我曾经是一名优秀的导购员，现在是一名店面销售实战技巧培训师，说自己优秀，是因为面对的顾客多了，脸皮已经练得“足够厚”了。
到目前为止我卖过很多东西，从十年前在街边卖电池到商场卖女性内衣，从在药店卖药到珠宝店卖奢侈品，从在苏宁卖电器到商场卖服装。我做过不同的行业，从未改变的就是我一直在“卖”，而且“卖”得相当好，尤其是卖珠宝的时候，我一个人的销售额顶四个人的销售额，在公司创造了一个小小的奇迹，一天的时间别人卖不了两三件，我一天最多的时候能卖十几件。很多人认为是我运气好，但我们是“对班”，销售的机会是一样的，老板很英明，随即将我调至培训部，说让我再做导购太屈才，让我把自己的销售技巧复制给大家，以便使公司的销售得以整体提升。刚开始时，没有形成系统的授课体系，后来经过多次被培训和培训别人，以及通过自己的不断实践，在此基础上形成了系统的培训课程。
在此分享一下自己的一些销售案例和销售技巧，并不是想展示自己多么优秀，而是想跟大家交流一下，因为不止一次地认识到，导购员里有高人！与高手过招才能让自己更强！希望大家多多交流，共同进步。
说好开场三句话，赢取顾客多停留
很多导购员，在顾客进门的第一句话就说错了！
我们很多的导购员看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！
第二句话说错的人更多了！
“您想要点什么？”错！
“有什么可以帮您的吗？”错！
“先生，请随便看看！”错！
“你想看个什么价位的？”错！
“能耽误您几分钟时间吗？”错！
“我能帮您做些什么？”错！
“喜欢的话，可以看一看！”错！
感觉怎么样？听着耳熟吧！这是几种我们经常听见的说法，但全部是错误的说法。
一开始你就错了。好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？
基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”
怎么样？太熟悉了吧，熟悉到顾客不这么说，我们都觉得顾客不正常！那么，我们很多导购听到“好的，我随便看看！”怎么往下接顾客的话呢？
很多导购会说：“好的，您先看，有什么需要的可以随时叫我。”然后顾客果然随便看了一圈就出去了，再想见他就不知道何年何月何日再相逢了。
如果这笔销售不在你这里产生，就在别人那里产生，这样你就失去了一次挣钱的机会。现实就是这么残酷！
所以，一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”
把你店的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，路边的店可能有很多，而且现在很多店名都是英文的，仔细看都不一定看得懂，顾客可能只是进来看看，并不知道你店的品牌，这时就需要你来告诉顾客这家店品牌的名字。
还有一个原因，就是要你当着顾客的面，在他耳边亲声做一遍广告，这种广告的效果比电视上、平面上的效果要强很多倍，因为是你真切地告诉他的！即使他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音响起“欢迎光临XXX专柜！”马上就会想到你，你就会成为顾客需求的代言人。
第二句话，就是要把顾客吸引住，让他停留下来，给他了解产品和公司的时间。
那么，怎样才能把他吸引住呢？
那就是给他一个留下来的理由！
女孩子嫁给男孩子，也需要有一个理由，哪怕这个理由很牵强！
“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由，虽然比较庸俗！
第二句话一般这么说：
第一种说法：“这是我们的新款！”。
人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇。这是人的本性。我们要用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了。怎么把新款突出出来呢？这个以后说到构图的时候再详细谈！
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”。
用活动来吸引顾客。但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每个商家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经听的麻木了！
这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了，被好的活动吸引了，注意力就会集中在你讲的话里。
第三种说法：体现唯一性。
第四种说法：制造热销气氛。
第五种说话：说出时限性。
后面三种说法在此就不一一展开说了，大家可以自己组织语言。你只需要选择其中一种说法，勤加练习，脱口而出！第三句话怎么说？
很多导购，包括以前的我，都是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉。我通常把这种导购员的话称为多余的礼貌，本来人家已经被吸引了，你又让顾客多了一个新的选择，给了顾客拒绝的机会！
一个男青年在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链给拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”
这个男青年犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：“我来帮您介绍！”
直接进入主题——商品介绍，别问顾客愿意不愿意，更别问顾客能不能介绍。他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他就又清醒了，那么就又麻烦了。
解决我们常见价格问题
如果顾客说：“太贵了。”我们怎么化解呢？
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888。”顾客说：“太贵了！”
很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”
顾客：“给你们老板申请一下！”
出卖老板？你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你？
于是你说：“这已经是我们打过折的价格了！”
意思是打过折你还嫌贵啊。其实你这么说死定了，因为你打过折顾客还觉得贵。
“先生，我给您便宜点吧！”这种导购也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还是会要求你再打折的。
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说！尤其是“先生，我给您便宜点吧！”因为顾客都没说让你便宜，你自己就主动便宜了。
顾客说的是：太贵了！
没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！
所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客：这件商品为什么这么贵？给他一个贵的理由！而不是给顾客便宜！
怎么告诉呢？那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何。
其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近，商品有问题可以直接来店里解决）。我们讲商品的时候，可以从上述几个方面进行讲解，就不用翻来覆去单一讲商品质量了。
