FABE销售话术

 

FABE销售方法定义：就是在找出顾客最感兴趣的各种卖点后，分析这一卖点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等（例如砖石的切工特点、颜色等）这些特质毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能。（例如钻石切工好，火彩就好）

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。一切以顾客利益为中心强调顾客得到的利益。（例如钻石火彩好就更显佩戴者的气质。）

E代表证据（Evidence）：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可见证性. （例如拿切工镜给顾客看切工优势。）

FABE销售方法的标准句式是：

 “因为（特点）……，因此（优点）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”

话术举例：

您看因为这枚戒指是4爪镶嵌，因此特别显钻，钻石看上去特别大，您戴上这枚钻戒以后就会更显您的气质和富贵，你可以试戴一下。