文：林青霞
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2016年被许多行业称为“最艰难的一年”。而对于药品零售行业来说，草木皆兵的自我恫吓不可取，但基于提升企业经营管理能力的探索和尝试却值得被列为今后其中一项重点工作。
而笔者深耕连锁药店多年总结：关于连锁经营管理思路，从组建组织架构到人资管理，事无巨细，纷繁复杂，企业要结合内部实际情况，及时做出调整，尤其是中小连锁不能照搬大连锁的思路和方式，否则越往后发展将会越吃力。在本文中，笔者将深入探讨商品管理的新思路和方式，并愿与同行分享：
（第一药店财智图库）
我们谈到药店管理时总有五花八门的思路和方向，但归根结底主要就是两方面：一是商品 二则是人。下面我们来说说商品管理思路探讨。
商品管理包含了哪些方面？笔者认为应包括：商圈调研及分析、商品结构分析（即商品线分析）、规划引进及淘汰商品、数据分析、合同管理、供应商管理、库存管理等方面。下面着重从商品线分析、数据分析、库存管理方面做重点探讨：
一、商品结构分析
选择一定时间段内（如季度、半年度或年度，但区间不宜太短）的整体销售额、销售占比、毛利额、毛利率，结合同比、环比情况，另外须结合病症功能主治等重要因素，分析并找到同比毛利率下降的部分，主要分析步骤为：
1、分析整体、各大类销售额、销售占比、毛利额、毛利率同比情况；
2、分析每个大类下面的各中类销售额、销售占比、毛利额、毛利率同比情况，从这里找出毛利率同比下降而且销售占比比较大的中类；
3、提炼出毛利率下降且销售占比大的中类，细分到单成分销售额、销售占比、毛利额、毛利率同比情况分析，又从其中找出毛利率下降且销售占比较大的单成分；
4、毛利率下降且销售占比达的单成分中，以每个类似单成分的单品列出来，剂型、规格、价格。注意，此时分析须从几个维度开展，主要先寻找毛利率下降的原因，主要原因有如下：
1）价格因素：将这些单品进行竞争对手访价，如果因为价格因素造成毛利率下降，及时调整价格
2）品种缺失：需尽快补足商品
3）单品奖励下降
4）同质化商品严重
PS：调查竞争对手价格有两种方法：
A、品类市调:同一个小类（如膏药）的品种数，价格带区间，关注重点推荐商品陈列面，重点商品价格，重点推荐商品规格等这些信息；
B、应精确到某一商品的价格市调。
5、问题找出后，需要制定毛利率、毛利提升工作方案及时间进度表，建议每周跟进一次，如下表：
毛利率提升方案跟进表
品类
单成分
现毛利率
毛利率同比
目标毛利率
现状及原因
措施（进价比对、零价市调、销售结构调整）
完成时间
以上5个步骤能比较全面的分析重点品类重点商品利润及毛利率下降原因，利于企业及时调整商品结构，如根据商圈、门店类型匹配不同的商品线，从而更好地提升门店的聚客力，提升销售及利润。
二、数据分析
在分析门店的经营指标时，大多企业都只局限于分析销售额、毛利额、毛利率、客流量、客单价、同比环比增长，然后再具体细化到各大类各中类的指标。其实这些都是大指标，只能反映销售趋势变化，要全面细致的分析数据，笔者认为需要增加一些数据分析指标，如品单价、疗程盒数、客品次、客品数、一单一品率等指标（后三个指标直接反映店员关联销售能力），基于这些指标，分析数据需：
1、具体分析到每个门店的所有数据指标，找出门店差距，是商品结构问题、商圈影响、门店店员问题、陈列等等，找出差距，缩小差距；
2、结合不同的价格带、毛利区间、商品功能主治来进一步分析，如下表；
名称
概念
研究意义
公式
客单价
每个顾客平均购买商品的金额
用于研究门店商圈及顾客购买力的指标
客单价=销售额/客流量
品单价
一定周期内销售商品的平均单价
作为市场消费水平高低的评判依据之一
品单价=销售额/销售量
疗程盒数
顾客购买商品的疗程数
反映店员疗程推荐能力及门店陈列的指标之一
疗程盒数=销售数量/品种数量
客品数
每个顾客所购买的商品的平均数量
反映店员的关联销售能力及疗程推荐能力的指标；行业内西药指标为3.0
客品数=销售量/客流量
客品次
每个顾客购买的品种数量
反映店员关联销售能力,标准值1.8以上
客品次=品种数量/客流量
一单一品率
一定时间内，只购买一种商品的顾客数占成交总顾客数的百分比
反映员工的关联能力，普遍的在30%左右，越小越好
一单一品率=购买1种商品顾客数量/总成交客流量
三、库存周转天数分析
门店库存管理至关重要，关系到整个公司库存周转及现金流，所有应有效控制门店的库存周转。
要如何更好地控制门店的库存周转天数呢?企业可以参考历史数据、公司整体库存周转天数目标，按季度制定每个门店库存周转天数指标，指派专人每周、每月、季度跟进并做调整。比如，企业要做第一季度(1-3月)的库存周转天数指标，步骤如下：
1、可根据各门店上个季度的平均周转天数及参考同比去年第1季度平均周转天数制定第一季度末库存周转天数指标及库存额指标，每周跟进下发给区域及各门店，每月店长会上重点强调好与不好的门店，并分析原因，督促门店改进。
2、制定表格跟进，信息包括：门店名称、区域经理、开业时间、经营面积、品规数、日均成本、日均销售、平均周转、拟定到3月末周转天数、现在库存成本额 、库存成本额计划等。
持续跟踪一段时间后门店库存会保持在较好的水平，能收到很好的效果。
小结：
我们常说无论是做人还是做事都要有毅力，持之以恒才能见成效。笔者深耕连锁药店多年，学习和了解不少知名连锁的发展之道，总结一句话就是：企业佼佼者之所以如此优秀拔萃，不外乎对结果的持续跟踪，包括对年度计划、季度任务、月度任务、周任务、日任务等的跟进……只有持续跟踪，企业才能及时发现问题并做出调整。
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