但是讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感。
男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话：“你以为天底下就你一个女人啊？”
当遇到这种问题的时候，我们一般把顾客的问题绕开，不要进行直接回答，因为只要一进入价格谈判我们导购员都会比较被动，因为钱在顾客手里。而我们的优势是产品——我们比顾客了解产品。
任何顾客来买东西都会搞价的，这个导购员要有心理准备，不用怕。你平时买东西搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤大头，肯定被宰了。
但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了，心里一个劲的懊悔。
所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕他不买。当然，你也别在顾客面前太骄傲。那么怎么回答顾客呢？你不要直接回答他。
如果你卖的是苹果，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，就便宜得多。
那如果是卖衣服的呢？这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！
“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
把价格绕过去，然后讲商品。
一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888。”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定吃亏！介绍商品，让顾客心动！
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
第一个技巧就是常用的周期分解法。
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很
实惠了！”
“小姐，一个手机卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，物有所值啊！”
第二个技巧，不常见的一招：用“多”取代“少”。
什么意思呢？
我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
这是我们常听的，或者我们自己常说的，但却是非常错误的。
因为你让他想到痛苦了。
烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了；网迷偷钱都去上网，别说少去两次了；女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去。这些统统让他们感觉到了很痛苦，所以我们要把这些痛苦变成快乐。
这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。这样他们避免了痛苦，向往了快乐，你说的时候他想到的是快乐，心情快乐开朗了，那么就没那么难销售了。
“我认识你们老板，便宜点吧！”
当顾客这么说的时候，你怎么回答？
很多导购员说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！
有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”顾客说：“我出去给你们老板打个电话。”然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！
当然，你也不能说：“你根本不认识我们老板，忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
99%的人不认识，或者最多跟你们老板有一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
有人说，他要真认识怎么办？
我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。
所以，对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价。
可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意难做，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
这里注意一点，转折词不能用但是，因为“但是“已经让人们反感透了，换成“只是”、“同时”，还有一个词是“而且”，这个词不常用，但效果很好，你可以试试。
“老顾客也没有优惠吗？”
顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”错！
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错！
“你是老顾客，都没给您多报价！”错！
其实想一下，老顾客来你这里买东西绝对不是因为你这里比别的地方便宜。
现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机，不同的是销售的人。
因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
顾客拿你当朋友了，他觉得这是我朋友的店，他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不下次您来的时候有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的，只要你不比别的地方高就可以了，就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
顾客问：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛。”错！
“我们这么大的牌子，你都没听过？”错！
“可能您逛街的时候没看到。”错！
“你没听说的牌子多了。”错！
第一个问题，我们可以直接回答他，我们品牌三年了！
第二个问题我们怎么回答都不对。只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他“满意”为止。他是满意了，但我们可能就不满意了。所以遇到这个问题我们就要引导他，不要被他牵着鼻子走。
那么怎么引导呢？一个字——问！这是目前最好的引导方式！任何人都习惯先回答问题，只要你问出问题，那么你就能变被动为主动，化腐朽为神奇。
你可以这样回答：“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，您正好了解一下，这边请。”
直接带过去，不在这个问题上过多纠缠。
销售是相通的。我一直认为卖房子的跟卖电脑的没什么区别，卖手机的跟卖冰棍的也没区别。大家都是卖！无非专业知识不同而已。所以，我写的销售技巧是不分行业的，在店面销售过程中是通用的。卖家具的可以用，卖衣服的可以用，卖手机的可以用，卖家电的可以用，卖珠宝的可以用，卖房子的可以用……。
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