国内火锅市场每年约 7000 亿元，在餐饮类消费排名第一。在人们传统的印象中，火锅只能堂食，且适用于多人聚餐场景，但以淘汰郎为代表的外卖火锅则把打破了火锅食用场景的局限，专注高端火锅外送，成功在红海中找到了属于自己的蓝海。
2017年上半年仅4座直营城市月平均流水达700万，最高月流水突破1000万元，2017年销售额突破亿元，复购率超过70%！在饿了么、美团外卖、百度外卖三个销售平台，淘汰郎都是火锅外送领域的NO.1!
这是已成为“小火锅外卖”品类代名词的“淘汰郎”，亮给行业的成绩单。这个逆袭的火锅品牌，究竟做对了什么？
尽管互联网时代我们已经听多了创业传奇，但淘汰郎的逆袭，在餐饮业还是引发了一阵骚动。
对于众多初创品牌来说，最关心的是：如何在红海里“弯道超车”众多大牌，用3年多的时间把品牌做成细分品类的代名词?
在淘汰郎入局火锅外卖前，海底捞已经做了 5年，并于 2012 年 10 月实现了全天服务。
面对行业大鳄，淘汰郎选择了一条完全不同于传统火锅的路，成为“外卖小火锅”细分品类的代表品牌。而海底捞经过几年的大火锅外卖运营，也新增了mini小火锅的外卖形式。小火锅界的代表呷哺呷哺还未上线外卖业务时，赵子坤已经投身外卖小火锅市场。
“火锅是特殊品类，要点很多单品，比如海底捞，点完三四百元的客单价，一两个人吃不了，人多了以后又不方便，只有小火锅才能解决这一问题。”
在他看来，市面上的外卖火锅品牌，十之八九做的都是多人食用的大锅。锅大，注定受限多。而在城市里，80、90后独居或两人合住的情况较多，反而小份制才有更大的需求。市面上不缺火锅外卖，但缺小火锅外卖。
哪里有需求，哪里就有商机。现在回过头来看，赵子坤不仅在消费需求上“卡位”精准，切入的时机也“刚刚好”——在外卖市场还很宽容的时候入局，在外卖火锅的蓝海中蓬勃发展。
“只有真正站在消费者的位置思考，才能发现潜在的细分领域的需求。”
这是赵子坤入驻火锅外卖市场的角度，一个人的火锅并非孤单，无论对面是空无一物还是坐着微笑的熊仔，这与火锅的销售场景都显得格格不入。哪里有需求，哪里就有商机，如何解决一人火锅、情侣火锅、甚至是居家火锅？淘汰郎所打造的单人外卖小火锅恰好满足了这类人群的需求。
“在家吃小锅，在外吃大锅”这样一个新的消费场景出现，是外卖单人小火锅打开潜在市场的突破口。
火锅是中国餐饮业最大的品类，市场年产值约7000亿元。在各个餐饮品类中，火锅店铺数排名第三，但营业额排名第一，22%的餐饮营业额都由火锅贡献，是唯一占到两成以上的品类。在消费端，消费者大多只能记住海底捞、呷哺呷哺等传统企业，但能记住的火锅外卖品牌几乎没有。
如此大的火锅市场，却只有一个消费场景，就是所谓的“火锅店”，当人们厌烦排队等位、以及肆虐的地沟油时，火锅的传统销售渠道裂变出了一个新的销售模式，就是火锅底料的普及，在超市、农贸市场、淘宝各式各样的火锅底料琳琅满目。由此火锅底料市场被分离出来。
可就算如此，火锅的固定场景依然没有被打破。人们也从未想要改变这样的消费场景。直到赵子坤和他的“淘汰郎”横空出世。火锅的外卖市场开启了新纪元。
据开店36计了解，单人小火锅外卖模式是由淘汰郎首创的。在整个火锅外卖领域，淘汰郎是行业第一。现在模仿这种模式的，包括海底捞在内，已有将近上百家。
淘汰郎从最初就精准聚焦年轻人群，努力打拼，有梦想，有一定的消费能力，由于工作原因时间相对紧张，但又对生活品质有追求。85后的创始人赵子坤认为：“年轻人注重食物味道、质量和外观，对品牌忠实度高。产品不仅要好吃，还得能晒朋友圈得瑟一下。”
在外卖平台下单，半小时左右，送餐员便拎着火锅套餐按响门铃。暖黄色的包装，将食材与锅具燃料分开盛放。
较大的包装盒是99元小火锅食材：一罐锅底、一盒澳洲雪花牛肉、小份精品羊肉、一盒蔬菜拼盘、拉面、糖蒜各一份、两袋麻酱、一盒前菜以及一套无需回收的锅具。
淘汰郎在客户体验注重细节，对于办公室无加热源的消费场景，提供一种安全系数很高的矿物油小罐：直接用火点不着，只能借助海绵头点燃，一罐可持续燃烧1个半小时。
这正好符合目标人群的消费心理：就是如何用最少的时间、最小的金钱，获得更高的价值。这个价值包括产品价值、身份价值、社交价值。
而这一套餐包含了赵子坤对于整个火锅市场的详细解读!
