编者按|谈判是一个永恒的话题，大到在风云变幻的国际谈判桌上攻城略地，小到在波澜不惊的市集摊位上锱铢必较，无不演绎着一个又一个异曲同工的谈判故事。阳光所国际业务部戴安微律师曾多次代表国内企业参与和亚非欧国家合作方的商务谈判，在领略不同谈判文化、体验谈判乐趣的同时，戴律师深深感受到，尽管不同谈判对手在价值观和文化等方面存在差异，但国际商务谈判中，有些经验并不因跨越国界而“失灵”。戴律师结合过往的经历，分享了自己在国际商务谈判的一些体会。
一、准备谈判提纲、梳理谈判思路
“凡事预则立，不预则废”，谈判的准备对谈判成败的意义毋庸置疑，也有很多谈判专家曾出书阐述如何进行有效的谈判准备。笔者的体会也是，无论是谈判新手还是老手，谈判的准备必不可少，尤其是在进行国际商务合同谈判前整理出一份谈判分歧表，列明谈判的分歧点、双方立场、应对方案（高低案）、说服思路，这一方面有利于在谈判前谈判小组能就谈判分歧形成统一的内部意见，避免将内部意见不统一的问题暴露在谈判桌上，另一方面对于主谈人员而言，能在谈判前对谈判分歧及解决思路和方案做到心中有数，为达到谈判预期目标奠定坚实的基础。
二、学会倾听、形成交互式回应
笔者坚信，一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。谈判中较为忌讳的是，在对方表述观点时，表面上在听，但实际上却在内心默默复述自己预先想好的谈判理由，在这样的情形下，回应对方的观点很可能没有针对性而缺乏说服力，而且这样带来的结果往往是，双方一直在各自表述立场、而未交锋，就像两把剑一直在空中挥舞，但未碰撞，这样的谈判会带来低效率，也难以“开花结果”，因为双方无法真正理解对方的关切、并积极去寻求平衡的方案。相反，良好的倾听，能让双方在同一话语平台上不断深入理解对方的想法，避免“鸡同鸭讲”、“沟而不通”，促使双方作出让步或找出平衡的路径，有的时候，在微观的心理层面，深入有效的沟通还会让双方产生“心心相惜”的感觉，从而增加双方的互信，对交易的达成产生积极的影响。
三、知识面、逻辑、情绪控制的较量
国际商务谈判，笔者的体会是，影响谈判局面的除了谈判地位、谈判信息等因素外，在谈判技术层面，主要是谈判双方的知识面、条理逻辑和情绪控制的较量。对商业、财务、法律和管理等相关知识的掌握，是决胜谈判的重要支撑，尤其是在缺乏专家的亚非拉国家，援引国际惯例和常识，会让你树立一个Expert的形象，而使你的观点更有说服力，而“对我方不利”之类的隔靴搔痒的说辞，不仅对对方毫无影响力，甚至会让对方对你的观点产生厌烦的情绪；逻辑是谈判中的一个利器，在谈判中，有逻辑的表述更makesense，会对对方有直接的影响力，另一方面，谈判中如果能敏锐捕捉到对方表述中的逻辑错误，及时反击，也能起到意想不到的效果；对于情绪控制，众说纷纭，每个人的谈判风格不同，有些人激动强势、有些人慢条斯理，“条条道路通罗马”，总体上，笔者认为，稳健、务实的谈判风格往往更能推动谈判取得进展，也更容易赢得谈判对手对你的尊重和认可。
四、“第三条道路”
有能力的谈判者，应该是能抓住双方关切、提出折中方案的高手，每次谈判拉锯的收尾绝非是“非此即彼”的结果，很多情况下，关闭分歧的路径往往是“第三条道路”，即平衡双方利益的折中方案。因此，在双方已就各方立场进行充分阐明后仍不能解决分歧的时候，不妨充分进行“头脑风暴”，设计和提出一些折中方案，往往能起到“柳暗花明又一村”的奇效。谈判者这种提出方案的能力一方面有赖于平时知识和经验的积累，另一方面也需要在谈判过程中准确捕捉信息、灵活调整思路。
五、“高案”提出、学会交换
世界著名谈判大师盖温·肯尼迪在他的著作《谈判是什么》一书中提到，每个人在谈判时，都会存在一个心理，如接受对方的第一次出价，即使客观上条件很好，也不会有谈判成功的满足感，相反的，即便对方的第一次出价很高，己方经谈判降低了价格，尽管客观上条件不好，但在心理上反而满足了己方对于谈判过程的虚荣心和成就感。基于上述谈判心理，在国际商务谈判中，不建议为怕和对方过多“纠缠”而在第一次谈判时即主动降低条件，同时，对于对己方无重大利益关切、可退让的条件，不妨视情形多坚持几轮，最后和对方进行交换（即使在让步时未获得交换，也可让对方在心理上感受到我方的合作姿态）。
六、“坐到谈判桌对面去”
此处说的“坐到谈判桌对面去”并非指物理上谈判位置的变化，而是通过一些方法消解谈判的对立情绪、创造良好的谈判氛围推进谈判，具体而言，主要包括：不要忽略谈判前的寒暄、谈判间歇的coffer/teabreak，以及谈判结束后的收尾，比如，在国际商务谈判中可巧用食物作为交流媒介，融洽谈判气氛；在表述己方意见时从对方更可接受的角度出发，比如，多用“我方完全理解贵方的担心”、“该条款对贵方而言风险很小”；对于英文语言组织较弱的谈判对手，可找机会协助对方起草和修改文本，增加对方的好感，推进谈判进展。
（原文标题：西行记：国际商务谈判的那些事 戴安微：阳光时代国际业务部律师 编者注）
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