【提醒】向“清华南都”微信回复“20141112”可阅读前篇剪报《5分钟搞定对方：你可以看透任何人（上）》
文 / [美]大卫·李柏曼
第17节：这些都是真的吗(1)
第4章这些都是真的吗
你不要想以掩饰曾经存在的证据来掩饰思维。——德怀特·戴维·艾森豪威尔（DwightD。Eisenhower）(1890—1969)
你同事的聚会怎么样？你的新邻居和他女朋友的关系稳定还是快要分手了？你的员工真的乐意接受这项新任务吗？无论他是多么的守口如瓶，只要运用这些策略，你就可以知道他的真实想法了。
标志：观念的影响力
你经历过做什么事都是惊人的顺利，势如破竹吗？你感受过百战百胜的感觉吗？当然，也有些时候做什么事都觉得坎坎坷坷、极不顺利，每件事似乎都会出错，以至于你都不敢面对生活。
这到底是什么原因呢？一个极有趣的研究发现，在做某些事情之前，我们就已经实现了自我概念的转变。我们总是表现出跟自己的设想相符合的态度举止。即使事件可能超过一个人的能力范围，也同样符合这一规则。
让我们来看看一件小事对我们的自我观念的影响。研究显示，某个人答应了一个小请求，随后受到表扬，他就更可能同意接受难度大的请求——其实，我们刚开始就是想让他接受这个请求。然而，如果开始时我们就向他提出这个请求，随后他可能无法完成那个小请求，因为在他的潜意识里没有动机连贯性。
接下来的研究验证了“诱敌上钩”技术——当人们开始时答应了一个小请求，稍后会趋向于答应一个难度大的请求。弗里德曼（Freedman）和弗雷泽(Fraser)（1996）问房东是否允许在他们的院子里立一块巨大的“小心驾驶”标牌，只有17%的人同意。然而，当向其他的居民提出一个小请求——在前窗贴一个3英寸大小的“安全驾驶”标志时，几乎所有的人都同意了。过了几个星期，向这些人再提出在前院立大标牌时，竟然有76%的人表示同意。当我们朝一个方向一小步一小步前进时，我们为了继续发展，就会接受一些难度大的请求。类似的，接受小请求的人已经重塑了自我概念：他们总会考虑到可靠性。他们之所以会接受难度大的请求，是因为他们已经确信自己可以解决。在我们生活中这种现象随处可见。
如果你问整屋的推销员他们的经历是否相同，所有人都会表示不相同。假如，你把一些领导人和成功人士组织在一起，让他们全穿上相同的条纹衣服。你会发现，当遇到很困难的事时，他们也不会进展得很顺利。我们与外界的相互影响，在很大程度上是由我们自己的观念决定的。而我们的想法却受制于我们的自我概念——对自身存在的体验。
一个人的自我概念通常是固定不变的，但是它的覆盖面很广，会因为近来的事件而发生改变。因此，你可以通过观察正在发生的事情而猜到发生了什么。
3种类型：物质的我、精神的我和社会的我
1物质的我关于人类回忆和行为的研究表明，人们把自我概念建立在了可用性或时效性上。例如，如果让你回想几次你感到非常有自信的时候，一般来说，你会回忆那些相对简单的事件，这样会让你觉得很自信。相反，如果你回想不起来，你可能就会以为自己天生没有胆量，接下来你就会变得畏畏缩缩或举止不定，这种行为将保留在你的记忆里。有时，生活中发生的一些事情——无论是你引起的，还是发生在你身上的——都将暂时改变你的价值观和世界观。一名推销员在过去几天里失去了几个大客户。当他下一次走进一个客户的办公室时，他会变得不如以往那么有把握，神经会紧绷。来自于利润的压力让他强烈地需要做成这笔生意，他会表现得更加焦虑，并过度地分析当前的形势来确定自己没有丢失任何有用信息，以此来占有优势。当然，有一种情况是排除在外的，那就是虽然他失去了几个关键客户，但仍能重振旗鼓，重新拿出勇气和激情去会见他的下一个客户。然而，这对人的本性提出了很大的挑战，而且这种可能性是微乎其微的。
第18节：这些都是真的吗(2)
一个玩牌的人在10分钟内就输了两局。他的自我概念暂时被改变了，他认为自己的手气不好或是牌技不精。这时，一般会出现这种情况：他会变得迟疑不安，并很少去冒险博一把。因为他的虚张声势被识破——其他条件相同的情况下——他就会认为只有在牌很好的时候，才可以表现得很嚣张。如果你知道某个人曾经发生过交通事故，那么，他之后的驾驶方式就会有所改变。比如，如果他之前发生的碰撞是因为在换车道的过程中没有看到迎面过来的车，那么，他以后在变换车道的时候，会变得更加小心，甚至是过度小心。而如果某人的车尾被撞过，那他会更频繁地看后视镜，惧怕那种情况再次发生。
