了解对方的观点
尝试着去了解他人比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，以及仁慈。
如果你能从别人的角度多想想，你就不难找到妥善处理问题的方法，因为你和别人的思想沟通了，有了彼此理解的基础。
我每年夏天都到缅因州去钓鱼。我个人非常喜欢草莓和乳脂；但我知道，鱼儿所喜欢的与我不同，它比较喜欢小虫。要钓鱼的话，所用的饵必须适合鱼儿。因此，每次我去钓鱼，我不想我所要的，我想的是鱼儿所要的。我的钓钩上不装草莓和乳脂，我在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，对河里游动的鱼儿说：“你不想尝尝这个吗?”
请记住这点!当明天你要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理；只需让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛就可以了。这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛儿，或黑猩猩。举例说：
有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯了一个一般人常犯的错误——只想到了他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的；因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。旁边那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她不会著书立说；但至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
肯尼斯?古地在他的著作《如何使人变得高贵》中说：“暂停一分钟，冷静地想一想：为什么你对有些事情兴趣盎然，而对另外一些事情却漠不关心。
“你将会知道，世界上任何人都有他最感兴趣的事情，也有他漠不关心的事情。最感兴趣和漠不关心都是有原因的。如果你能从别人的角度多想想，你就不难找到妥善处理问题的方法，因为你和别人的思想沟通了，有了彼此理解的基础。”
乔治?罗纳在维也纳做了很多年的律师，但由于第二次世界大战的爆发，他逃亡到了瑞典，在这里，他一文不名，迫切需要找份工作。乔治?罗纳能说并能写好几国的语言，他希望自己能够找到一份秘书的工作。然而，绝大多数的公司都回信告诉他，因为战争，他们暂时不需要招聘这类人员，不过他们会把他的名字存在档案里。但是有一个人在给乔治?罗纳的回信上说：“你对我生意的了解完全错误。你既错又笨，我根本不需要替我写信的秘书。即使我需要，也不会雇用你，因为你甚至连瑞典文字也写不好，信里满篇错别字。”
当乔治?罗纳看到这封信的时候，简直气得发疯。他拿起笔，打算给那个人写封回信，目的是报复对方，使那个人也大发脾气。
可是，刚写到一半的时候，乔治?罗纳却停下来对自己说：“等一等。我怎么知道这个人说的是否正确?我的确修过瑞典语，可是这并不是我的母语，也许我确实犯了很多我并不知道的错误。如果的确如此，那么我想得到一份工作，就必须再努力学习。这个人也许帮了我一个大忙，虽然他本意并非如此。他用这种难听的话来表达他的意见，并不意味着就没有给我帮助，所以我应该写封信给他，对他表示感谢。”
于是乔治?罗纳撕掉了他刚刚已经写好的那封骂人的信，另外写了一封信说：“你这样不嫌麻烦地给我写信，实在是太好了，尤其是在你并不需要一个替你写信的秘书时。对于我把贵公司的业务弄错一事，我深感抱歉。之所以写信给你，是因为我通过了解，知道你是这一行的领袖人物。我并不知道我的信上有很多文法上的错误，对此，我非常惭愧，也很难过。我现在决定更努力地去学习瑞典文，以改正我的错误，感谢你帮助我走上改进之路。”
几天后，乔治?罗纳就收到那个人的回信，他邀请罗纳去拜访他。罗纳如约而至，结果成功地得到一份满意的工作。
我们不要轻易地责怪别人，我们要试着了解他们。我们要试着明白为什么会那样做，这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然不解，就是全然宽恕。”
安德鲁?卡内基刚开始参加工作的时候每小时的工资是两分钱，但最后他捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的惟一方法，是以对方所要的观点来谈。虽然他只接受了四年的正规教育，但是他却知道如何对待别人。
安德鲁?卡内基的嫂嫂，为她那两个孩子担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，整天为自己的事忙得没时间写信回家，一点也不理他们母亲写去的焦急信件。
于是卡内基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得侄儿们的回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。
但是，他却并没有把钱附在信内。
回信来了，除了谢谢“亲爱的安德鲁叔父”好心写去的信外——你应该可以猜出下一句写的是什么。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅的地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要开始上学了，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢?”他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。
诺瓦克先生于是和太太、大儿子鲍勃聚在客厅的桌子上画指画，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入。
“啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊!”为了激起他更大的兴趣，诺瓦克先生把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。
第二天，诺瓦克先生起了个大早，一下楼就发现吉姆早已坐在客厅的椅子上了。
“你在这里做什么?”
吉姆认真地说：“我等着上学去啊!我不希望迟到。”
全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。
关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”享利?福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”
这段话真是太好了!这句话太简单，太明显了！任何人第一眼就应该能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。
记住，别人也许是错误的，可是他并不这么认为。不要怪罪他，任何人都会这样做。应该尝试着去了解他，只有明智的、包容的、杰出的人才会尝试着这样做。
别人的想法与做法一定会有他的理由，试着找出一把了解他的行为、个性的钥匙，挖掘背后的深层原因，试着真诚地设身处地，站在他的立场上看事情。
如果通过阅读本书，你能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的角度来看事情——如果你从这本书学到了这一点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
所以，若想改变和影响他人，就要牢记第一项法则：
试着了解对方的观点，从别人的角度来看事情
保住别人的面子
你曾经伤害过什么人?或许你早已忘记了。可是被你伤害的那些人却永远不会忘记。他决不会记住你的优点，他只会记得你曾经带给他的伤害。
世界上每一个真正的伟人，都善于让失败者保住面子，他从不会浪费时间，去自我陶醉于个人的胜利。
我们常常在他人面前呵斥孩子和下属，指出他们的差错，挑他们的毛病，甚至对他们进行粗暴的威胁。却很少去考虑这样做是否伤害了他们的自尊心。其实，只要冷静地思考上一两分钟，说句体谅的话，在态度上宽宏大量一些，是可以避免或减少对别人的伤害的。这样一来，事情的结局也许就不一样了。
