2014-06-10 商界智库
销售并不复杂。当没有完成配额，当机会失之交臂，当事业变得令人不愉快，大多数时候都是因为销售专业人士犯了一个微小的错误。一个本来很容易避免的错误。
以下的列表给出了九个最常见的销售错误，以及如何正确地确保不犯这样的错误。
错误之一：未能保持你的销售渠道畅通
定义：在销售周期开始之初没有足够的潜在客户（即完全合格的销售线索）。
为何容易犯此错误：建立渠道常常涉及打推销电话（例如，致电给某些你私下不认识的人），而且经常会碰到大量的“拒绝”。
为什么这是个很大的错误：如果你在销售周期开始之初没有足够的潜在客户，你可能不足以最终让这些人成为你真实可靠的客户。
意外的后果：到头来你可能在已经在渠道内的客户身上耗费额外的时间，并可能会无意识地给这些客户施以购买的压力，从而造成逆反情绪甚至减少销售量。
这为什么容易避免：你可以很容易地请求为推销电话和推荐其他产生线索的活动安排合适的时间。
高级技术：当他们非常有可能请示过专业人士，下决心购买时，请确保你在第一时间致电给他们。要想更多了解有关信息，请参阅：“何时为打推销电话的最佳时机？”
错误之二：没有研究潜在客户
定义：在对前者客户不甚了解的情况下，直接打推销电话或去见面。
为何容易犯此错误：您的主要工作是销售，而不是四处打探和发掘不为人知的事情，对吧？
为什么这是个很大的错误：你和每位潜在客户接触的时间都是有限的。如果你将这些时间用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上，你实际用于将销售向前推进的时间就更少了。
意外的后果：潜在客户会知道你仓促而来，而且（更糟糕的是）将此看作你不尊重他的信号。
这为什么容易避免：在联络潜在客户之前，你可以利用网络去了解你的产品适合哪些人群（业务需求、组织结构等）。
高级技术：购买诸如InsideView这样的销售情报工具，它能提供任何潜在客户的丰富背景资料。
错误之三：没有确认线索的资格
定义：没有确认对方对你的产品是否有需求或是否有购买的资金，就把销售线索放入你的销售渠道。
为什么容易犯此错误：如果你从渠道中获取一些潜在客户，你的经理最终不会再干涉你，对吧？而且谁知道呢，也许他们会买……
为什么这是个很大的错误：你用在那些既不会也没有钱买产品的潜在客户身上的花费的每一秒钟，你都应该花在那些既会买也能够买的起你的产品的客户身上。
意外的后果：你会完成一些销售……但是到了季度末，和那些先去确认销售线索资格的同行相比，你的销售额看起来会少得可怜。
这为什么容易避免：列举一份确认线索资格的问题清单，并且在销售周期之初就询问他们。
高级技术：试试Sales Machine工具：“潜在客户终极确认工具”。
错误之四：没有认识到购买流程
定义：通查一遍你的销售流程，确定你的销售活动会从开始到结束一直都可以推动销售。
为何容易犯此错误：在一个完全不按常理出牌的世界里，相信的你的劝说和巧妙的操作能够控制销售的这种错觉，会让你感觉舒服一点。
为什么这是个很大的错误：每个公司在做出购买决策时都有其自己的方式，以他们的时间表进行决策。当你的销售活动与之不同步时，你最终会适得其反。
意外的后果：在销售周期的最后阶段大惊失色……比如合同和生产订单推迟签订，或者根本就不会签订任何东西。
这为什么容易避免：在你的最初商谈中，你可以和你的客户联络人共同定义购买流程。然后，你调整销售活动以适应它。
高级技术：建立一个定义购买流程以及如果出现失误该如何应对的文档。以备不时之需。
错误之五:制定通用的销售用语
定义:退出你的幻灯片并列举一份事先准备好的特性和优势的清单。
为何容易犯此错误:这些销售用语来自市场营销,这些话会让客户目瞪口呆。但据说有时候这会失效。或许你听说过。