2精神的我有时候遇到一些情况，某个人的自我概念也可能发生改变。即使事情看上去没什么大不了。比如说，只是对你表示一种赞美，你就可能表现得“乐得发疯”。当事情按照我们希望的方式进行时，我们就会感觉良好，并在其他不相关的情境下更自信、更乐观。伯纳德（Bernard）洗牙后，人人都夸他年轻了10岁。因此，他会更乐意去接受一项新任务，或是坚持自己曾经放弃的想法。如果一个人遇到或是回想起一件事，这期间他感觉到激情、受尊敬或是有自主能力，那么，他就会重拾自信心。
3社会的我即使是看报纸，我们的世界观和价值观也有可能会发生改变。例如，当听说一件严重的飞机撞毁事故，人们总是趋向于去过分强调乘飞机的危险性。原因是：这个事故已经印在我们的记忆里。虽然飞机失事的几率没有改变，但是，我们的观念已经发生了改变。随后，我们的思想、态度以及行为都会发生改变。即使从逻辑或现实情况来讲，飞机的事故并不会因此而增加，但是，我们确实开始变得更害怕乘坐飞机了。一名人寿保险推销员拜访了一个潜在顾客琼斯先生（Mr。Jones），因为琼斯先生的一位年仅41岁的工作伙伴两天前因心脏病发作去世了。他的想法就会开始改变，以前他对保险有所怀疑，而现在他觉得人寿保险很重要。无论何时，如果你想对某个人的过去有所了解，那就要注意他现在的做事方式。通过观察他的行为举止，你就可以知道他的观点是否有所改变；你就可以猜测最近可能某些事情改变了他的现实观。
技术1“他感觉如何？”
人们总是不断地挑战一些无关或是超出理解的事情，从中寻找新的、更高的目标。那就让一个人研究一件不同寻常、模棱两可的事情或是正在进行中的事情。如果他表示这是一个好机会，那么表明他很乐观；然而，如果他说这件事是不可能实现的，那就表明他是悲观的。约翰（John）结束了一个关于新项目的秘密会议，他正在尽力提高他的项目在公司决策层中的支持率。他不能泄露会议中的任何细节，因此，他板着脸，避免让人知道公司在支持他的计划。如果你想知道一些信息，只要这样问：“你知道办公室里的表针总是在7∶11就停了，然后会继续走吗？”如果他这样回答：“没有什么事是一成不变的。”你就可以猜测他现在对自己的计划并没有很大的信心。然而，如果他这样开玩笑地回答：“也许我们应该去大西洋赌城玩玩21点。”你就可以假设他对最近的会议持乐观态度。不管他说什么，无论他表现得多么淡定，他总是不可避免地会出现漏洞，暴露出他当前的情况。
第19节：这些都是真的吗(3)
技术2矛盾性
我们不能只注意到一个人的身体姿势，而是应该将其与他的言语结合起来考虑。而且一些明显的不一致——比如，当说“是”的时候却不断地摇头——虽说比较隐晦，但同样也可以泄露出某人的一些真实想法。
当你遇到有双重含义的信息时，要记住：感情的展现远远超过了语言的描述。任何时候，一个姿势、一个面部表情或是一句不自然的话，都可以让你确定他是言不由衷。如果一个人向他女朋友表达爱意时，一直皱着眉头或是紧握拳头，他可能并不是非常爱她。或是，修理汽车的工人，向你淡淡地一笑，告诉你他非常抱歉，因为他把零件给定错了。这时，我们可以猜测他并不是内疚或是零件并没有定错，又或者两者都有。我们经常会碰到双重含义的信息，然而，我们很快就不再考虑它们，因为我们试着用一种容易理解的方式来认识这些信息。我们应该停止信息的筛选，去进一步看清到底发生了什么。注意，下面的标志可以让你判断出你接收到的信息并不是真的：
■姿势和语言之间的时机不配合。
■头部机械地摆动。
■姿势和语言不一致。
■连续用一个姿势。
当一个人的讲话被录下来，然后倒着播放时，即使这中间混合了一些杂乱的声音，有时候仍能听到一些简短、清楚的表述。逆向语言已经成为人类交流的另一种形式。有人说，语言是正、逆交错的。当大脑在记忆语言时，会有两种声音同时进行——有一种是正向语言，是人们有意识性的说话方式；而另一种是逆向语言，是人们用正常意识无从发现的。
技术3从头再来
一般来说，一个人越对将来抱有乐观的态度，她就越可以原谅过去。特别是当过去与将来密切相关时，这种情况表现得最明显。我们可以从心理学角度，把她现有的感受与过去相关的经历作对比，就可以明确地判断出她当前的感受和想法。希拉里(Hillary)先前的业务伙伴加里（Gary），正极力向一位客户推销商品，而这位顾客正是希拉里所在公司的客户。在加里结束此次会面之后，希拉里简单地说了一句：“事情总是不尽如人意，我为你感到难过。”如果加里对此次业务比较有信心，他就会表现得比平时更加友好。然而，如果他觉得此次业务的结果不容乐观，那么根据他的反应你就可以得知他的真实感受。当事情进展顺利时，我们更愿意忘记那些在一开始就阻碍我们前进的负面经历。然而，当我们受挫或是感到困惑时，我们更可能对导致这种情况发生的人或事表现出敌对情绪。格温(Gwen)想知道她先前的未婚夫和他的新女朋友帕姆(Pam)之间是否存在着严重问题。当然，她可以直接去问，但却不能保证自己会听到实话。