几年前，通用电器公司面临着一个十分棘手的问题：如何安排计算机部门经理查尔斯? 斯坦恩梅兹的职务。虽然查尔斯?斯坦恩梅兹是第一流的电气专家，可是他所担任的部门主管的职位却并不适合他。是否可以直接下一个通知，解除他的职务呢?不能，公司不能没有他——何况他的性格还特别敏感且容易激动。最后，公司赋予了他一个新的头衔：通用电器公司顾问工程师——工作还是和以前一样，只是换了个头衔。与此同时，公司巧妙地让另外一个合适的人选接替了他的职务。查尔斯?斯坦恩梅兹对自己的新职位非常满意。通用电器公司的领导层也松了一口气，因为公司温和地调动了一位脾气暴躁的明星职员的工作，而且这样做没有引起他的情绪的波动。为什么能达到这样的效果?因为他们让查尔斯?斯坦恩梅兹保全了自己的面子。
保全他人的面子!这是一个何等重要的问题!可是我们却很少有人能意识到这一点。我们常常无情地抹杀别人的感情，剥掉别人的面子，伤害别人的自尊心，却还常常自以为得意。
已故的公证人霍华德?摩洛先生有一种特殊的本领，他总是能使充满火药味的谈判双方握手言和。他的做法其实很简单，在别人争论不休的时候，他会细致谨慎地找出对立双方各自的正确之处，然后对双方的正确之处都加以赞扬，小心翼翼地在他们中间斡旋，他从不直接指责哪一方是对的，哪一方应该认错。正是因为这样，他成为了一个最有威望的公证人。
世界上每一个真正的伟人，都善于让失败者保住面子，他从不会浪费时间，去自我陶醉于个人的胜利。
1922年，经过几个世纪的敌对之后，土耳其领袖穆斯塔法?凯墨尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说，他说：“不停地进攻，你们的目的地是地中海。”于是，近代史上最惨烈的一场战争展开了，最终土耳其终于把希腊人赶了出去。
当希腊的两位将领：迪力科比斯和狄欧尼斯前往凯墨尔的总部投降时，很多土耳其士兵对他们大声辱骂。但凯墨尔却没有显现出丝毫胜利的骄气。他热情的握住他们的手，说：“请坐，先生，你们一定走累了。”
在讨论了投降的有关细节之后，凯墨尔又安慰这两位失败者；他以军人之间谈话的口气说：“先生，战争中有许多偶然的因素。有时候最优秀的军人也会打败仗。”
凯墨尔是明智的，即使在全面胜利的兴奋中，为了长远的利益，他仍然记着这条重要的信条——让别人保住面子。当我们在和别人交往的时候，应该记住，我们不是应付理性的动物，而是在应付感情的动物。所以，就要遵循第二项法则：
保全他人的面子，维护他人的自尊
多多建议而不是命令
没有谁真心地喜欢接受别人的命令。相反地，人们更愿意为了信仰而去发布命令。
让对方感不到自己是在被迫地接受命令，让他们看到自己的价值，从而使他们希望和你更好地合作，而不是反对你。
许多后备军人在受训期间，最常抱怨的就是必须理发，因为他们认为自己仍算是普通老百姓。一级上士哈利?凯撒谈到这个问题时说道，他有次奉命训练一群后备士官。按照旧时一般军人管理法，他大可对那群士官吼叫，或出言恫吓。但他并没有这么做，只是用迂回战术达到目的。
“诸位，”他这么说，“你们都是未来的领导者，你们现在如何被领导，将来也要如何去领导别人。诸位都知道军中对头发的规定，我今天就要按照规定去理发，虽然我的头发比你们的还短得多。诸位等一下可以去照照镜子，如果觉得有必要，我们可以安排时间到理发室去。”结果可以料想，许多人真的去照镜子，并且遵照规定理好了头发。
领导的最高境界，是你未使用任何强制手段，对方就按照你的意思去做，完全出于自愿，这比起你要求别人“怎么怎么”要好得多。
我们每个人都喜欢指挥他人而不是听命于人，但出于工作的安排，我们得有人去命令他人，也要有人听命于别人。问题是有些人的命令让人心生逆反，更别说内心接受了。一般来讲，当我们安排他人时，最好让对方感到你既是在征求他的意见，同时也知道你是在安排他去做某事，并且是需要一定完成的。作为下属，他们当然喜欢这种友善而充满柔性的命令了。
如果你有指使他人的习惯，你不妨看看下面的例子。
有个学生把汽车停在了不该停的地方，妨碍了别人的进出。有个老师冲进教室，很不客气地问：“是谁的车挡住了通道?”等车子的主人回答之后，这位教师厉声说道，“马上把车子移开，否则我马上叫人把车拖走。”
这个学生是有不对的地方，车子不该停在那里。但是，从那天起，不只那个学生对老师心存不满，甚至别的学生也常常故意捣蛋，使那位老师过不好日子。
如果这位老师换一种方法来处理这一事情，结果如何?他可以用比较平和的语气来询问，然后建议这位学生移走车子，好方便别人进出。相信这个学生会乐意这么做，也不致引起其他学生的公愤。
南非约翰内斯堡有一家专门制造精密仪器配件的工厂。有人向他们订购一大宗货物，但要求工厂经理瑞安?莫多先生确定能否如期交货。
由于工厂进度早已安排好，要在短时间内赶出一大批货，瑞安?莫多的心里并没有十分的把握。他没有武断的催促工人赶工，只是召集了所有员工，把情况向大家详细说了一番，便开始提出问题。
“我们有什么办法可以赶出这批订货?”
“有没有人能想想其他办法，看看我们工厂是不是可以赶出这批订货?”
“有没有什么办法可以改进一下工作方法，以加快生产进度?”
员工们纷纷提出意见，并且坚持接下订单。他们用“我们可以做到”的态度去处理问题，结果他们接下了订单，而且如期交了货。
最近，我很荣幸地和美国最著名的传记作家丽达?塔贝尔小姐一起吃饭。我告诉她我正在写关于“人性中存在的弱点”这样的一本书，于是，我们热烈地谈起了“如何做人处世”这个十分重要的问题。
如何做人处世?人人生活在世界上，可是人人都喊处世难。塔贝尔小姐则给我讲了一件极有启发性的事情。
她告诉我，在她为欧文?杨写传记的时候，一个和欧文先生在同一间办公室工作达三年之久的职员透露说：三年中，欧文?杨没有指使过任何人。他总是用建议的口吻，而不是命令。
例如：欧文?杨从来不说“去干这个，去干那个。”也从来不说“不要这样做，不要那样做。”他只是说：“你可以考虑这么做”或“你认为这样可以吗?”
他在向助手口授一封信的内容之后，经常问：“你认为这封信怎么样？”在检查助手所写的信时，他也总是用商量的口气说：“这句话改一下好吗?改成这样也许会更妥当一点?”
欧文?杨从来不告诉他的助手该如何做事，他总是让他们自己去做，给他们自己动手的机会，使他们从自己的错误中学到经验。
这种方法使对方更易于改正自己的错误。因为它维护了对方的自尊心，因而增添了友好的气氛；而且重要的是：对方并没有感到自己是在被迫地接受命令，这也使他们看到了自己的价值。于是心中便会产生一个愿望：希望和你更好地合作，而不是反对你。
世界上绝大多数的领袖人物，都不去要求别人“怎么怎么”做。他们之所以成功，是因为他们能“使别人自愿听从他”。
那些喜欢要求别人“怎样怎样”的人也许会提出抗议：“我并不是故意向别人唠叨，主要是因为对方实在是个蠢材，如果我不清清楚楚讲明要怎么做，他根本就不能领悟。”
提出这种抗议的人，应该自己明白以下两点，你之所以觉得对方是个蠢材，是由于：
1你常常低估对方的理解力。
2你的自我意识太强，一切都喜欢自己拿主意。
要知道，这两项是你做人的弱点，而不是长处，所以最好立即改正。
请注意改变和影响他人的第三项法则：
征求意见，而不直接下命令
不要逼着别人认错
必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的事情好像是他忘记的。
无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。” 你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。
承认错误虽是件好事，但愿意承认错误的人终究是少数。所以，如果你要别人当面认错，无疑是一件愚蠢的事。
在罗宾逊教授的《下决心的过程》一书中，他说过一段富有哲理的话：“有的时候，人会很自然地改变自己的想法，但是如果有人说他错了，他就会恼火，变得固执己见。有的时候，人会毫无根据地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，只会使他全心全意地去维护自己的想法。这并不是因为那些想法本身有多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁……”
是的。罗宾逊教授所说的“人”确实是这样，包括我自己在内。前些日子，我请一位室内设计师为我设计一些窗帘。等到账单送来后，我大吃一惊：费用远远超过了我的预算。
过了几天，一位朋友来看我，问起窗帘的价格，我告诉他以后，他说：“什么?这太过分了!他占了你的便宜了!你怎么会上当的呢?”
