今年1月份一饲料厂申请破产，导致20多名供货商380万货款陷入其中。临近过年，太闹心了。
此事在小编的微信朋友群炸开了锅。这赊销顽疾，大家说起来可都是一把鼻涕一把泪。一个怪异的现象是：大家都在批判赊销，深受赊销之苦，但又欲罢不能。
拒绝赊销，人人有责——这是一个彻头彻尾的幻想，还是可以成为现实？且看行业人士是怎么说的。
供应商W：最惨就是我们这些供应商，卖货求爹，要钱求娘！
供应商X：现在我们已经感觉到杜绝赊销是可行的，关键是你的产品可以被客户认可并带来实惠，可能短时间会流失个别客户，但有实力的客户不会依赖供应商的资金。这样我们供应商的资金充足了，经营成本自然会降低，产品价格也降低了，得益的还是客户！不过，抵制赊销说了几十年，真正做起来还是很难。
网友1：赊销早已是饲料行业多年的习惯，一时之间难以改变。
网友2：怎么会做不到？正大康地在中国，坚持不赊销，一样生存，而且过得好好的。不是做不做得到的问题，而是愿不愿意做的问题。
网友3：你来赊销我为难，我去要账你心烦；不如不赊不去要，我不为难你不烦。
网友4：赊销成灾危及饲料行业的健康发展。此疾不除，企无宁日、商无宁日，行业前进的脚步必将戴上沉重的枷锁。
网友5：建议成立一个不赊销联盟。让投机取巧的出局，重建良好市场秩序。
网友6：倡议好多年了，一转身大家还是该干嘛就干嘛。现在唯有自救了。
四会养猪协会会长黄一清：为占领更大市场份额，从上而下，厂家、经销商、零售商都不惜赊销。赊销之风源自厂家，根本目的是推广新上市的产品，特别是一些新概念产品，业务员往往会上门推销，以免费赠送方式让养殖户试用，试用成功后多数产品演变为赊销。
四会猪料经销商李伟：为了能开拓新产品市场，赊销是最直接最有效的手段。以推广预混料为例，很多养殖户首先关心是否赊销，一听说要做现款，很多人连听产品介绍的兴趣都没有——赊销就成了市场的敲门砖。为迅速扩大市场份额经销商到厂家，都不惜最大限度地满足养殖户的赊销需求，其结果必然是"你赊我也赊"，展开低质恶性竞争。
猪料经销商张志文：近年来能真正全部做到现金销售的经销商微乎其微。我每个月100多吨的销量中，其中将近90%都是赊销，不赊销真的做不下去。
猪料经销商杨超生：赊销要因人而异，对一些关系好、信誉好的客户，可以适当给予赊销，有时甚至会在对方愿意的情况下，还可要求对方支付利息。而对一些饲养管理不好、经营不善的猪场赊销，无疑是慢性自杀。
广州神苗生物技术总经理周海鹏：目前不赊销的产品主要有三大类，一是国外进口的产品，这些产品质量过硬、口碑很好，多年来一直秉持现金操作；其次就是全价料饲料（包括教槽料等），由于这类饲料制作成本高，货款价值高，对厂家资金要求高，赊销往往让饲料厂难以承受之重；再者就是实力较强、已经形成品牌或者宣传力度很大的国内企业产品等。
某猪料厂总经理：目前生产一吨全价料利润只有100元，成本要2500元，利润率只有4%；而利润高的预混料每吨利润有800元左右，成本是2600元/吨，利润率高达30%.所以微薄的利润使得部分全价料（包括饲料原料）厂家无做赊销的资本和动力。
九鼎科技集团业务主管蒋旭：赊销要做下去的关键是客户群要稳定，只要客户一直在你这赊，钱总能收回来，最怕客户赊一次，就跑了，那就血本无归了。毕竟做赊销的利润要比做现金高出不少。而产品的质量是稳定住客户的关键，只要客户看到了效果，不愁他不继续买。
粤海董事长郑石轩谈虾料赊销：对虾饲料行业集中度在不断增加，对虾饲料企业内部的竞争也十分激烈。特别是在去年，饲料企业竞相搞低价促销，有的企业预收款甚至才2000多元/吨，这种预收款额度很多都是亏本经营的，亏本经营很容易对以后的发展造成问题，这种亏本经营对对虾饲料企业是一种伤害，从长远来讲，这对对虾产业也是一种伤害。