因此，她可以这样问：“我想让你知道，我很珍惜我们曾经共同度过的岁月。”现在，她仅仅需要判断他的反应就可以了。如果他的回答很粗鲁并带有讽刺意味，那么他可能对现有恋人并不满意。然而，如果帕姆很合他意，他就可能表现得温文尔雅。当然，熟知他的个性可以帮助你设定一个基准。在发表观点之前，你应该知道他平时的语气是怎样的，是倾向于讽刺还是趋向于温和。一个人的情绪很少会反映出其现有的处境；它更多地表现出这个人对于将来（间或是过去经历）的感觉。当一个人情绪高涨时，他就可能对未来抱有乐观的想法。如果一个人正在度假，当他想到隔天要回到工作岗位时，他的心情可能就会跌到谷底。相反，如果一个人忙得焦头烂额，当他想到即将要去夏威夷度假时，他的情绪就会非常高涨。当然，一个人会因为最近发生的事情而感到心灰意冷。然而，据统计，情绪是对将来的一种反应，如果你可以确定，他的情绪并不是因为最近的烦恼而出现的，那么你就可以更加确定，他是在思考将来。
第20节：这些都是真的吗(4)
技术4眼睛解码法
神经语言规划法是弥尔顿催眠法的一个分支，它能让你深度洞察一个人的内心世界——尤其是那些眼部运动能表达的想法。例如，你见过做白日梦的人眼睛放空吗？他经常把头歪向右边，而眼睛却朝向左上方。我们来看看基本解述：当一个人抬起头时，说明他正在接收或是回想视觉信息。如果一个右撇子把头转向右上方，这就表明他正在回忆往事（对左撇子而言，是相反的）。我们发现，如果一个人朝左上方看，（你猜对了）他正在建立一个视觉图像。
总的来说，大部分右撇子眼球朝上时，代表构造和记忆视觉图像；眼球在水平方向时，代表构造和记忆听觉；眼球朝下时，代表自言自语和知觉；眼球朝右时，代表构造数据；眼球朝左时，代表回忆。
你想做的第一件事就是确定你的目标是右撇子还是左撇子。你可以问他第一辆车是什么颜色。你可以根据他的表现来探测他的真实想法。例如，你问你的员工为什么迟到，她回答：“在我正前方发生了一场恶性车祸。”然后你可以这样问：“那辆车是什么颜色的？”如果她是在构造图像而不是回忆图像，你就可以知道她是在说谎了。
第21节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(1)
第5章测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间人们经常以为自己在谈论事情，其实他们是在浪费时间。——埃德加·沃森·豪（EdgarWatson Howe）(1853—1937)
现在，让我们查明你的约会对象是否喜欢你，你的同事是否真的乐于帮你完成你的项目，或你的潜在客户是否真的对你的产品感兴趣。
如果我们保持清醒，判断一个人是否感兴趣是不难的。问题是，我们越想解决某些问题——比如，一次约会或是一次销售——我们就越难以客观地分辨另一个人的兴趣。
如果我们的视角变窄了，我们就会变得神经质。例如，当我们追求某件极其重要的事情，像一个项目或是一种关系，我们可能会作全面的分析，把重要性给夸大了。我们的兴趣耗尽了我们的时间和精力，占据了我们整个世界。因此，我们最应该做的是，尽量客观地对待各种形势，并自问：“如果这种事发生在我的朋友身上，我会给她一些什么建议呢？”
如果一个人对某个人或是某件事产生兴趣，纵使他用做什么或是说什么来掩饰真情实感，但他终究会表露出来。在这一章中涵盖了两个技术，分别是：判断是否有兴趣的两个标志和“可以快速确定任何人对任何事情的兴趣水平”的一个先进的、几乎无懈可击的方法。
技术1自身利益
记住这个基本经验：人们做任何事都会保证自己的最大利益。这句话最深刻的含义是什么？无论何时，当你想知道一个人是否对某件事有所渴求时，你只需考虑他做过什么，而没必要在意他说了什么。一个人因为太忙而没有时间去持续对某件事产生兴趣的说法是不诚实的。其实我们经常会遇到这种现象，我们不要期望他的兴趣是真实的。让这个人对某种东西投资，可以是任何东西——时间、金钱、精力——然后看看你得到的是辩解还是服从。一个人越自愿地投入，说明他越感兴趣（假设滤除了认知管理）。生活就是关于优先权的问题。我们每个人都有优先考虑的事，并且会腾出时间去做那些跟我们切身利益相关的事。当一个人说他没有时间，通常意味着那些事不值得他花费时间。标志1：眼睛透露你的心事通过瞳孔的大小可以有效地判断一个人的兴趣。当一个人是有兴趣的或是觉醒的，瞳孔就会放大，让更多的光线进入，以便于“看得更清楚”，由此可以收集到更多的信息。当一个人对此没有兴趣，瞳孔就会收缩。这个方法太简单了，你可能以为它不切实际，但是要认识到，如果你集中注意力，只要用肉眼就可以注意到这些变化。研究人员罗保（Lubow）和范因（Fein）（1996）发现，通过检测罪犯对犯罪现场的图片作出反应后瞳孔的大小，确定犯罪意识的准确率达到70%，而排除犯罪意识的准确率达到100%。