我吃亏了吗?是的，他说的没错。可是没有人喜欢听别人否定自己判断力的实话。作为一个普通人，我开始为自己辩护了。我说：“一分价钱一分货，好货就需要好货的价钱，你不能以便宜的价钱买到高质量的东西。”
第二天，另一位朋友也来拜访我，他没有说什么我吃亏了的话，他赞扬那些窗帘，说窗帘很漂亮，他说他要是负担得起的话，也希望在家里布置上这样的窗帘；对此，我的反应完全变了。我说：“说实话，窗帘的价钱太高了，我也负担不起。我很后悔订了这些窗帘。”这时，我甚至为自己的坦白直率而自豪起来。
可见，如果对方处理得巧妙而且友善，我们也会承认自己的错误。但是，如果把那些难以下咽的事实硬塞进我们的食道里，我们就会反感，结果就适得其反了。
不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一种说话的声调，一个手势等等，或者你直接告诉他他错了，你以为他会同意你吗?绝对不会!因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这反而会使他想着反击你，而决不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你已经伤害了他的感情。
因此，永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，这等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战，那样会挑起争端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。为什么要给自己增加困难，增加敌人呢?
苏格拉底在雅典一再地告诫他的门徒说：“你只需要知道一件事，那就是你一无所知。”我们不可能奢望自己比苏格拉底更高明，那我们为什么还一定要去指责别人的错误呢?
克莱罗纳州的凯瑟琳?亚尔弗瑞德是一家纺纱工厂的工程督导，她讲述了她在接受训练前后如何处理一个敏感问题的经历：“我的职责的一部分，是设计及保持各种激励员工的办法和标准，好使作业员能够生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两、三种不同纱线的时候，我们所用的办法效果还很不错，但是由于最近我们扩大了产品项目和生产能力，以便同时生产十二种以上不同种类的纱线，原来的办法便不能给予她们合理的报酬，因此也就不能激励她们增加生产量。我已经设计出一个新的办法，使我们能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级，给予她适当的报酬。
“设计出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的办法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法已不再适用，并指出他们目前使用的方法为什么不能给予员工公平待遇，以及我为他们所准备的解决办法。但是，我完全失败了。我太急于为我的新办法辩护，逼着他们承认目前方案的缺陷，而没有留下余地，让他们能够不失面子地承认老办法上的错误，于是我的建议也就胎死腹中了。
“后来，我明白了我所犯的错误。我请求召开另一次会议，而在这一次会议之中，我请他们说出问题到底出在什么地方。我们讨论每一个要点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议终止的时候，实际上也就等于是我把我的办法提出来，而他们也热烈地接受这个办法。
“我现在深信，如果你率直地指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且使自己成为不受欢迎的人。”
为什么要使你自己的困难增加得更多呢?如果你想要证明什么，不要让任何人看出来。这就需要运用技巧，使对方察觉不出来。三百多年以前意大利天文学家伽利略说：“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的事情好像是他忘记的。你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情。”
心理学家高伯特说，人们只有在无关痛痒的小事情上才会“无伤大雅”地认错。这话似乎有些幽默，但却是不争的事实。由此，也等于证明，你让别人认错，是一件蠢事。当然，那些在某种势力下被迫坦白认错的人，应该算作例外，因为那是违反人类本性的事。
既然认错的人如此稀少，而争辩的目的通常是证明自己正确，别人错误，那么争辩就很没必要，应该“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，你不要小看这拖延的措施，它可以产生一种意想不到的效果——让别人有机会去反省自己的错误。
大多数人在感觉事情并未解决时，总要自己花点时间来想一想，如果错误确是自己的，那么下一次就要有所改正。即使嘴上没有主动承认错误，但可以用行动来改正它。主动认错并改正是必须的，因为我们不一定喜欢听见别人总是念念有词地说：“我错了，我错了。”
苏格拉底在雅典一再地告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”我们不能奢望自己比苏格拉底更高明，因此我们不要再立即告诉别人他们错了。慎重地看待别人的错误，这么做会大有收获。
当有人说了一句你认为错误的话，你如果这么说不是更好吗：“是这样的!我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
用这种方式“我也许不对。我常常会弄错，我们来看看问题的所在。”确实会得到神奇的效果。哈尔德?伦克是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。
销售汽车这个行业的压力很大，以前他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，产生了种种不愉快，使生意减少。
他说，“当发现这种情形并没有好处后，我就尝试用另一种方法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’这个办法能够很快使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这竞争剧烈的市场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
没有几个人具有逻辑性的思考能力，我们多数人都犯有武断、偏见的毛病，我们多数人都具有固执、嫉妒、恐惧和傲慢的缺点。
因此，如果你很想指出别人所犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹姆斯?哈维?罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：
我们有时会在毫无抗拒或被热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，反而会使我们全心全意维护自己的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是因为我们的自尊心受到了威胁……“我的”这个简单的词，是做人处世关系中最重要的。妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说“我的”晚餐，“我的”狗，“我的”房子，“我的”父亲，“我的”国家或“我的”上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。
杰出的心理学家卡尔?罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：
当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得奇怪。我们真的有必要这样做吗?我认为这是必要的，而不是试着了解这些话。在别人叙述某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定“说得不错”，或“真是好笑”，“这不正常吗”，“这不合道理”，“这不正确”， “这不太好”。我们很少让自己确实地去了解这些话对他本人具有什么样的意义。
当我们错了的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，其结果是可想而知的。
无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。” 你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错。
这就是我想大家介绍的第四项法则：
不要当面指出他人的错误，逼着人家认错
巧妙暗示，胜过当面指责
要比别人聪明，但绝不要告诉别人你比他更聪明。
要改变一个人而不想伤害感情，不引起憎恨，就应该巧妙地暗示对方注意自己的错误，而不是当面指责。
如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他自惭。你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且——一个人即使口服，但心里并不服。
一般人很难改变自己对事物的看法。我们中的很大一部分人都有武断、偏见的毛病，还有很多人具有固执、自负和嫉妒的缺点。
在十九世纪，英国政治家查士德斐尔爵士曾经给他的儿子作过这样的教导：“要比别人聪明，但绝不要告诉别人你比他更聪明。”
如果你还想学习一些有关做人处世，控制自己，加快人格成熟的知识，建议你抽空看看本杰明?富兰克林的自传。在这本自传中，富兰克林叙述了他是如何克服了指责他人的坏习惯，成为美国历史上最能干、最和善、最圆通的外交家的。
当富兰克林还是个毛头小伙子的时候，有一天，一位教会的老朋友把他叫到一边，严厉地训斥他说： “富兰克林，你简直不可救药!你到处指责别人的错误，你认为你比所有人都高明吗?谁受得了你?!你的朋友们都对你心生厌恶。他们对我说，如果你不在场，他们就会觉得自在得多。你知道的东西够多了，已经没有人打算再告诉你些什么事情，因为你不可能再吸收新的知识。其实，你的旧知识又有多少呢?非常有限!”