有些企业为了快速增加市场份额采取高额度的赊销，高额度赊销其实是一种陷阱，是希望你陷进去。如果你养得好还好办，如果你养不好，这种赊销可能就让你永远背上沉重的债务，让你永远也摆脱不了这些企业的控制。
我感觉这种高赊销是一种陷阱，你陷进去就出不来了。对赊账的控制是我们饲料企业的责任，广大养殖户需要清醒人士，要避免高赊销的陷阱。赊销造福了很多人，也害了很多人。目前大家对赊销都有了清醒的认识，所以大企业对赊销的管理都很严格。
加大董事长廖方红谈猪料赊销：有些经销商将做现金和赊销的利润都控制在同一水平的做法并不可取。做现款的方式是用来开发和占领新市场的，这部分产品可以做到超低利润甚至无利润。而赊销则要灵活调整价格，经销商在承担资金风险的时候，同时提高单品利润。
饲料经销商也可以像银行一样玩“放贷”，不同的是，银行放贷的是资金，而饲料经销商“放贷”的是饲料产品，在产品质量过关的前提下，养殖户对赊销产品的价格并不敏感。
做赊销的经销商应该将目光转向这类优质规模猪场。非特殊情况下，经销商一般都能将这些“贷出去”的饲料款收回来。
链接一：如何控制赊销风险
大川水产部业务经理邹见华
饲料赊销是从事饲料销售者不想面对但又不得不直面的问题。随着饲料行业微利时代的来临，也随着日趋规范和理性的赊销方式，我们也期待饲料行业有朝一日真正远离赊销。其实在现今的饲料行业中也不乏一些敢于现金交易的企业，归根结底是因为他们曾经为赊销付出了惨痛的代价。
一个完整的销售过程是把饲料卖出去了并能收回应收账款。客户的资信调查是赊销的前提：从多方面、用多种手段调查客户的家庭财产状况、流动资金和有价值的不动产，另外要多渠道了解客户的信誉度。如何控制应收账款的风险是关键：除了对客户的资信评估建档外，最重要的是办好欠款手续。欠款手续包括欠款协议、客户亲笔欠条、每月对账单签名。防止呆坏账的发生。另外还要收齐客户的身份证复印件、有效房产证等。
建立销售台帐也是控制风险的手段：记录客户每次提货付款、欠款情况，关注客户资金运转动态并帮助理财。公司层面要稳定产品质量，不让客户找到不还钱的借口。销售部层面要加强客户的客情关系并做好服务，“晓之以理，动之以情”。这样客户往往碍于情面不好意思拖欠或不还钱。
呆坏账客户的类型主要有以下几种：第一，养户处乱放账、资金管理不善导致资金运转困难类型的客户。第二，惯用欺骗手段，以大销量为饵同时玩转几个饲料厂类型的客户。第三，有钱就是不还，喜欢拖延还款时间投机侥幸类型的客户。第四，以养殖失败亏本、饲料产品质量差等市场问题为由要求赔偿抵欠款类型的客户。
链接二：饲料赊销已是穷途末路
中国渔业报
饲料赊销，已经成为一个“毒瘤”，每到年关，货款拖欠已是很多饲料企业面临的一个难题。近年，有些大型饲企成立担保公司，从赊销转为担保，让养殖户和经销商由赊欠走向制度化的信用轨道，实行由赊欠到担保的转型。然而，对于中小饲企来说，财力上无法与大企业抗衡，无法为经销商、养殖户提供金融担保，只能在原有的赊销模式上纠结徘徊、痛苦挣扎。在激烈的市场竞争中，或许赊销转担保的模式，将成为压垮中小饲企的一根稻草。
企业：赊欠转担保
中国饲料业少有直销方式，在这样的格局下，饲料公司不可能直接赊欠货款给养殖户，而经销商不仅赚取了饲料差价，还赚取了高额的利息成本，更加剧了养殖户的资金负担。企业赊欠不纳入国家信用体系，不可避免地存在赊欠双方的主观扯皮及商务纠纷，加上客观存在的养殖风险，也造成了企业潜在的坏账风险。而严重缺乏资金的养殖户能否从银行借到款呢?尽管国家不断出台金融机构支持三农的政策，但实际上，由于种种原因，这些政策并未得到很好的落地。