事实上，一些市场调查公司都会安装隐形摄像机来检测瞳孔大小，以便于确定购买者在看到不同商品和包装时的反应。广告调查方法被称作“瞳孔韵律学”，研究的是观察者的瞳孔大小与视觉刺激物的兴趣因素之间的关系。
此外，当一个人对某物很感兴趣时，你会发现他会睁大眼睛，可能同时嘴也会张开，就像一个小孩子看到玩具后非常高兴，就会睁大眼睛，张着嘴——想把玩具抱到怀里。一个艺术参展商把几件藏品展示给了一位鉴定人，他注意到：鉴定人的目光停留在其中一件藏品上的时间比其他的藏品长。此外，监视器录像带的放大图表明，鉴定人的眼睛睁得很大，而且瞳孔显而易见地放大了。据鉴定者本人所说，跟其他藏品比起来，他对这件藏品的兴趣最大。标志2：眼睛再一次透露了你的心事当一个人有浓厚的兴趣时，他可能会试图表现出没有兴趣，但是，他会一直把注意力放在感兴趣的对象上。他总是寻求即时的回馈。这是可以理解的，他可能不喜欢他的工作，甚至对它有些恐惧，但是，我们可以说，他对自己的成果很感兴趣。例如，一位害怕蛇的人可能在看到爬行动物的时候就会变得惊惶失措，但是，他的注意力依然会集中在蛇身上。一位被刀伤过的人的眼睛会一直盯着刀子，因为他想确切地知道刀子始终在原地。当然，不难理解的是，如果一个成年人遇到挥舞着玩具刀的5岁小孩子，他的专注程度就会完全不同。只有当对一个对象产生很浓厚的兴趣时，他才会集中注意力，因为他需要即时的反馈。一个玩牌的人下的注比往常更大，然后他等待对手下同样的注、提高注或是放弃下注。如果这个人只是在装腔作势，自信心就会变弱，并且更加关注另一个人会怎么做。我们会注意到，如果他是一个新手，他会持续盯着自己的牌，或是一直注意对方的手，然后，根据自己的技术水平作出判断。
他寻找即时的回馈，而对方的手可能会提示一些信息，告诉他下一步该如何做——加注还是放弃。如果他的牌确实很好，不太可能输的话，他可能会随意地扫视一下对手和房间里其他人的脸（有经验的玩牌者会运用认知管理，尽管这也有可能泄露自己的真实想法）。
第22节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(2)
当你在饭店、公园等公共场合或是私人场合时，如果你想知道某个人是否对你感兴趣或是正在观察你，那就抬头看并把眼光集中到一点上，然后快速地转换方向，看他的眼神停留在哪个地方。如果他和你看的是同一个地方，那就说明他一直都在注视着你。
技术2好奇心泄露了秘密
“好奇心泄露了秘密”是一项很厉害的技术，它可以适用于大多数场合。基本的前提是：对某事或某人感兴趣的人比起不感兴趣的人来说，会想得到更多的信息。应用这个技术，我们先吊起他的胃口，如果他想深入地了解，那我们就可以说，他至少是有那么一点儿兴趣的。如果他并不感到好奇，那他就是不感兴趣的。这其中的秘密就是吸引出一个人无聊的好奇心，因为他为了满足自己对某种事物的兴趣，总是会做些什么。你可以在很多方面利用这项技术的心理要素。我们来看看这个例子，如果你想知道你的老朋友是否对你的归来感兴趣。你可以给她发一个空白邮件。如果她对你感兴趣，她对你要写的内容也会感兴趣（或是你“忘记”附上的文件），并会发电邮给你。如果对你不感兴趣，她可能会完全忽视它。你也可以利用这项技术来掌握如何激励某人做某事。你需要利用一个诱因来刺激他；他投入的精力越多，说明他的兴趣越大。在一家小公司里，丹尼斯（Denise）想知道一位同事是否有兴趣转到另一个部门。
她觉得不应该直接去问，而是应该这样说：“汤姆（Tom），我听说财务部门在招收新人。”当然，他可能为了满足自己无聊的好奇心，会进一步打听薪水、工作时间等。如果汤姆真的感兴趣的话，他不得不自己花费时间和精力去获取更多的信息，因此，她继续说：“我听说他们想要一个效率高的，并能为了完成工作宁愿加班的人。”现在，她只要注意他是否会像往常一样下班走人，还是会在公司停留一段时间就能明白他的真实想法了。技术3转瞬即逝的现实一个人的自信心和他的兴趣水平是成反比的。例如，一位自以为很有魅力的女士对自己的外表很有自信。如果她非常想给一位男士留下好印象时，她就会变得缺乏自信，并对自己没有把握。另一个例子是关于一位失业多年的男士。如果他最后获得了一个面试机会，这时的自信心水平比有工作或是准备跳槽时的自信心水平要低得多。