这是富兰克林生命中经受的一次非常严厉的批评。他也因此发现了自己正面临着社交失败的悲剧命运。他决心改掉自己傲慢、武断的习性。他在自传中说： “我给自己立下一条规矩，决不正面反驳别人的意见，也不让自己武断。我甚至不准自己表达文字上或语言上过分肯定的意见。我再也不使用那些主观的词‘当然’、‘无疑’，而是常说： ‘我想’、‘我假设’或‘我认为’。当有人向我讲述一件我不以为然的事情时，我决不会立刻驳斥他，或立即指出他的错误；我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下他的意见没有错，但目前的情况看来他的意见好像稍有不妥。
“我很快就得到了丰厚的回报。凡是我参与的谈话，气氛都变得融洽和谐。我用谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被人接受，冲突也减少了。我在最初这么做的时候，的确也感到很困难，但慢慢的，这就变成了我的习惯。
“也许，后来的五十年里，没有人再听到我讲过太武断的话。这种习惯，使我提交的新法案能够得到别人的重视。尽管我不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟钝，有时还会说错话，但通常，我的意见都能得到了广泛的支持。”
其实，富兰克林在这里并没有提出什么新的观念——他的故事只是说明了他人格的魅力：成熟、宽容、忍让、和善。
耶稣说过： “尽快同意反对你的人。”这句话的意思是说：不要跟你的同事、朋友、丈夫、妻子、顾客或敌对者争论。别说他错了，也不要刺激他，委婉的指出他的问题，聪明地解决这个问题。在耶稣出生的两千年前，埃及的阿克图国王，给了他儿子一些精明的忠告：“圆滑一些，它可使你予求予取。”
如要使别人同意你，请尊重别人的意见，切勿指出对方错了。十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果你赢了，还是输了。为什么?如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他自惭。你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且——一个人即使口服，但心里并不服。
查尔斯?司考伯有一次经过他属下的一家钢铁厂。当时是中午，他看到几个工人正在厂区里面抽烟。而在他们头上正好有一块大招牌，上面写着“禁止吸烟”。司考伯是否指着那牌子训斥说，“难道你们不识字吗?”不，司考伯才不会那么做。他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说，“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”工人们立刻意识到自己违犯了一项规则——而且他们因此敬重他，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一件小礼物，并使他们自觉很重要。很难不喜欢像他这样的人，你说是不是？
卡雷罗是纽约泰勒木材公司的推销员，他承认，多年来，他总是明明白白地指出那些脾气很大的木材检验人员的错误。他虽然赢得了辩论，可是一点好处也没有。因为那些检验员和棒球裁判一样，一旦判决下去，绝不肯更改。
卡雷罗看出，他虽口舌获胜，但却使公司损失了成千上万的金钱。因此，经过在讲习班上的练习后，他决定改变技巧，不再与人争辩了。以下是他在班上的总结报告：
“有一天早上，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾在电话那头抱怨，说我们运去的一车木材完全不合格，他的公司已经下令让车子停止卸货，请我们立刻安排把木材拉回去。
“我立刻动身到对方的工厂去。途中，我脑海中一直在寻找解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服对方的检验员，那批木材是完全合格的。然而，我又想，还是把课堂上学到的做人处世的原则运用一番看看。
“我到了工厂，发现负责采购的主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬扛吵架的姿态。我们来到卸货的卡车前，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一边。
“事情进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧我是最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出了反对意见吗?绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。
“我以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间那种剑拔弩张的情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提问几句，暗示他那些木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我是有意为难他。
“渐渐地，他的整个态度改变了。最后他坦白承认，他对白松的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，但仍然坚持，如果他还认为不合用，我不会硬要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。
“最后的结果是，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。
“单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量制止自己指出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。”
若要不惹火人而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。很多人在开始批评之前，都先真诚的赞美对方，然后一定接句“但是”，再开始批评。例如，要改变一个孩子不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’假如你数学再努力点的话，就更好了。”
在这个例子里，约翰可能在听到“但是”之前，感到很高兴；而听到“但是”之后，马上，他就会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞许只是批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭受到曲解，我们可能会无法达到我们要改变他学习态度的目的。
其实，只要把“但是”改为“而且”，就能轻易的解决这个问题了。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩有进步，而且只要你下学期继续用功，你的数学成绩就会比别人高了。”
这下子，约翰便会接受这份赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着。我们已经间接地让他知道了我们希望他改进的地方，更有希望的是，他会尽力地去达到我们的期望。
贾瓦布太太请了几位建筑工人加盖房间。刚开始的头几天，每次她回家的时候，总发现院子里乱七八糟，到处是木屑。由于他们的技术较好，而贾瓦布太大又不想让邻居们反感，便想了一个解决的办法。她等工人们离去之后，便和孩子一起把木屑清理干净，堆到园子的角落里。第二天早上，她把领工叫到一旁，对他说：“我很满意昨天你们把院子清理得那么干净，没有惹得邻居们说闲话。”从此以后，工人们每天完工之后，都会自动把木屑堆到园子的角落里，领工也每天检查院子有没有维持整洁。
纽约一位年轻的律师参加一个重要案件的法庭辩论；这个案子牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。在辩论中，法院的一位老年法官问年轻的律师说：“海事法的追诉期限是六年，对吗?”
律师愣了一下，看看法官，然后率直地说：“不。法官先生，海事法是没有追诉期限的。”
这位律师后来对我说：“当时，法庭内立刻静默下来，一种令人窒息的气息紧张地弥漫着，似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他是错的；我也如实的指了出来。但法官却没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律和真理站在我这边，但我却铸成了一个大错——我居然当众指出一位声望卓著、学识丰富的人的错误。”
这位律师确实犯了一个“比别人正确的错误”。在指出别人错误的时候，为什么不能做得更高明一些呢？
这位因为自己正确而犯了错误的律师，如果能注意保住法官的面子，那位法官能不在心里感谢他吗？
请用若无其事的方式提醒别人，提醒他不知道的好像是提醒他忘记了的。如果有人说了一句你认为是错误的话，你这样说不是更好吗？“哦，对此，我倒有另外一种想法，但也许不对。我常常弄错。如果我弄错了，我很愿意得到纠正……。”
这将会收到意想不到的效果。无论是什么场合，也不会有人会反对你说：“我也许不对”吧？
在一八八七年三月八日，美国最伟大的牧师及演说家亨利?华德?毕奇尔逝世。毕奇尔的影响力是巨大的，如同日本人所说，他改变了整个世界。就在那个礼拜天，莱曼?阿尔伯特应邀向那些因毕奇尔的去世而哀伤的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲辞写了又改，改了又写，并像大作家福楼拜那样谨慎地加以润色。然后他读给他妻子听。讲辞写得很差劲儿——就像大部分写好的演说稿一样。如果她的自持力不够，她也许就会说：“莱曼，写的真是糟糕。行不通。你会使所有的听众都睡着了。念起来就像一部百科全书似的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是。看在老天爷的份上，你为什么不像普通人那般说话?你为什么不表现得自然一点?如果你念出像这样的一篇东西，只会自取其辱。”
她“也许”会这么说。而如果她真地那么说了，你知道将会有什么后果。她也知道。所以，她只说，这篇讲稿若登在《北美评论》杂志上，将是一篇极佳的文章。换句话说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示出，不过用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。莱曼?阿拉特知道她的意思。于是他把细心准备的原稿撕破，上台演讲时甚至不用笔记。结果那天的演讲获得了巨大的成功。
因此，要改变一个人而不想伤害感情，不引起憎恨，就应该巧妙地暗示对方注意自己的错误，提醒他不知道的，好像是提醒他忘记了的事情。
这就是第五项法则：
巧妙暗示，而不是当面指责
不要批评、责怪和抱怨
批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有时会置人于死地。如果你明天打算激起别人的愤恨，让他痛恨你十年，一直到死，就可以放任地对别人做出那些具有刺激性的批评。
只有愚蠢的人，才会批评、斥责和抱怨他人，聪明人会了解、宽恕和容忍别人的错误。
有时候，别人也许是完全错误的，而他并没有认识到这一点。但你不要急着去责备他，而是要查出那个隐藏在错误后面的原因，这才是你解答他的行为的金钥匙。你不妨对自己说：“如果我处在他的情况下，会怎么样呢?”那你就会节省不少时间和减少麻烦——直接开始用聪明、宽容的态度去了解别人、帮助别人。而你，也不会再为这些事情苦恼了，因为“了解了事情的原因，就不会再对它的结果感到意外了。”这样，你也会在别人的心目中成为一个通情达理的人。
当我们在和别人交往的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有时会置人于死地。如果你明天打算激起别人的愤恨，让他痛恨你十年，一直到死，就可以放任地对别人做出那些具有刺激性的批评。
从上千页的历史画卷中，你可以找出很多很多，关于批评毫无效果的例子。
1865年4月15日，星期六的早晨，林肯躺在一个简陋公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。他那瘦长的身体躺在一张短而下沉的床上，靠床的墙上，挂着一幅朋汉“马群展览会”的复制画，一盏煤气灯散发出幽暗、惨淡的光亮。他的生命之光即将熄灭，陆军部长斯坦顿感慨地说：“躺在这里的，是世界上最完美的元首。”
是的，林肯是世界上最完美的元首，他待人成功的秘诀是什么?
