本刊记者 高弘杨
很多处于管理阶层的成功人士都有着非同一般的说服能力，有时候他们的话对于人们来说甚至有着传教士般令人信服的力量。当然，这种“超能力”也是我们药店人所必须具备的一项特殊技能。很多很有才华，却只会埋头苦干，不把“嘴皮子功夫”当回事的药店人总是不能把自己门店的业绩做得更好，缺少的就是这种说服顾客的“嘴上功夫”。
当然，想要说服、打动你的顾客，口若悬河、夸夸其谈是要不得的，说服也是“有法可依”的，是一门可以学习、有理可循的“心理战术”。
每一位进店顾客都喜欢与那些认可、欣赏自己的店员相处，愿意听他们多说一句话，也更容易信任他们所推荐的产品，被他们的言辞打动。最简单、最直接、最优先的一种就是赞美。但是你的赞美一定要有水平：真诚，赞美时要注意自己的表情、语气、动作的配合；准确而得体，看到顾客真正的优点在哪里，准确地指出来。
赞美的话语能直接对顾客的情绪发生作用，让他们在药店这个特殊的环境下能感到舒适，卸下心里防御。
在接受到互不相识的店员的真诚的赞美和关心之后，顾客通常会感觉“心里有愧”，所以会以同样的方式进行回报，而回报的举措就是更加愿意接受这名店员所说的话和他所推荐的产品。这是一种本能，与个性、种族、信仰无关。利用报偿原理，你会发现在与顾客进行沟通的过程中你会很容易掌握主动权。
很多顾客与店员之间都是没谋面的陌生人关系，而你如果想尽快得到一个陌生人的认可，最好的方式莫过于请他熟悉的人把你的门店、你的产品介绍给他。
所以不要认为你成功把产品销售给一位顾客后你的任务就完成了，要尝试着鼓励这位顾客将他认为疗效好、质量高的药品和其他商品推荐给他更多的亲属和朋友。
药店所售卖的商品的性质决定了走进门店的顾客更需要和更愿意相信的是具有权威性和专业性的意见，这样他们才会放心的购买一款药品。要想让你的话更有分量，就要拿出你的专业能力和专业表现让顾客认为你足够信赖。而更加体现你能力和权威的资格证书以及药品销售知识和销售话术就是奠定你在顾客心目中“专家“地位的最好选择。
特别注意，在向顾客推荐单品和联合用药等营销活动之前，要先向他们证明你是权威的、专业的，你的观点才能更容易被接受，否则就不要轻易抛出自己的观点。
一样东西数量越少，想要的人就越多。这个道理应用于营销中就是“饥饿营销”。同样，在门店中，当某个商品变得匮乏时，顾客就会过高地估计它的价值，从而生出渴望拥有它的愿望。
当你在说服顾客购买你的产品时，一个提升其购买欲望的绝好办法就是强调你的产品的稀缺性，你要从一个独特的角度出发，把这款产品描绘成世界上独一无二的产品，无论是药品还是其他非药品类，这样的方法对于顾客来说都有着很强的吸引力。
一个人对损失的关注往往大于所得。
出于与生俱来的排他性，人们通常会对自己拥有的东西倾注一定的情感，对它的评价也往往高于其他同类事物，所以失去它的时候会感到格外的痛心。
应用这一原理的典型例子就是“体验式营销“，而在门店中更加适用这种营销模式的就是非药品类商品的促销活动。比如门店推出了某种医疗器械的试用活动，允许顾客把产品带回家试用一段时间，试用过程中，用户无形就产生了拥有该产品的潜在心理，不愿再失去它，于是掏钱买下了这款医疗器械。
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