我们对某事或某人越感兴趣，就越会消耗我们的精力去获得。我们的视角变窄了，注意力也会变得高度集中。我们会依据自信心来测定兴趣水平，反之亦然。例如，某个人有几个工作机会，他可能就会很耐心地、客观地去了解并评估每一个机会。
第23节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(3)
然而，如果一个人在两年内都无所事事，忽然天上掉馅饼，并得到了一个面试的机会。这时，他的观点就会完全不同了。他会反复地回想这个面试，不停地想，细细地分析每一个细节，唯恐会失去这个工作机会。因此，当一个人的选择受限制时，他就会表现得心神不安。
只要你能跟某人交谈，这项技术就可以让你对这个人的兴趣程度有一个详细的了解。下面是每个步骤的细节概要。我们探寻每个步骤的更多细节并用例子来说明它们的整体运用。
第一步：初步观察。在你说或是做任何事情之前，判断他表现的兴趣浓厚程度。
第二步：现实转换。向他介绍一些信息，让他相信能获得自己想要的机会减少了。
第三步：观察反应。你只需观察他的行为。如果他变得烦恼或是困扰，他很可能是感兴趣的。然而，如果他的机会减少了，但他看上去并没有感到紧张忧虑，这时你就可以确定他并不是特别地感兴趣。
第四步：不受限制的。他也可能以为自己不可能有获得某种东西的机会了，因此，不会表现出懊恼的表情。为了避免理解错误，我们可以采用另一种“战术”，告诉他如何能够得到他想要的。现在，如果他表现得很激动，你就能得知，其实他是很感兴趣的，只是不相信自己能够轻而易举地获得。让我们深入研究一下这些步骤：
第一步：初步观察
如果在这一步骤中，一个人表现得自信，我们可以得出：1？他很高兴得到这些机会，并期望能有一个好的结果。2？他并不感兴趣。简单地讲，他对某些事情不感兴趣，他之所以表现得自信，是因为他并不关心这些事情发展的好坏，而不是因为他确信自己可以成功。当然，如果在初步观察中，他看起来缺乏信心，我们就能得知他有浓厚的兴趣。
第二步：现实转换
通过一次“现实转换”，我们减少了对一个人的期望值，然后度量他的兴趣程度。记住，一个人的视角越宽，他就会对现实看得越透彻；反之亦然。人为地把某人的视角变窄后，他了解的就没有那么清楚了，这就促使他要寻求自己想要的。
如果你想知道一个人是否对某人或某事感兴趣，你就减少他获得的可能性。如果他的自信心水平降低，他的兴趣水平就会升高。如果他的自信心水平保持不变，那就表明他不太感兴趣，因此，也就不用再对他进行猜测了。
第三步：观察反应
一旦进入这个步骤，你只需寻找自信心水平降低和情绪变化的迹象。一个人想得到某种东西却害怕无法得到时，他会进入一种狭窄的意识状态。除了那些明显的表现，下面分别列出的是低自信和情绪低落的迹象。
自信心下降的迹象：无法集中精神、紧张或是不自在地走动、摆姿势（详见第4章）。
情绪低落的迹象：愤怒、粗鲁、容易受挫、恼怒、发呆、轻率或是缺少同情心。
第四步：不受限制的
在什么情况下，一个人可能有很大的兴趣？在机会减少的情况下，他并没有表现出关心的迹象？答案就是：当这个人认为自己不可能有机会时。
认为自己没有成功可能性的人尽管没有表现出第三步中的迹象，但他确实是没有信心的。他不在“游戏”里，因此，我们要把他引入“游戏”中。
例如，一名高中生的平时成绩是C，学术水平测验考试（SAT）得了600分，他不会因为要申请哈佛而感到焦虑不安。此外，如果一个人觉得自己没有机会，在机会减少的情况下，他也不会表现出紧张或是焦虑。为了避免判断错误，我们让他意识到现实的可能性。如果你认为他之所以这么冷漠，是因为手头拮据，那么就给他钱，然后看他的反应是否会有所不同。现在让我们把这些步骤组合起来，看这个技术在现实场景中是如何运作的。
一位销售代理商想判断客户的想法。客户看上去对产品很感兴趣，但是很多人都会如此，因此这个代理商想进一步确认。首先这个代理商需要转换视角，然后观察客户的兴趣水平是上升还是下降。他可以这样问：“史密斯（Smith）先生，你应该知道融资比其他大多数投资有更多的限制性。”现在就来观察客户的反应，如果他看上去漠不关心，就明显地表明他对自己的偿还贷款能力没有信心。但是，如果他变得烦恼，他可能有兴趣，并在之前对自己的偿还能力有足够的信心。此时，就要进行最后一次试探。如果这时代理商还是没有观察到客户的举止有任何变化，那么，有可能是因为客户愿意接受任何条款或是对于这次成交没有一点儿信心。