我曾经用了大约十年的时间，研究林肯的一生，同时我还整整花费了三年的时间，撰写了一部有关他的书，我给这本书起名叫《人性的光辉》。
我相信我对关于林肯的人格和他的家庭生活的详尽研究，已到了任何人所能做到的极限。我从中找出有关林肯待人的艺术，作特殊的研究。
林肯的一生中，是否也曾经放任地批评过别人?是的，当他年轻时候，住在印第安纳州的鸽溪谷。年青的林肯不但批评别人，还常写信作诗去讥笑别人，他常把写好的东西，扔到一定会被别人捡到的路上。
林肯在伊利诺斯州的春田镇挂牌做了律师后，他也批评过别人，甚至在报纸上发表他的文稿，公开攻击敌对他的对手，不过，像这样的事他只做了一次。
1842年的秋天，林肯讥笑一个叫希尔兹的爱尔兰政客，这个爱尔兰人自大好斗。当时，林肯在报纸刊登出一封匿名的信讽刺他，使全镇的人轰然大笑。希尔兹平时敏感而自尊，这件事让他勃然大怒。当他追查明白了是谁写的这封信时，他立即跳上马去找林肯，他要和林肯作一次决斗。
林肯平时不愿意打架，反对决斗，可是为了保全自己的面子，他只能接受挑战。他的对手希尔兹让他自己挑选武器。林肯两条手臂特别长，所以选用了骑兵用的长剑，并为此专门向一位西点军校的毕业生学习了剑术。
到了决斗的日期，他们准备在密西西比河的河滩上决一生死。但在最后一分钟，他们两方面的助斗者及时阻止了这场可怕的生死决斗。
对林肯来说，这是一个震撼内心的事情。在待人的艺术上，给了林肯一个极为宝贵的教训。之后，他不再写凌辱他人的信，不再讥笑人家。甚至，从那时候开始，他几乎从不为任何事而批评任何人。
美国南北战争的时候，林肯多次委派新的将领，去统率北方联军，可总是遭到沉痛的惨败……当时全国上下，几乎有半数的人，哗然指责这些不能胜任的将领，林肯的心中，失望而沉重，他经常独自一人在屋子里来回踱步。可是林肯始终保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言就是——“不要轻易评议别人，免得为别人所评议”。
当林肯的妻子和一些人在刻薄的谈论南方人时，林肯总是这样说：“不要批评别人。我们在相同的情况下，也许会和他们一样。”
盖茨堡之战发生在一八六三年七月的最初三天期间，在七月四日的晚上，南方的“李”将军开始向南撤退。
当时全国洪水泛滥，当“李”带领败军到达波托麦克时，前面的河水暴涨，无法过河；而北方联军的追兵就在后面，他们进退维谷，处于围困中。
林肯知道这正是个绝佳的机会，只要把“李”的军队俘虏，便立即可以结束这场战争。林肯满怀着胜利的希望，他命令格兰特，不必召开军事会议，立即攻打“李”军。林肯先用电报发出开战命令，然后派出特使要格兰特立即采取行动。
可是这位格兰特将军，又是如何处理的呢?
格兰特的行动，和林肯的命令背道而驰。他还是召开了一个军事会议，违反了林肯的命令，还迟疑不决的延宕下去。用了各种借口回林肯的来电，实际上是拒绝进袭“李”军。最后洪水退去，“李”和他的军队就这样安然逃过了波托麦克。
“格兰特这样做究竟是为什么?”林肯知道这件事后，勃然大怒。林肯向他儿子伦伯特大声说：“老天爷，这是什么意思?‘李’军已在我们掌握之中了，只要一伸手，他们就是我们的了……在那种情形下，任何将领都能带兵把李打败，如果我自己去，肯定已经把他捉住了。”
在极其沉痛失望之下，林肯给格兰特写了封信。在林肯的后半生中，他是极端保守的，用词也非常严谨，所以这封1863年出自林肯手笔的信，该是林肯所有的信件中最严厉的斥责了。
林肯这封信的内容是……
亲爱的将军：
我不相信你能领会，由于李的逃脱，所引起的不幸事件和重大的关系。本来他已在我们牢牢的掌握之中，如果将他捕获，再加上最近我们其他地方的胜利，便立即可以结束这场战争。可是照现在的情形来推断，战事还将会无限期的延长下去。这次你不能顺利的袭击李军，下次你又如何能再向他发起袭击……我不期望你现在会有更大的成功，因为你已让黄金般的机会消失掉了，这让我深感痛心。
现在你想一想，当格兰特收到这封信后，他会怎么想呢?
事实上，格兰特根本就没有看到这封信，因为林肯并没有把信寄出去。这封信是在林肯去世后，工作人员在整理他的文件时发现的。
我猜想，林肯在写了这封信后，曾经望着窗外喃喃自语：“慢着，或许我不能这样武断，我坐在这宁静的白宫里，命令格兰特发起进攻，这是一件轻而易举的事；可是如果我到了吉地斯堡，我也看到格兰特眼前所看到的遍地鲜血，我的耳朵也听到伤者的痛苦呼叫、呻吟，也许我也不会急于要向李军进攻了……如果我也有和格兰特一样懦弱的个性，或许我所做的，会和他的选择完全一样。现在木已成舟，无法挽回了，如果我发出这封信，固然解除了我心中不快，可是格兰特肯定也会替他自己辩护。他一定会谴责我，会对我产生恶感，而且会损害他以后做司令官的积极性，甚至还可能逼他辞去军队的职位……”
因此，林肯没有把信发出，他把信放在了一边，直到他去世后才被别人发现。因为林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批评、斥责，是永远不会有效果的。
罗斯福总统曾经告诉我们，在他担任总统期间，当遇到难以解决的问题时，他会把座椅往后面一靠，仰起头，朝着写字台壁上，向那幅很大的林肯画像看去。他会这样问自己：
“如果林肯也和我一样，处在眼下这种困难，他将会如何?他将如何去解决这个问题。”
所以，以后我们如果想要批评人家，不妨从口袋里拿出一张五元的钞票来，看看钞票上的林肯像，这样问自己：“如果林肯遭遇到这类的事，他将会如何去处置呢?”