较之赊欠，融资这种方式会提升客户的社会信用、金融意识及资金成本意识。但在刚开始推行时，客户的接受意愿并不是很强，甚至强烈反对，特别是对承担利息很有意见。不少人认为与不担风险的“打白条”赊欠相比，担保融资不仅手续麻烦且成本高。但在部分先行企业的担保业务推开后不久，很多企业慢慢发现“将赊欠转为担保”的方式是科学的，不但在很大程度上避免了因赊欠造成的企业资金链上的隐性风险，也让客户明白了融资是需要成本的。融资担保在一定程度上也促成了客户的理性发展，过度赊欠则往往会将一些养殖户推向破产的边缘。饲料企业成立担保公司的目的之一，就是让养殖户和经销商由赊欠走向制度化的信用轨道，实行由赊欠到担保的转型。此举不但能帮经销商和养殖户解决融资问题，同时也把他们纳入社会信用体系，提升了个人的社会公共信用度。
据了解，目前主流饲料贷款担保模式可以分为以下步骤：
第一步，经销商、养殖户向饲料公司提出申请，厂家长期和客户打交道，对他们的情况了如指掌，能够筛选出养殖技术好、信誉好、有规模的人选并向担保公司推荐。
第二步，养殖户与银行签订贷款协议;担保公司与银行签订贷款担保协议;担保公司与养殖户签订反担保协议;养殖户与担保公司签订财务委托代理协议。以上手续均可由担保公司的业务人员负责完成。反担保就是养殖户把农产品、场地经营权等抵押给担保公司。目前也有部分企业推出信誉无抵押贷款。
第三步，按照养殖户与担保公司签订的财务委托代理协议，银行贷款不直接给养殖户，而由担保公司统一运作资金。养殖户贷款期间的饲料开支，统统由担保公司代为支付。由于养殖周期长，资金可以缓步释放，大大降低了资金大进大出的压力。
第四步，养殖户卖鱼，向银行还本付息。至此，一个养殖周期的贷款担保业务流程全部结束，进入下一个流程循环。
客户：还款是个问题
在湖北省武汉市东西湖区，本报记者采访了当地最大的鱼饲料经销商刘行凯。据刘行凯介绍，他今年通过饲料厂家的担保公司贷款金额达460万元，相比2013年贷款额度100余万元大大提高。同时，贷款利息与担保费都在合理范围，饲料公司对他的大力支持，让刘行凯非常高兴。但低迷的终端市场行情，也让他按期还款“压力山大”：“因为市场行情差，今年养殖户的投喂量相对少，舍不得投喂，因为投入进去回报太低，风险很大，所以销量大概只能与去年持平，但是赊欠的资金较去年多了50%以上。”
刘行凯把饲料赊给养殖户，养殖户卖鱼后才把饲料款还给他，这个过程中也存在很大的风险：“养殖户是没有钱的，要卖了鱼才有钱，优质的客户到年底赚了钱会还给你，但亏本的就没办法把所有饲料款都结清，还有的客户家里要盖房子了，子女婚嫁这样的事情，回款就更困难了。”
相对刘行凯的被动收款方式，湖北省嘉鱼县的饲料经销商罗新江选择了主动收款。罗新江今年通过担保贷款了300余万元，目前还款压力也很大，“养殖户的饲料钱全部还清是不可能的，每年总有两三百万会拖到第二年。因为我拉鱼，如果不拉鱼，那资金回笼更加慢。我现在有12个车在拉鱼，10个人在卖。但是目前草鱼市场价格太低，只有把鱼囤起来，待春节前后鱼价回暖再卖，以减轻资金压力。”
通过把成鱼囤积起来等到鱼价上升再卖固然能提升效益，但是罗新江也坦言，这样一来每月必须支付的贷款利息及贷款结清日期也不可避免的增加了。
相比经销商，一些大型养殖户的处境似乎更微妙。闻德明是武汉市江夏区的养殖户，目前有2000亩养殖水面，年饲料用量近2000吨。面对采访，他向记者述说了过去个人向银行申请贷款的苦，“银行不受理我的申请，认为我的鱼塘承包协议不具备抵押资格，前后折腾了几个月，一分钱都没从银行贷到，反而还交了数千元的材料审核费用。”通过饲料厂家的担保公司，闻德明今年贷款额度达400万元，这笔贷款大大缓解了闻德明今年的资金压力。针对贷款的还款情况，闻德明也坦言没法一次性结清，“集中卖鱼没法保证鱼价，养鱼不是光养好鱼就可以赚到钱的，卖好才是真正赚钱的关键所在。”
思考：路在何方?