代理商告诉他的客户可以尝试利用无首期贷款来购房。如果客户开始问各种问题并变得欣喜若狂、激动不已或是更活跃了，代理商就可以猜到，对于这个客户来说，购房已经成为了一种现实。最初，根据条款，他对于自己的购房能力开始失去了信心。这就决定了他的高兴趣和低信心。
第25节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(1)
第6章同伙还是敌人：她到底是哪一边的
原谅敌人要比原谅朋友容易。——威廉·布莱克（WilliamBlake）(1757—1827)
她到底会支持你还是会陷害你？如果你觉得某人正在破坏你的劳动成果，你可以利用下面的技术，很快你就会知道她到底是哪一边的。
技术1我能帮上什么忙吗
这项技术建立在一个简单并且大家都已熟知的前提上：为了能够帮上忙，一个跟你共同合作的人会帮忙做一些有意义的事。但是，破坏者只是表面上假装帮助你，其实他的本意并不在此。他知道表面的配合会比公然地拒绝得到更多的好感。我们的目标就是要弄清你的“嫌疑人”只是表面配合还是确切地想为你提供帮助。
为了实现这个目标，我们可以让他参与某个他认为不是必须遵守的测试——他可以为了自己的利益而随便表现。这就意味着，如果他是一个破坏者，他就会试图避开这个测试。
比如，一个警察拘留了一个嫌疑犯。审问员通知嫌疑犯待会儿他将接受测谎试验。为了确保这个测试能够准确，他必须保持尽可能地放松。否则，这个测试就无效。
这个过程背后隐藏的是心理学因素。这个嫌疑犯相信“这个测试的正确性依赖于他的合作水平”。因此，如果他尽自己的能力去合作——在这个情况下，他要做的就是保持镇静——那么，他就是清白的。然而，如果他想破坏这个测试的效果，可以想到的是，他不会合作。让我们来看看审问员是怎么说的。审问员让嫌疑犯坐下，然后说：“约翰（John），我想我们应该尽快把事情弄清楚。我会对你进行一种新型测试，只需要几分钟的时间。为了这个测试能够正常运作，你必须保持尽可能地镇定和放松。否则，它就失效了。如果你在下面几分钟内深呼吸并待在原地，我们就可以得出准确的数据。如果你动来动去或是到处走动，这个测试也是无效的。”
这个审问员突然被叫了出去，然而，这时通过单面透明的玻璃可以观察到嫌疑犯的一举一动。对于一个心虚的人来说，这个“突发时机”对他是宣告测试无效的大好时机，他是不会错过的。如果嫌疑犯始终坐着并保持镇静，说明他期望这个测试运作正常，以此来证明自己的清白。然而，如果他走来走去，不停地晃动等，他可能就是有罪的。记住，心虚的人会想方设法地避免准确的测试，而清白的人则是期望测试尽可能地准确。通过确定嫌疑犯的真实合作水平——他是否保持镇定——你可以快速地确定他是否有罪。下面来看另一个例子：凯茜（Cathy）试图让邻居们签下请愿书，允许她在社区周围的小公共区域建一个假日装饰物。当她把这种想法告诉邻居们后，他们看上去都很合作并支持她的想法。但是她还是不确定，因为城市委员会告诉她，他们收到了好几个邻居的投诉——她怀疑投诉的人里包括福利（Foley）家。因此，为了确定福利一家是否支持她，她敲开了福利家的门，说：“这是请愿书，需要你们的签字。
我现在有急事，但是，如果你们能在下午4点15分之前把它放在我的门外，我就可以准时把它送回去了。”这样，她只需等待，就能知道他们是否支持她了。如果他们神奇地“忘记”给你或是请愿书“被风吹走了”，很明显，他们并不支持她。当然，如果他们对拿着请愿书四处让人签字提出一个合理的抗议，那么，他们就不是最支持她的人。如果他们把请愿书准时地放在她的门前，他们就有可能是支持她的。
技术2自由地交流
一个想帮助你的人总是希望可以跟你准确地交流信息。当“他知道你知道的，你知道他知道的”的时候，他才能最大限度地服务于你。然而，当他不关心你是否掌握所有事实或是独自保留一些信息时，你就可以确定，他并不是全心全意地想帮你，也有可能是想陷害你。一位同事告诉你，她会帮你准备和客户的见面。你不确定她的动机是什么，因此，你可以用她知道是错误的信息做“饵”来对她进行测试，看她是否会更正你。你可以这样说：“南希（Nancy），客户希望有一个庄重又不缺乏幽默的活动。去年他们就很喜欢我们搞的活动，因此，我想我们应该沿用相同的路线。”
此时，真相是，客户们并不满意于先前的活动，并且南希是知道的。因此，如果她不说出来的话，她就是不拥护你；她可能是想陷害你。因此，下一次你想确定某人到底是哪一种人时，就在交谈中提出一个错误假设（她明知这个假设是错误的，而且对你是有害的），然后观察她是否会更正你。
技术3干劲十足的人