你愿意你所认识的人改变、调整，或是进步吗?是的，那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢?从自私的立场来说，改进自己比改进别人获益更多。
胡特将军由于受到人们的批评，又不被允许带兵去法国，给他的自尊造成了沉重的打击，几乎缩短了他的寿命；苛刻的批评，也曾使敏锐的哈代——一位英国文坛上最好的小说家——永远放弃了执笔写小说的勇气。
富兰克林年轻的时候，并不聪明伶俐，可是后来却成为极有政治手腕，处世待人极有技巧的人。他成功的秘诀就是：“我从来不说任何人的坏处!我只说我所知道的每一个人的好处!”
批评就像我们饲养的鸽子，它们飞得再远也会回家。我们需要了解：那些我们要矫正或谴责的人，也会为自己辩护的，他们反过来会谴责我们。即使是温和的塔夫特，也会这样说：“我不知怎么样做，才能和我所已做的不同。”
西奥多?罗斯福和塔夫特总统那场著名的争论，分裂了共和党，结果让威尔逊得渔翁之利，成为了白宫的主人，使威尔逊在世界大战中，留下了勇敢、光荣的史迹，甚至还改变了历史的趋势。让我们来看看当时的情形：
1908年，罗斯福总统离开白官的时候，他支持塔夫特做了总统，然后自己去非洲猎狮。当他从非洲回来的时候，情形发生了变化。罗斯福对塔夫特的保守作风很是不满，于是想再度出来竞选下一任总统，他组织了“波尔摩斯党”——这种做法几乎毁灭了共和党。就在那次选举中，塔夫特的共和党只赢得了两个州的选票，这导致了共和党最大的失败。
罗斯福强烈指责备塔夫特，可是塔夫特两眼含着泪水，委屈的说：“我不和道怎么样做，才能和我所已做的不同。我不会改变我当初的决定!”
究竟谁对谁错?我不知道答案，我也不需要去关心答案。我讲这个故事，只想指出一点，那就是罗斯福所有的批评，并没有使塔夫特觉得自己有什么不对。惟一的结果是让塔夫特尽力替自己辩护。
只有愚蠢的人，才会批评、斥责和抱怨他人，聪明人会主动去了解、宽恕和容忍别人的错误。但若要宽恕和了解，你必须在人格、克己上多下功夫。
卡莱尔曾经这样说过：“要了解一个人是否伟大，就看看他是如何对待一个卑微的人的。”
又如琼斯博士所说：“上帝在末日之前，还不打算审判人!”
批评无济于事，它只会使人增加一层防御的心理，竭力替自己辩护；批评更是危险的，它会伤害到一个人的自尊，激起他反抗的情绪。那你我又为什么要批评人呢?
你要是对你的孩子、伴侣、雇员说他或她对某件事显得很愚笨，很没有天分，那你就做错了，这等于毁了他所有要求进步的心。但如你用相反的方法，宽宏地鼓励他，使事情看起来很容易做到，让他知道，你对他做这件事的能力有信心，只是他的才能还没有发挥，这样他就会练习到黎明，以求自我超越。
如果，你阅读完这本书后学到一个习惯：善于经常地从别人的角度，设身处地地来思考问题，而不是只知道斥责和批评，那么，你会发现，你将是一个十分善于处理问题的人。
让我们学习并遵循改变和影响他人的第六项法则：
不要批评、责怪和抱怨，尝试了解、宽恕和容忍
激发他人的高尚动机
在事情没有解决之前，惟一最妥当的方法是假设对方是诚实的、正直的、公正的。让他确实感到自己是一个高尚的具有正义感的好人。在这个基础上，这个人一旦感觉到应当公正地对待别人，他便会心甘情愿地、急切地去维护自己的“高尚”形象。
希斯只是个来自缅因州的穷小子。他经过一番奋斗，不久就成了《星期六晚报》和《妇女家庭月刊》的主人。他是怎么成功的呢?开始时他根本付不起像别的杂志社那样高的稿酬，因此无法请第一流的作家为他的杂志写稿。于是，他就设法努力激发起他们的高尚动机。他分别写信给他们，请他们为了大众而写点人们迫切需要的“有益” 的文章。他甚至说动了《小妇人》的作者阿尔科特小姐为他写稿。当时，这位小姐的名气正是如日中天的时候，而希斯只是代她寄了一张一百美元的支票给她最关心的一个慈善机构。（请注意：这一百美元支票并不是寄给她本人，而是寄到一个最能够显示她的高尚动机的地方）
人们也许会说：哼，这套把戏只能对那些感情丰富的小说家才行得通；但是，对那些自私而又缺乏教养的人呢?
当然，没有一件事是可以适用于任何情况的。也没有一种做法能对任何人都有效。如果你对目前的状况已经感到满意，自然不需要改变。如果并不满意，那为什么不试试看呢?
假如一个好工人变成敷衍了事的工人，你会怎么做?你可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，但这只能会引起怨恨。 享利?汉克是印地安那州洛威地区一家卡车经销商的部门经理，他公司里有一个叫比尔的工人，工作状态每况愈下。但亨利?汉克没有对他吼叫或以辞退相威胁，而是把他叫到办公室里来，跟他坦诚地谈了一番。
他说：“比尔，你是个很棒的员工。你在这条生产线上也工作好几年了，你修的车子也都很令顾客们满意。其实，有很多人都夸赞你的技术好。可是，最近你的工作效率明显下降，而且你的工作质量也比不上你以前的水准。你以前真是个出色的技工，我想你一定知道，我对这种情况不太满意。也许我们可以一起来想办法改正这个问题。”
比尔回答说他并不知道他没有尽到自己的职责，并且向他的上司保证：自己以后一定会改进。比尔改变了没有?他曾经是一个快速优秀的员工，为了汉克先生给他的那些美誉，他怎么会做些不及过去的事。
若要在某方面去改变一个人，就要把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎士比亚曾说：“假如他没有那种美德，就假装他有吧!”公开的假设或宣称他已有了你希望他有的那种美德，给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非、努力向上，而不愿看到你的希望破灭。
比尔?派克是佛罗里达州一家食品公司的业务员，他对公司新的产品系列感到非常兴奋；但不幸的是，一家大食品市场的经理杰克取消了他们的产品陈列的机会，这令比尔很不高兴。他对这件事想了一整天，决定下午再去试试。
他说：“杰克先生，我今天早上走时，还没有让你真正了解我们最新系列的产品，假如你能给我些时间，我很想为你介绍我漏掉的几点。我非常敬重你有听人谈话的雅量，而且非常宽容，当事实需要你改变时你会改变你的决定。”
杰克能拒绝再听他谈话吗?在这个必须维持的美誉下，他是没办法这样做的。
理发师在刮脸前，会先在客人脸上涂上肥皂沫。
包汀火车厂的董事长山姆?华莱克说：“假如你尊重一个人，一般人是容易诱导的，尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。
詹姆斯?托马斯是一家汽车租赁公司的职员，他对此有着切身的体会。
汽车租赁公司有六位顾客拒绝付服务费，他们都说公司给他们的帐单上有多收的费用，但是每次都有他们接受服务的亲笔签名。
因此公司肯定地认为，这是顾客想逃避付款。于是公司就对他们采取了如下措施：
第一，直接了当地告诉他们，公司是来收取早就该付的帐款的。
第二，公司明确表示帐单绝对没有错，而是他们自己错了。
第三，向他们暗示公司对有关服务项目比他们懂得多。因此，没有什么好争辩的。
很不幸——双方吵了起来。欠款也没有收回，双方的矛盾也更加激烈。这时，贷款部经理打算起诉，依靠法律的力量来收回欠款。幸好这件事引起了总经理的注意。他作了一番调查，发现公司在收款的方法上有一定的错误。于是，他把托马斯召到面前，指示他想办法解决这个棘手的问题。下面就是托马斯的方法：
第一，他对顾客说，他是奉命来查看公司在服务上有什么漏洞的。
第二，他听完顾客的申诉后，表示并不认为公司在这个事情上绝对没有错误。
第三，他对他们在出租车服务项目方面的知识表示兴趣，认为他们是这方面的权威。
第四，他让他们尽量说话，像他们所希望的那样，耐心地倾听。
第五，在顾客的怨气得到宣泄，心理状态平衡以后，他开始激发他们的高贵动机。他说：“很抱歉，我们公司原来的业务代表曾给你带来不愉快。我代表公司向你郑重道歉。我认真听取了你的想法，对你的公正和耐心留下了深刻的印象。事实上像你这样通情达理的顾客是不多的。这儿有一张帐单是你的，请你自己估算一下，由你全权决定，你说应付多少就付多少。我想，你如果是我们的董事长，你也会这么做的。”
顾客们立即作了估算，而且慷慨得很。其中有四个人付出了最高额。不仅如此，两个月后，这六位顾客又都向这家汽车出租公司租订了新车。
托马斯先生对我说：“经验告诉我，在事情没有解决之前，惟一最妥当的方法是假设对方是诚实的、正直的、公正的。让他确实感到自己是一个高尚的具有正义感的好人。在这个基础上，这个人一旦感觉到应当公正地对待别人，他便会心甘情愿地、急切地去维护自己的“高尚”形象。换句话说，只要你把他看作一个高尚的人，他也就会使自己的行为变得高尚起来。”
这的确是一种行之有效的方法。现已去世的诺德?诺斯克利夫，有一次发现一家报刊登了一张他不愿公开的个人照片，于是，他给编辑写信说：“请不要再刊登我那张照片，我母亲不太喜欢它。”
同样，当约翰?洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也总是说：“你们都知道，小孩子太爱出风头，这对他并不太好。”
母亲，孩子!聪明的诺斯克利夫和洛克菲勒，不正是以高尚的动机去触动报社编辑和记者的吗?