首先，他抓住了火锅外送相比其他品类外卖的2个痛点：
1、需要回收锅具，不能提供真正的方便。
除食材外，火锅外送还需要锅具。2015年，火锅外送都是送大锅和电磁炉，要在用户用餐完毕后二次上门回收餐具。这也提高了人工费用。
而且限制较多——用户用餐地点必须是家庭等能充电的固定地址;用户在外用餐，则增加了用户等待回收的时间，做不到“吃爽即走”的消费体验。
2、无法满足单人食用。
传统火锅多为3人以上家庭或朋友聚餐，1到2人的用餐场景很难做起来。
赵子坤分析：“火锅是个特殊种类，一般会点很多菜品。只点一份肉、一份蔬菜，是没法吃好的。人少点多了又容易浪费，也很难叫一个大锅。”
受豆捞式小火锅启发，淘汰郎火锅提供的是小锅。小锅干净卫生，且能满足1、2人的火锅用餐，且不会浪费!
其次，这份套餐暗藏1个小心机：“隐形会员卡”。
淘汰郎能生存下来，它送出去的“锅”要居首功。
其创始人赵子坤说，火锅是个多人餐，在北京上海这样的城市有很多人是租房住，3-4人一般会出去吃，1-2人又没有工具。
为了满足这1-2人的用餐需求，我们每单都会送出一个锅，这就相当于一个隐形的会员卡。
淘汰郎早在2015年创业初，一次性采购了100万元的锅，由于大批量集采，让每口锅的价格下降了30%。
并未超出控制范围的成本投入，让淘汰郎可以做到顾客订套餐即送锅，不回收。当时他的想法是：“99元套餐，成本90%，每单挣9元。等销量大了以后，成本自然下滑。”
为了培养顾客的黏性，淘汰郎会告知顾客下次再订餐的时候，注明不要锅就能够多点一份单品。久而久之，培养出了顾客粘性，复购率和留存率上来了，单品自然也就越卖越多。
目前，淘汰郎的复购率70%，老用户重复购买占每日订单量的40%以上。
但是这套靠“锅”换“粘性”的玩法有个前提——必须给顾客一个完美的第一次。换言之，如果顾客第一次体验不佳，第二次第三次就无从谈起，锅也算“折”进去了。
很多人好奇，如此极致的性价比怎么做到的？商家怎么赚钱？其实，这背后，除了供应链的支撑，还有一套盈利逻辑。
“99元套餐可以吃饱，但更多消费者还想吃好。” 赵子坤说，套餐是引流产品，毛利较低，但顾客下单时往往会选择“套餐+3样左右单品”的组合，尤其是虾滑、鸭肠、毛肚等产品属于火锅品类的热销产品，同时属于毛利较高的单品。这就能将客单价保持在230元左右，平均毛利能做到68%。
2017年7月，高速发展的淘汰郎正式推出“百城计划”，计划在1年内将淘汰郎品牌拓展至100座城市，同年12月，淘汰郎提前7个月完成百城覆盖，淘汰郎外卖店的快速扩张是有其原因的。
垂直的火锅外卖品牌的团队由总部的运营团队和门店的配餐员组成，人员精干，具有团队优势，在商业模式上更为便捷，扩张的速度也更快。
外卖店的扩张流程为：租个店面+基础装修+办理餐饮执照+开通外卖平台+供货到店，5个环节就可以运营，时间30天左右。传统的门店扩张有着高昂的门店成本、设备成本、人工成本、装修成本，模式较重，扩张需谨慎，而外卖店的扩张模式就比较轻，可以更快形成规模优势。
淘汰郎设置了A、B两种城市合伙人的方案：A、城市合伙人缴纳城市开通费用后，自主独立经营，根据总部下发的方式执行线上的平台运营以及线下的门店的运营等；B、城市合伙人缴纳少部分的城市开通费用，只负责线下门店的管理，接收总部派发的订单，然后按照订单的要求去配餐，送餐，线上运营和其它工作由总部负责，总部都会抽取一定比例的流水佣金，统一供应所有产品，门店只需要拆袋、装配、送达。
据了解，淘汰郎现在已经在近20座城市开通了送餐业务，其中北京、上海、南京和福州等城市是直营，长沙、呼和浩特、嘉兴、金华等城市是由合伙人负责，大部分合作选择的是B方案。
赵子坤希望能够依托城市合伙人以及加盟方式和其他各种资源，覆盖全国符合淘汰郎要求的目标城市。这样一来，就会有一个品牌的先发优势。覆盖的城市越多，淘汰郎的品牌价值也就越大，也就有更多的人知道有这样一家火锅外卖品牌——淘汰郎。
随着城市合伙人计划的实施，赵子坤坦言淘汰郎的供应链是偏薄弱的，因此他推翻了此前每个城市设置中央厨房的做法，选择在河北燕郊的食品工业园中自建食品加工厂。
赵子坤表示：“我们现在所处的阶段是从小型的创业公司，逐渐通过销售体量的提升升级为餐饮企业。而餐饮最重要的就是供应链，未来在大规模扩张后，产品是否能达到品质相同，全国能否标准化，都是基于这个工厂。工厂是我们扩张的基石，我们未来再扩建任何一个城市，都不需要在用过去的‘中央厨房生产+门店中转配送’的形式，而是可以直接开设门店，由工厂直接供给成品到店。”
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