为什么这是个很大的错误:事先准备好的演示文稿不仅枯燥乏味,而且其中隐含着不尊重。无论客户是不是真的想要或者需要购买这些产品,你都会强迫客户们认为他们这的应该购买这些产品。
意外的后果:最好的情况下,这种“广泛撒网,然后祈祷”的行为只是在浪费客户的时间,但是潜在客户会原谅你并继续和你接触,甚至可能购买。最糟糕的情况是,你会和潜在客户产生对立,他在一段时间内不会从你这里购买。
这为什么容易避免:很简单。只要记住你永远都不应该展示幻灯片,除非你面对的是一屋子的人,和而且之前你应该根据潜在客户们的要求来特殊定制一下你的幻灯片内容。
高级技术:利用MyBrainShark记录你的推销用语,让潜在用户在他或她方便的时候看看……如果他们对了解更多的特性和功能感兴趣的话。
错误之六:试图过快地完成交易
定义:在潜在客户被说服,确信有实际的需求或你的公司和产品适合他们之前,就要求进行交易。
为何容易犯此错误:你已经在脑海中计算着你的佣金,所以你误解了潜在用户给你的线索。
为什么这是个很大的错误:你最终看上去迫不及待,似乎你真的只是在试图达成一笔交易—为你自己的原因,而不是因为你想帮助客户。
意外的后果:销售将需要更长的时间,因为你需要后退一步并努力重新建立信任。如果你再次将此搞得一团糟,你可能就要和这次销售机会说拜拜了,因为潜在客户现在将你看作一个“二手车推销员”。
这为什么容易避免:你可以提出确认的问题。仔细地倾听客户的回答。如果仍然有所抵触,说明完成交易还为时过早。
高级技术:将重点放在购买的经济利益和不买的经济损失上;完成交易将成为顺理成章的事情。
错误之七:等待交易时间过长
定义:继续推进销售过程,而从不要求完成交易。
为何容易犯此错误:你害怕得到“不!”的回答,发现客户其实并不喜欢你,即使你这段时间将所有精力花在他身上。
为什么这是个很大的错误:你在一位潜在客户身上所用的多余时间是你应该用于发展另一位客户的时间。而随之而来的钱从你的口袋中溜走了。
意外的后果:最终你会在季度末像疯了似的忙于完成交易……而且可能因为你错过了机会窗口而无法完成交易。
这为什么容易避免:你可以提出确认的问题。倾听客户的回答。当你得到肯定的回答时,要求完成交易。
高级技术:一旦你确认了潜在客户的资格,假设该交易将完成……当潜在客户确认你是合格的!
错误之八:没有跟进
定义:你向潜在客户作出一项承诺,但没有找到合适的时间去实现它;或者你在完成销售之后忘了考虑客户的事情。
为何容易犯此错误:嘿,你很忙,对吧?你有很多事情需要做。而且在渠道中总有其他交易在等着你,嗯?
为什么这是个很大的错误:如果是位潜在客户,这就证明你不可靠和不值得信任的。如果他已经是你的客户,这就证明你真的只是在试图做笔生意,“那么,此人从此消失……”
意外的后果:你的声誉在蒙受损失而且你再想把东西卖给其他人就更加困难。而你再也别想让人给你推荐。
这为什么容易避免:更加深谋远虑一些,你可以在建立联系之后立即安排后续活动。并且安全一系列后续的电话拜访和电子邮件,以了解每位客户的具体情况。
高级技术:利用Franklin-Covey经典版或TonyRobbins的RPM制作一个非电子的日历计事本。(我曾在工作生活的不同时期用这二者得到了很大的好处)。为什么要非电子的?这样做你就可以在电脑崩溃或无法上互联网的时候不耽误你的事情。
错误之九:忘记要求一次推荐
定义:没有从现有的客户身上得到一次“热心推荐”。
为何容易犯此错误:别人告诉你要求一次推荐的最佳时机是交易完成的时候。但这很少可行,所以你就别白费功夫了。
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