我的朋友琴德夫人雇了一个女佣，并告诉她下星期一上班。在这时候，琴德夫人打电话给那女佣以前的女主人，才知道她许多工作都做不好。当女佣来上工的时候，琴德夫人说：“赖莉，我那天打电话给你以前做事的那家太太，她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，但惟一的缺点是不太整洁，从不会主动将屋子收拾干净。但我想她是在说谎，你穿得很整洁，人人都看得出来。我相信你收拾的屋子一定会同你的人一样整洁干净。而且我相信我们之间一定会相处得很好。”
她们后来真的相处得很好。赖莉要顾全名誉，并且她真的顾全了。她把屋子收拾得一尘不染，她情愿多费一小时打扫，而不愿使琴德夫人对她所抱的希望落空。
简而言之，如果你要在某方面改进一个人，就要做得好像那种特点已经是他的显著特性之一。莎士比亚说： “假定一种美德，如果你没有。”最好是假定，并公开地说，对方有你要他发展的美德。给他一个好名誉去实现，他便会尽力去做，而不愿看你失望。
因此，如果你想改变和影响他人，就必须依照第七项法则：
激发他维护自己的高尚动机
用赞扬的方式开始
我们都渴望被赏识和认同，而且会不计一切去得到它。
用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除痛苦。
不久以前，我的一位40岁左右的未婚男友终于订了婚，他的未婚妻劝他去学一些已经过时的跳舞课程。他告诉我学习的过程时承认说：
“上帝知道，我真需要上跳舞的课程。因为我跳起舞来还是像20年前我开始跳的时候一样笨拙。我所请的第一位教师，也许她告诉我的是真话，她说我的步子全都不对，我一定要将一切忘掉，重新开始，可是她的话让我感到沮丧。我没有动力继续，所以我辞了她。
“我的第二位老师或许是在说谎，但我还是喜欢她。她微笑着说，我的跳舞姿势或许有点古板，但我的基本功还是不错的，并且她使我确信：我不必花费太多时间就可学得几种新的舞步。
“第一位教师因为着重我的错误而让我灰心；这位新教师正好相反，她不断地称赞我所做得对的事，减少我的错误。‘你有天生的韵律感觉，’她肯定地对我说，‘你简直是天生的一位跳舞专家。’
“现在，我时常告诉自己，我过去是，将来也只能是一个四等的跳舞者；但在我的内心深处，我仍喜欢想或许她说的是实话。的确，她的那些好话是我付钱请她说的。可是，为什么前一位教师要说穿那些话呢?
“无论怎样，我知道，假如没有她告诉我有天生的韵律感觉，我就很难坚持下来。她的话鼓励了我，给了我希望，让我不断进步!”
如果你喜欢跟你的孩子、伴侣、雇员说他或她对某件事显得很笨拙，很没有天分，那你就大错特错了，这等于毁了他所有要求进步的心。
可是，如果你用相反的方法，宽容地鼓励他，让事情看起来似乎很容易做到，让他明白，你对他做这件事的能力有绝对的信心，他的才能还没有完全发挥出来。他就会反复练习到黎明，以求实现自我超越。
罗威尔?汤姆斯是个处理人际关系的高手，他会给人以勇气与信心，让人充满自信。
我曾经与汤姆斯夫妇一起去度周末，他请我参加他们的桥牌友谊赛。桥牌对我来说是个完全陌生的游戏，我一点也不了解它的规则。
罗威尔说：“为什么你不试试呢?除了需要一些记忆与判断的能力外，桥牌其实没有什么技巧可言。你曾经对人类记忆的能力有过深刻的研究，所以打桥牌一定难不倒你。”
当我还没有明白过来时，他已经把我拉到桥牌桌边。我这是生平第一次玩桥牌，完全是因为他给了我信心，让我觉得打桥牌不是一件难事。
所以，如果你想在不招致对方怨恨与不满的情形下，改变他、指正他，就需要用鼓励的方式，使他(她)有信心去面对困难、改正错误。
你希望知道，这种哲学在你日常的生意往来上，是否也能奏效是吗? 让我们以费城华克建筑公司的高先生为例——他是我在费城授课时的一名学生。在某次上课之前的演讲会上，他讲述了工作中的一件事：
华克公司承包了费城一个庞大的办公大厦的建筑工程，预定于一个特别的日子之前竣工。一切都照原定计划进行得很顺利，大厦接近完工阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称，他无法如期交货。
什么!整幢大厦耽搁了!巨额罚金!重大损失!全因为一个人。长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是高先生奉命前往纽约，到狮穴去擒他的铜狮子。
“你知道吗?在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”这是高先生走进那家公司董事长的办公室之后说的第一句话。
董事长很惊呀：“不，我并不知道。”
“是这样，”高先生说，“今天早上下了火车之后，我就查阅电话簿找你的地址，发现在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地拿过电话簿查阅。“嗯，这是一个很不平凡的姓，”他骄傲地说。“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”一连十几分钟，他都在说他的家族及祖先。当他说完之后，高先生就开始恭维他的工厂，高先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来实力就差得太多了。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下?”
在这段参观活动中，高先生恭维他工厂的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长宣称许多机器都是他自己发明的。他花了不少时间，向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请高先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，高先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说，“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
高先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
如果高先生使用大多数人在这种情况下所使用的那种吹胡子瞪眼、大吵大闹的方法，你想这种完美的结局还会产生吗?
