让客户更好的了解软件。
疑虑3
客户会担心演示太浪费时间。
对策：告知客户，不会花很长时间，20分钟就可以，客户自己摸索更加浪费时间，如果能找到合适的软件，这点时间完全是值得的。
疑虑4
有些客户担心演示是收费的。
对策：我们一开始就要告诉客户演示是免费的。
6.确认约访
7.建立连接
04
发送资料，确认拜访
约访成功之后，记得给客户发送公司和产品的基本介绍。
也特别建议发送一份正式的拜访邀约，会显得专业，让客户更加重视，给你预留时间，此外，也可以进行时间的提醒。
资料主要包括：公司和产品介绍、同类型商家案例等。
确认拜访：可短信、微信、邮件发出确认函，可提前提醒客户演示时间。
05
约访话术示例
这里先给大家准备一份电话约访话术的示例，设定的场景是新注册用户，高意向度客户的约访话术。
联系客服