运用这项技术，你可以通过一个人在特定环境下的意愿程度来判断这个人的忠心程度。现在，典型的挑战就是：破坏者也可能会欣然接受。你就不得不运用一些灵活的心理因素。你可以这样做：你要求一个人提供某种对他没有任何危险的东西给你。然后给他施加一点压力，危及他的个人利益。这项技术分为两步：你是一个现场取证的警察。你接近一个你认为是犯罪经过的目击者。如果你问：“你看到了什么？”而他只说：“没有。”然后就走开了，这样实在是没有任何办法的。你仍然不知道他是看到了什么不合作，还是因为确实什么都没有看到。
因此，开始时你可以问他一个无伤大雅的问题，然后，注意他是否会跟你配合并有与你交谈的迹象。例如，你可以说：“你在这个小区住得舒服吗？”或是“你一直住在这里吗？”你看，这种问题几乎不具有任何威胁性。一旦他加入了你的这种谈话，你就可以转换焦点，问主要问题：“你看见发生了什么吗？”现在，如果他说没有且试图要走开的话，那么，你就能明白他可能知道发生了什么，只是不想卷入其中而已。然而，如果他说没有，仍然继续与你交谈，那么，他可能是支持者，并且真正地乐意帮助你。因此，只要任何时候他承认自己看到过什么，你就可以确定他是很情愿的。我们来看另一个实际应用：一位工厂管理者认为进过仓库的3个临时工中，有一个人翻动过一些机密的箱子。她跟这3位临时工这样说：“我们都知道，摄像机已经拍下了这个人的大部分图像（明显不是真的，否则，她也不需要面审他们了），这个人的夹克上的公司标志牌已经掉下来了。你们能把自己的工作服拿到我的办公室来吗？”
第27节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(3)
这其中的任何一个人都有可能把公司的标志牌夹在工作服上。真正的罪犯会很兴奋，因为他可以提供他没有偷东西的“证据”了——事实上，他们的工作服上都没有标志牌。
此时再走第二步：当3个人都拿来自己的工作服时，她说：“我可能搞错了，摄像机没有显示标志牌，图像很不清楚，因此，我们当初可能看错了。现在我想检查一下你们工作服上是否有‘仓库的灰尘’痕迹——你们可以现在把工作服放在这里，也可以下班后再送过来。”
此时，她就可以辨认出谁是小偷了：清白的人会留下工作服，以此来快速洗清自己的罪名。而有罪的人却想在交上来之前把衣服弄干净（他可能用一个蹩脚的理由来解释他需要把工作服带走）。如果她刚开始就让这3个人上交工作服，她就无法得知谁会清洗工作服了，也无法知道谁会在下班后再送来衣服，也就得不到她想要的证据。一旦工作服在她的视野范围内，只要通知这3个人新的判断标准，她就能确切地得知他们是否配合了。
技术4六角星测试
我在《让一切听你的》一书中，用了一个非常简单的测试对这个概念进行过研究。总体来说，如果你想知道某人是否是一个好朋友、一个骗子或是在利用你，那就利用下面几种方法看她是否忠心。
兴趣：判断一个人是否是朋友的一个重要标准是，看这个人对你生活的感兴趣程度。告诉她你生活中正在进行的某件重要事情，然后看她是否会打电话追问具体细节。如果她没有这样做，你就打电话给她，看她是否会提及。最后，如果她并没有提及这件事，那就给她一点暗示，然后再看她是否记得先前的谈话。
忠心：告诉她你们共同的朋友的秘密，然后看这个消息是否会传到那位朋友的耳朵里。真正的朋友知道友情中信任的重要性。然而，首先在讲这个秘密之前要得到你们共同的朋友的允许。
骄傲：任何人都可以跟你说“振作起来”。因为这样做会让他们的自我感觉良好。但是，谁会拍拍你的后背表扬你做得不错？不被妒忌心驱使的朋友会毫不保留地对你提出表扬。真正的朋友会为你的成功而感到骄傲，而不是嫉妒。当事情进展不顺利时，许多人都喜欢让你“振作起来”；但是在事情进展顺利的时候，却很少有人会祝贺你。
诚实：一个真正的朋友不会只跟你说好话，只要能帮助你，她宁愿你讨厌她。尽管她知道你会对她感到厌烦，而仍会为了你的利益告诉你某些事情。
第28节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(4)
尊重：告诉她你生活中发生了某件令人兴奋的事情，但是，绝对不要立刻告诉她这件事的细节，然后看她是否会一直追问。好奇和关心两者之间有一个不同点。如果她“一定要知道”，说明她只是对这件事情有兴趣。一个好朋友会尊重你的意愿并会给你一些独自的空间，至少是在目前。因为她感兴趣，就有可能不时地向你提起。但是，如果你已经表明不想再讨论那件事了，她为了不给你增加压力，就不会再说了。