应当用赞扬来代替批评，当批评减少而多多鼓励和夸奖时，人所做的好事会增加，而比较不好的事会受忽视而萎缩。
纽约一位四年级老师露丝?霍普斯金太太，当她在学期的第一天，看过班上的学生名册时，她对新学期的兴奋和快乐却染上一丝忧虑的色彩：今年，在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。他三年级的老师不断地向同事或是校长抱怨——只要有任何人愿意听。汤姆不只是恶作剧而已：跟男生打架，逗女生，对老师无礼，在班上扰乱秩序，而且好像是愈来愈糟。他惟一能稍事补偿的特质，就是他很快就能学会学校所教授的功课，而且非常熟练。
霍普斯金太太决定立刻要面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她讲了些话：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽萨，我听说你画画很不错。”当她念到汤姆时，她直视着汤姆，认真地对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这个班变成四年级中最好的一班。”在头几天她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个九岁大的男孩也不会令她失望。汤姆真的做到了这些。
通常，在我们听到别人对我们的某些长处的赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的批评，总是好受得多。
我们都渴望被赏识和认同，而且会不计一切去得到它。
改变和影响他人的第八项法则：
用赞扬的方式开始
批评他人前先谈自己的错误
多多提到自己的短处或错误不会有什么损失。假如对方确有长处，你即使不赞扬它它也是客观存在着的。
承认自己本身的错误——就算你还没有改正过来，也可以帮助别人改善行为。
我的侄女乔瑟芬当初到纽约担任我的秘书时，刚刚十九岁，办事经验几乎为零。可今天她已是西半球最棒的秘书之一了。但是在刚开始时，你可以想象得到，很多事情都不能令人满意。有一天，我又想批评他，忽然转念一想，我对自己说：“等一等，戴尔，冷静一点。你的年纪比乔瑟芬大一倍。你的生活经验比年轻的她多得多。你怎么可以要求她具有你那样的能力、观点和判断力呢?还有，戴尔，你十九岁的时候又都会干些什么呢?你还记得你当年那些幼稚而愚蠢的行为吗?比约瑟芬又怎么样呢?……”
经过实事求是的反思，我获得的结论是：乔瑟芬十九岁时的作为比我当年强多了。我感到很惭愧，过去没有想到这一点，因而没有经常地称赞她、鼓励她，并帮助她做好工作。
从那次以后，每当我想指出乔瑟芬的错误时，我总是说：“约瑟芬，你这样做是错误的。不过在我像你这个年龄时比你更糟糕!你当然不可能天生就事事精通，事实上你比我当年成熟多了。所以，我不想批评你。你看这件事情如果这样做，是不是更好一点?”
承认自己本身的错误——就算你还没有改正过来，也可以帮助别人改善行为。
德雷斯通是加拿大的一位工程师，他发现秘书常常把他口授的信件拼错字，几乎每一页总要错上二三个字。那么他是如何让秘书改正这一错误的呢?
“就像许多工程师一样，别人并不以为我的英文或拼写有多好。”德雷斯通说，“但我有个维持了好几年的习惯，就是常常随身带着一个笔记簿，上面记着我常会拼错的字。我虽然常常指正秘书所犯的错误，但她还是我行我素，一点也没有改进的意思。我决定改变方式，等又一次又发现她拼错时，我坐到打字机旁，告诉她说：‘这字看起来似乎不像，也是我常拼错的许多字之一，幸好我随身带有拼写簿(我打开拼写本，找到那个字)。哦，就在这里。我现在对拼写十分注意，因为别人常常以此来评判我们，而且拼错字也显得我们不够专业。’
“我不知道后来她有没有采用我的方法。但很明显，自那次谈话之后，她就很少再拼错字了。”
你是否也想劝某人改掉一些坏习惯呢?好极啦。我非常赞成。但为何不从你自己开始呢?从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获益更多——是的，而且所冒的风险也少得多。
跟别人相处的时候。我们要记住，和我们来往的不是逻辑性的人物。而是各种充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。
远在1909年，风度优雅的布洛亲王对这一点就很有体会。当时，布洛亲王是德国的总理大臣。他任职期间的德国皇帝正是那位傲慢而又自大的威廉二世。这位末代皇帝建立了一支强大的陆军和海军部队，他夸口说这支部队可以征服全世界。
这还不算，更糟糕的是，这位德国皇帝竟然在英国作客时公开讲了一通愚蠢、自大、荒谬的胡话，他甚至还允许伦敦的《每日电讯报》把他说的这些话刊登出来。请看，他都说了些什么?他宣称他是和英国友好的惟一一个德国人；声明他建立的那支海军，目的是要对抗来自日本的威胁；断言是他独自一人挽救了英国，使英国免遭俄国和法国的侵略；还说由于他的努力和策划，才使英国罗伯特爵士在南非打败了波尔人……等等。
在一百多年的和平时期中，从来没有一位欧洲君主说过这样放肆的话!英国被激怒了。德国政治家惊恐万状。欧洲大陆沸沸扬扬，像一个被捅了的黄蜂窝那样骚怒起来。各种最尖刻、最激烈的谴责随之而起，形成了空前的舆论大围剿。在这种情况下，威廉二世自己也惊慌失措了。他要求由布洛亲王来承担这一切责任。他希望布洛亲王向全世界宣布，是他建议他的君王说出这种莫名其妙的话来的。
这真是异想天开!布洛亲王当场就反对说：“陛下，这对我来说几乎是不可能的!在整个德国和英国，没有一个人会相信我会有权力建议陛下说出这种话来!”
布洛亲王的话刚出口，就马上意识到自己犯下了一个极大的错误：这样说会使皇帝大为恼火的。果然，威廉二世生气地大叫起来： “你认为我是个蠢人吗?你认为我只会做那些你不会做的错事吗?!”
布洛亲王吓了一跳。但他知道自己确实考虑得不周到——为什么不在批评皇帝之前，让皇帝感觉到，自己同时也很了解皇帝值得称赞的地方呢?事实上，皇帝也不是没有值得称道之处的。然而已经晚了，他只好想办法加以补救。
他回答说：“我绝对没有这种意思，陛下!陛下在许多方面都胜过我。特别是在自然科学方面。当陛下在讲解晴雨计、无线电报或伦琴射线的时候，我经常注意倾听，内心十分佩服。我觉得十分惭愧，因为我对自然科学一窍不通，对物理或化学毫无概念，甚至连解释最简单的自然现象的能力也没有。因此，为了弥补这些方面的缺点，我正在努力学习某些历史知识，学习一些可能在政治上外交上有用的知识。”
听到这里，皇帝的脸上露出了微笑。布洛亲王非常谦虚地称赞了他的优点。
“布洛，我不是经常对你说，我们两人取长补短，就可以征服世界吗?我们应该团结在一起!”皇帝热诚地宣称。
他和布洛亲王紧紧地握手，甚至十分激动地说：“现在，无论谁对我说布洛亲王的坏话，我就一拳打在他的鼻子上!”
事情很清楚，多多提到自己的短处或错误不会有什么损失。假使对方确有长处，你既使不赞扬它它也是客观存在着的。你能看到，就会使对方感到高兴。布洛亲王仅仅是用几句贬抑自己、赞扬对方的话，就使一个傲慢的皇帝变成了朋友，那么，你应该能想象得到，谦虚和赞扬在我们的日常生活中会有多大的作用!
不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。如果批评者能够先谦虚地承认自己也犯错误，那么，你再去听他对你的批评时，就不会感到受不了了。
改变和影响他人的第九项法则：
批评他人前先谈自己的错误
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