很多步入代理之路的朋友,在经营药品生意多年之后,猛然发现,除了就厂家给出的底价讨价还价之外，自己似乎不太清楚一个代理品种究竟要有多少销量才能收回本钱。中标价是一个因素，它和底价决定了一个产品的利润空间，推广费用自己也很清楚，也能在一定程度上把控。生意人嘛，投入产出比计算的很清是必需的。
然而，这些价钱和费用都是很粗略的，远远谈不上基于财务管理的精密计算。你制定过合理的销量目标吗？越多越好？这当然是，然而市场并非能够如你所愿销售爆棚，总有一个限度，而这个限度如果是最低心理接受度呢？也就是说，有一条线是盈余和亏损的临界点，你会计算吗？
我们来看看一个伟大而又朴素的公式：收入-成本=利润，我相信但凡正常智力的人都明白的道理，然而请你千万别小看这个公式，我们今后一系列的财务文章都将从这个朴素的公式展开。
结合本文，当收入-成本=0时，处于不亏不赚的状态。等号后边如果是负数，意味着亏损，如果是正数，则是盈利。盈亏平衡点就是这样一个临界状态。
我们把成本移向到等号右边，变为：收入=成本，意即，你的收入要能和你付出的成本持平，才能处于盈亏临界点。但且慢，此收入非彼收入，如果收入仅仅是你回款，这个公式是不能成立的。其实，收入隐藏了毛利润，也就是说，收入要是毛利润才对，公式应该变为：毛利润=成本。
成本可分为固定成本和变动成本，先说固定成本。固定成本，按字面意思理解，成本是固定不变的。一个公司或团队，不管你生意红火到日进斗金还是惨淡到没有一分钱的收入，你的房租、仓储、办公、人工工资等等这些费用，总得要支付吧？一般来说，这些费用都是固定的，房租，在租期到来之前一般不会变化，人工工资基本上也是，（当然销售提成那是和销量挂钩的，这要计入变动成本）。办公费水电费只有你有人在办公都会产生，虽然也有变动，但变动不大，而且量不大，就姑且计入固定成本。
回到毛利润=成本这个公式上了，聪明的你应该看出，这里的成本应该是固定成本。收入（毛利润）至少要能冲减固定发生的费用，公司才有发展下去的可能。于是公式变为：毛利润=固定成本。
变动成本又是什么？顾名思义，这个成本是随着销量变化而变化的，你日进斗金，变动成本随之升高；你没有一单生意，那么变动成本就为零。比如，商业公司的配送费，没有销售就不会发生，再比如，你应缴纳的增值税，有销售才会产出；还有，推广费用也应计入变动成本，这是和销量有直接联系的费用。可能你会说，推广费用发生在前，销量产生在后，然而推广是为销量服务的，也是在销售的基础上计提的，因此也算入变动成本。
大家都清楚，每盒（支）药品的利润怎么算？应该是中标价*配送的扣率-税费-底价-推广费用，对吧？用毛利润/单盒利润=销量，此时，把毛利润换成固定成本，公式不就变为固定成本/单盒利润=销量了吗?这销量意味着什么?意味着这个销量就是你需要达成的最低销量,它是保本销量,低于这个销量,你就亏了,高于这个销量,就赚！
如果结合变动成本的概念，分子用售价减去变动费用代替单盒利润，保本销量的完整公式是：固定成本/（售价-变动成本）=保本销量。
写了好半天，大汗淋漓，就是给你看看盈亏平衡点的推导过程，真的就是从收入-成本=利润这个朴素的公式产生的。
我大汗淋漓，你估计也懵懵懂懂，倒还不如举个例子。
如，假定某公司只代理一个产品，财务数据如下：
底价：10元；
中标价：15元；
税：按高开部分的17%（举例而已，别和我谈所得税，营业税等等）；
商业配送费率：5%；
推广费用按中标价的20%计提并投入；
房租、仓储、工资等费用：2万元/月。
请计算该产品的月销量需要达到多少才能保本？
解:保本销量=20000/[（15*（1-5%）-10-（15-10）*17%-15*20%]=50000（盒）
天哪，一个月需要50000盒才能保本，这也太夸张了吧？难以完成，那你好好和厂家沟通一下，尼玛，这个底价高的离谱，中标价也才15元，空间才1.5倍。要不调整一下？把底价降为5元，空间变为3倍，我们再算算保本销量是多少？
大约是4396盒，空间提升一倍，保本销量立马下降不止10倍。不计算还好，一计算吓一跳，这说明什么？这说明财务杠杆的威力，你不懂点财务能行吗？
如果你是招商经理，通过这些计算，你能明白为何代理商总是和你讨价还价了吧？都希望中标价高一些吧？你还可以把中标价换一换，试一试把中标价提升20%，保本销量会有什么变化？如果在标前，知道底价，但不知中标价格是多少，代理商可以预估一家医院的最高销量，此时，也可以利用这个公式测算一下，中标价究竟要到多少，才能保本？
对于代理商而言，保本销量当然是越小越好，这意味着自己在其他条件不变的情况下压力减轻。对于招商经理而言，掌握盈亏平衡点的计算方式，也将会为科学制定销售目标提供计算依据。
盈亏平衡点的计算方式多种多样,但都是以上公式的推演而来,下面这些公式你能够看明白吗?
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