在成都，记者采访了两家全国性的股份制银行从业者代表。据他们介绍，目前与饲料企业有合作的银行非常少，特别是大型银行出于资金安全、风险控制和回报性考虑，更愿意投资安全、可控、回报率高的行业。
据了解，今年这两家银行与某全国农牧行业龙头企业进行合作，通过担保公司，发放贷款近三个亿，而这也开创了行业的先河，走在水产养殖行业的前列。此举打造了由龙头企业投资成立具有独立法人资格的农业担保公司;银行根据龙头企业建立高产、高效、优质农产品原料基地的需要，将贷款发放给相关农户;然后由龙头企业用收购农产品的价款归还银行贷款;担保公司对银行向农户贷款的安全提供担保的“龙头企业+银行+担保公司+农户”的“四位一体”模式。
目前，该企业的担保模式已获得全行业的认可与效仿，也带动了饲料行业的客户规范，让企业摒弃了之前用资金去拼市场的方式，而转向更加注重产品本身的质量与服务。
但是，作为以民营企业为主的饲料行业，其旗下的农业担保公司也不可避免遇到很多阻碍：一是补贴难到位，二是税费难免除，三是银行支持难落地，四是对养殖保险保障不足。
以财政补贴为例，国家对养殖业的补贴支付方式也应有所改变，如何有利于促进养殖业的适当规模化、专业化发展，民营融资担保机构能拿到的补贴少之又少。
国家针对服务三农的融资担保机构有农业风险补偿和资本金补偿，但是往往民营融资担保机构能拿到国家政策规定的20%就已经算很不错了。
究其原因，一方面是很多政策无人传达到企业，也缺乏获取渠道，信息严重不对称。另一方面，即便从一些代办中介那里获知，也往往由于申请程序繁杂，需要材料繁多，申请周期较长等，难以申请成功。
由于各类灾害、疾病、污染等影响并严重破坏了养殖生产秩序，而国家对养殖经济的保障缺失，养殖户自行恢复生产能力不足，因灾返贫现象时有发生。
国家应当及时建立养殖保险制度，推动养殖保险纳入政策性农业保险范围，让广大养殖户可以放心地进行规模化养殖，同时也可减轻担保公司、银行等金融机构的资金风险。
链接三：经销商：等待消亡或涅磐重生
庄捷生
如果说处于种植业与养殖业之间的饲料业，从高速增长阶段过渡到中速发展阶段，迷茫与希望共存。那么，处于养殖户与饲料厂之间的经销商，则已经到了不变则亡的危险境地。
经销商作为掌控业务终端的一个特殊群体，兼具饲料销售与提供融资的功能，一直是饲料流通不可缺少的一环。今年，养猪业陷入全面亏损，以赊销为主，抢占市场的经销商受到的冲击更大，深陷销量下滑与资金不畅的双重困境。
某中型饲料企业销售总监透露，正常情况下，该企业在云浮片区月销量可以达到三千吨左右，但是2014年该片区一直经营惨淡。几乎所有饲料厂的经销商前7个月的销量都比去年同期出现了30%的萎缩。“眼看到8月份了，有些饲料经销商还在掉量，确实心都慌了。这个片区也很有代表性，以散户为主。猪价一跌得厉害，散户就不养了，饲料自然卖不出去。”
在胡强看来，经销商陷入艰难境地，跟一直以来采取的依靠赊销获取暴利的模式不无关系。通过赊销，经销商可以赚取每包多则15元的纯利。以前在郁南、罗定那些靠近广西的地方，有很多经销商每个月只卖二三十吨饲料，就可以衣食无忧，因为回款顺利的话，相当于每个月可以多赚一两万的利息。现在这些经销商基本都出局了。对于存留下来的经销商而言，如今是如履薄冰。他们不敢降价博销量，因为如果降了，之前赊欠在外面的账就可能产生新纠纷，有变坏账、死账的风险。可若没有量的支撑，既没有可观的效益，也没有议价权，无法掌控自己的命运。
经销商的生命线究竟是多少？受访者的意见并不统一，有人认为是月销量50吨，有人认为至少100吨。过去经销商多半采用这样的生存策略：一方面向饲料厂施压要求政策支持、压低进货价格，一方面向养殖户提供赊销服务，调高产品售价，赚取丰厚的中间利润。这种不合理的利润分配方式终将刺激饲料厂推进饲料销售网络下沉，现在饲料厂大都只有一级代理，没有过去的二级、三级代理，渠道网络下沉至村级。在这种形势下，经销商想把量做大面临更大困难，如果能达到200-300吨，就已经算相当优秀了。
未来，一些拥有资金实力的猪场会绕过经销商环节，直接到饲料厂支付现金拉料，享受与经销商相同的优惠，借此降低生产成本。比如一个百余头母猪的猪场，每个月用30-50吨料，三五个邻近的猪场加起来就要100多吨，已经相当于一个经销商的量了。一旦这种猪场直销成为主流，经销商的经营区域、市场权力还会受到进一步的限制，利润会越来越低。而散户的退出，将加速这一进程。
新型饲料经销商呼之欲出。如今饲料厂正在加速推进产业链整合，经销商将作为战略执行的支撑点，转变成为饲料厂中转仓库式的物流中心、技术中心、交流中心，让饲料厂的产品、服务顺利抵达养殖终端。在调研中发现，一些大型猪料企业已经开始尝试把经销商转变为服务中心。在这种新型厂商合作模式下，经销商赚的是饲料厂的年奖、季奖和月奖，还有一些服务费，而且采取现金交易，相对来说收入比较稳定。在年景好的时候，收益要比以往差一些，可在年景差的时候，也不至于很快就到了濒临淘汰的地步。
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