之所以要制造一种积极的神秘感，是因为如果这件事是消极的，作为好朋友，当她感觉这件事是错误的或是对你不利时，她会坚持知道真相，因为她是关心你的。千万不要用这种方法来测试你的朋友，因为这样做可能会让她伤心的。
牺牲：她会愿意放弃某件事情来博得你的高兴吗？她会牺牲自己的快乐换来你的幸福吗？你们在一起的时候都是谁来作决定呢？在她的字典里有“妥协”这个词吗？当形势对你们不利时，大多数人会尽力保护自己的利益。注意观察她是打算让你们两人同时“毫发无伤地逃脱”，还是只是救出自己，保护她自己的利益。
但是一定要记住，我们所有人在不同的阶段会把精力全部投入到自己的生活中，因此，并不容易把焦点放在其他人身上，即使我们深深地爱着他们。因此，不要孤立地去评价一个人，而是应该长期地观察。
技术5出卖
在用这项技术的时候，你最关心的可能就是她不一定是真正的伙伴。那么，不得不去做的就是判断她的情绪。在斥责她的不忠之后，这个人如果是你真正的伙伴，她会表现得恼怒、伤心，至少会质问你。然而，如果她是一个破坏者，她会期望改变话题，并在这简短的谈话后你能注意到她情绪的巨大转变——变得积极、乐观。
这里面的秘诀不是在话题被讨论的时候判断她的情绪，而是，当你开始一个新话题时，注意她是因为“成功出卖了你”而沾沾自喜，还是因为你怀疑她的忠诚而感到伤心。这项技术最重要的部分就是，让她以为你对她所说的是毋庸置疑的——没有“如果、并且、但是”——因此她即使不会再出卖你，也可能会一直生气。你认为一位同事在你背后搞阴谋诡计。因此，你可以用一种非胁迫性的方式来提出你的忧虑。例如，你可以这样说：“海伦（Helen），我听说你把丹尼斯（Denise）的宣传活动排在我的活动之前了，这贬低了我对团队所作的贡献。”此时，你可以完全忽视她的回答，只要微笑就可以了。然后，注意她是否会继续问你“为什么”或“怎么会”认为她会做出那种事，或是她借吃午饭走开了。如果她是一个真正的伙伴，她会直截了当地说出来，澄清误会。如果她是一个破坏者，她就会试图尽可能快地结束谈话。
第29节：同伙还是敌人：她到底是哪一边的(5)
试图操纵或控制别人的人总是会表现得乐于助人。当然，他可能是一个好人，但是，你不得不自问一下：“他为什么对我这么好？”这并不是要让你变得愤世嫉俗，而是提醒你任何人都有动机——有些是好的，而有些是坏的。如果你不太熟悉的人对你很好，特别是当他自己的状态并不是特别好的时候，那就有可能他想在你身上得到某种东西或是打算要操纵你。
标志：盗窃感情
一些强烈的情感会蒙蔽我们的眼睛。2000多年前，亚里士多德（Aristotle）关于情感和失真的关系说过这样的话：“在强烈的感情影响下，我们很容易被欺骗。胆小鬼会受到恐惧的影响，只要有人对他稍微有一点儿敌对，他就把这个人当成敌人；同时，沉浸在爱河里的人总是以为别人是爱他的。”
情感状态有可能是自我导致的，也可能是外部导致的，也可能是两者共同导致的。一些更强烈的情感状态包括内疚、恐惧、自尊心的诉求、好奇心、期望被喜欢以及爱情。无论你处在哪种状态，你的判断力都可能被削弱。更进一步地说，任何想利用这些状态的人都是想让你从理性变得感性，试图来操纵你。在这个过程中，你因为不能保持理性和有效的思考，从而无法辨别真相。下面是关于操纵信号的一般性举例：
内疚：“你怎么能这样说？你的不信任让我很难过。我甚至都不认识你了。”
恐惧：“你知道吗？你可能失去整个交易。我认为你的管理者会因为这个而非常不高兴。我希望你知道该如何去做。我告诉你，你在其他地方得不到这么好的优惠。如果你想到别处去，那你真是蠢到家了。”
自尊心的诉求：“我看你也是个明白人。我不会报复你，我知道你会立刻联系我的。”
好奇心：“人生只有一次。试一试，这可以给你留下不一样的回忆。这才是真正的冒险。”
期望被喜欢：“我们每个人都认为你是一个真正的演员，如果你不帮助我们的话，我们会很失望的。”
爱情：“如果你爱我，就不要质问我。我的心里只有你，我不会对你说谎的。”
客观地理解这些文字并找出自己的主要想法。这些操纵因素会削弱你理解事实的能力。当情感悄悄地走进你的思想时，你要暂停这些感觉，往前看，而不是听从于你自己的感觉。
在《良知丧失》（1999）这本书中，罗伯特·海尔（RobertHare）告诉我们不要受一些“小道具”的影响——迷人的微笑、承诺、花言巧语以及那些意味着你要被操纵和随后被利用的礼物。他写道：这些特征中的任何一个都有巨大的迷惑性，它是想分散你的注意力，让你看不清自己真正的想法。通过看清事实而不被迷惑，你一定能尽可能主观地分析整个形势。
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