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打开音乐一边阅读的感受会更棒 “你销售意识太弱做不好销售。” “你目的性那么强也没签单啊。”
作者：郭朵 编辑：王振陶
她曾被上级认定为“不适合做销售的人。”
对此，她一言不发，结果却令所有人跌破眼镜！
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01
常常听到身边人抱怨：
“感觉都不知道怎么跟客户聊天了？”
“下班后每天都不知道要干嘛。”
“好迷茫，不知道未来的目标在哪里？”
迷茫，被人们高频提到的一个词汇。销售经验越来越多，工作热情却越来越低；存款越来越多，感情越来越谈。
我们总是不断的追逐着，忙碌着，生怕输在了“起跑线”。固然，跑的是更快了，却渐渐忽略了过程，丢失了终点。
做课程顾问的时期，有着很多难忘的回忆。其中印象最深刻的是刚入职的那段。
选择从事课程顾问，其实是一个很偶然的事件。14年5月的一天，下着小雨，我从北京重回上海，刚结束了第二家公司的面试已经快要4点。正准备回家，接到了一个人事电话，对方熟练的描述了下薪资福利，显然这样的电话，每天要打很多个。
作者介绍：
Hi 大家好，我是Dora 郭朵，曾就职某在线留学考培教育机构，任资深课程顾问，课程顾问主管。邀请你一起扫码关注【顾问式销售】(SalesSkill)公众号，获取更多销售干货文章。
我被“课程顾问”这个岗位名称吸引了，听起来感觉很专业，像一个老师，帮助那些有需要的人。于是很自然的开始了一系列的面试、入职、培训、考核，最后成功上岗。
培训期间，我在同批新人当中的表现名列前矛。但我的上级依然不太喜欢我。原因是她觉得我不太“机灵”，对公司的各个部门和人物关系完全不敏感，只懂得埋头打电话。销售意识弱，关单次数太少，花太多的时间和学员“闲聊”，对方的趣事，生活，家庭，很多与课程无关的内容。
在他看来我这样的人注定与销冠无缘，但初期留下来拉拉整个小组的通时还是可以的。第一个月结束后，实时也验证了上级的判断。我一单也没出，另外我所在团队的平均通时从原来的倒数第二提到正数第一。
02
回头想想，正式上岗的第一个月，对于很多新人来说无疑是煎熬的。拿到的客户名单标记多为：
无人接听
秒挂、拒接
投诉顾问
不需要了
报其它机构了
......
虽然培训师曾不只一次的给我们打预防针，但当正式上岗的时候，依然有一大波人被吓退。严格的惩罚制度、对自己期望的落空、高频无休止的加班，同批新人陆续“觉得自己不太适合做销售”，提出离职。而最不被上级看好的我，却坚定的选择留了下来。
有人说我没心没肺不知道自己不招待见，也有人说我生来乐天，对自己也没什么要求，然而个中缘由，只有我心里清楚。
第二个月，我200%的完成了上级下达的个人目标。
一年后，我晋升为了销售主管，带领着自己的销售团队，突破了一个又一个挑战。
时隔很久后，昔日早早离职的“同窗”，对此表示难以理解。
一个只会埋头打电话的“通时大王”竟然也能成功逆袭？
是运气太好，拿到的都是优质名单？
还是客户都太无聊，闲聊就能产生好感？
借着这篇文章，也做一个正式的回应，如果这算是一种逆袭，那一定离不开这三点。
03
01 学会谦卑
现在很多人，都自带一种莫名的优越感，在各种场景当中，我们都想证明自己是最优秀，最正确的那个。似乎只有这样，才会显得和别人不一样。而成长的前提是不断的学习，学习的基础是谦卑。试想，一个认为自己哪哪都优秀的人，如何看到身边人的优点，更别谈学习和改变。
谦卑不同于自卑。这是很多人在实际操作过程当中容易搞混的地方。
谦卑是看别人比自己强；自卑是看自己比别人差。
如果觉得有点绕，建议一字一句的读3遍。
两者的区别与自身能力如何，心态怎样毫无关联。而取决于我们的关注点，是放在自己身上，还是放在他人身上，是盯着他人的优点学习模仿，还是盯着自己的缺点自哀自怨。
下面一些对话，你能感受到其中的不同吗？
“哇，你好厉害，都签3单了，我才签了1单。”
“他转介绍做的特别好，身上一定有很多值得学习的地方。”
“Ben说话太有激情了，我就没有这个天份。”
谦卑与否，与你的职位，社会地位毫无关联。仅仅取决于你的眼睛盯在什么地方。这也从根本上决定了，你是昙花一现，还是不断向前。
02 享受过程
看到这个小标题，可能有人会说，“能熬过这段时间就不错了，还享受？别开玩笑了。”
人的一生有着各种各样的苦难和不美满，想要靠逃避解决问题，最终只会让问题变得更糟糕。
这是我坚信的。
唯有不忘初心，保持一颗火热，好奇和爱人的本心，你才能坦然面对。纵使环境艰难，也总能乐在其中。
在我的客户名单栏里，曾出现过一个很特别的备注：“秒挂君”。
光看名字就能想象他挂电话的迅敏，这样的客户是正常销售都避之不及的。可我偏偏就是那个“不太正常”的销售，反而对这位秒挂君产生了浓烈的好奇。
我调出了对方与前销售第一次的通话录音，简单了解了他的情况。发现他其实很开朗，当然也很另类，因为与之前顾问沟通不愉快，导致了后来一系列的行为。但有意思的是，电话打过去他每次都会接，然后在开口自报家门的那刻果断挂机。
整理了下思绪，电话拨了出去，对方很快就接听了。
秒挂君：“喂，哪位？”
我：“秒挂君，你好！”
学生：“你为啥叫我秒挂君？”（对方很疑惑）
我：“其实我也比较好奇，为何在我之前的顾问会把你的名字标记为秒挂君？但我想一定是某一次的沟通给了你很不愉快的感受，才让你多次挂断电话，能和我谈谈吗？”
学生：“（笑了笑）你还真挺特别，第一次听人敢这样叫我。其实也没啥，就是很不喜欢之前那个顾问说话的声音和语气罢了。”
我：那估计他本人听到要很难过了，毕竟声音是天生的确实无法改变。另外，我想我的声音应该还符合你的要求的，否则你也不会持续通话超过了1分钟？当然也有可能是我过分自恋了。
学生：“没有，没有。你的声音听着挺舒服的......”
然后我们聊了很久，留了微信，现在成了持续保持联系的好朋友。
我喜欢听不同学生的故事，我喜欢跟他们自然的交流，我喜欢心跟心在某一刻产生的那种共鸣，我享受其中，并坚持用爱心说诚实的话。
03 不要只盯着结果看
不盯着结果，对于销售来说无疑是一个很大的挑战，甚至是颠覆的。因为组织对优秀销售评定的核心关键就是业绩金额。对此我个人没有任何意见，但是请注意这个“只”字。
销售不关注结果，就会缺乏目标感，销售只关注结果，就会忽略过程，最终很难达成结果。
从管理的角度，结果是一具“尸体”，当你看到它的时候就已经无法改变了。从销售的角度，如果你没有全面的需求挖掘，就无法了解客户，没有用心的设计方案，客户就不会认可。而后者，才更应该是销售所重点关注的，至于结果，只是在重视过程后自然而然产生的。
销售团队都会做很多的激励政策，鼓励大家挑战更高的目标。但不同的是，普通的团队只激励结果，优秀的团队激励过程，分享结果。
只激励结果也会让销售鸡血满满，只是每个人亢奋过后的行为不太一样。有的是三五成群出去抽根烟，畅想下自己得到奖励后的喜悦；有些则“杀鸡取卵”，把未出现关单信号的客户强制逼单；有些则因为压力太大，最后崩溃要求几天假缓缓......
发现了吗？
对目标的向往和最终实现目标是两回事。而激励过程则直接让行为发生在最高概率的事件上，成功概率自然增加。
从最初的“销售菜鸟”，到后面的销售主管，我用了不到一年的时间。中间有很多辉煌也有很多难熬的阶段。但我始终坚信：课程顾问是一名销售，更应该是一位老师，去用心帮助那些需要帮助的人。
也正是这颗初心，让我坚持走下去。
谦卑受教，享受过程，接纳结果，更重要的是坚持你最初做课程顾问的那颗心。
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