新开药店持续不亏损？看这个药店怎么做到逆市增长30%的

导读

据相关资料统计，2015年底中国药店总数达448057家，新开店率（寄新开店总数/门店总数）为14.82%，相比2014年的13.25%有所上升；相比之下，2015年的关店率为4.44%，相比2014年的3.57%有所上升。在竞争激烈且消费环境不景气的情况下，零售门店的马太效应就会凸显，于是出现了关店潮与“逆袭军”的冰火两重现象。

而面对新开门店，很多店长最头痛的是，如何去提升门店业绩。门店是企业赖以生存的生命线，门店的业绩由企业销售目标组成，门店若没了业绩，那企业的总指标也就没了保障。

门店能否维持正常的运转对企业来说至关重要。而广德康大药房——世纪城店！在如今市场普遍低迷的背景之下，却仍然能做到逆市增长30%。今天，笔者就带领大家走进这里，为大家取经。

世纪城店店长张宝翠——新开门店：存活下去才重要

新开门店一定要知道，何为正确的经营，经营不是每天要赚多少钱，而是要清楚的知道自己最重要的是如何活下去，要想活下去。张宝翠说，就必须抛开每单必赚的思维，在新开业时间人气才是经营的第一位。赚人气就是赚财气！

1、惯性消费

经营者在开店初期，可以利用低价销售，它是商业竞争里是一个屡试不爽的方法，这样就可以快速积累门店人气，使门店有存活下去的资源铺垫。

虽说低价销售有时看起来似乎不可理喻，但是要知道，当你的门店在前期内积累了大量的人气时候，自然可以通过有计划的小范围商品慢慢调价来获取利润。张宝翠说，要知道惯性消费是很可怕的，一旦顾客习惯于在你的店内消费，就会对店内物品的调价不那么敏感。

2、寻求特色

新店，如何走进大众的视线，促销活动是一个屡试不爽的方案。很多经营者就会利用一些大型活动来赚取人气，希望带动门店的销售。

张宝翠讲到：我们是一个新店，也是刚装修，客流方面就是一个最关心的问题。恰恰这次器械节活动的举办，真是一个机遇。现在活动做了一半，我认为促销活动对新店来讲：

1、不仅可以传递产品销售信息，提升门店的知名度；

2、还可以诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力；

3、关键还可以通过活动突出产品特色，引起他们的注意和欲望。

再说，器械节活动我们是第一次做，相比其他活动比较有特点。就体验这方面，不仅只是带动销售，吸引客流，还让我们所有店员在器械方面有一个认知和极大的提升。

案例插曲

上个周五，我们的一个老顾客就是在晚上遛弯的时候，来到药店，我们就让其进行体验。我们在聊天中得知，顾客是买给父母的，我也趁机讲到：只要你体验，感觉舒服就可以，关键现在送健康比送什么都好，你要是买，现在还可以给您送上门，顾客由于某些客观原因，当时没买。周日我们就给其打电话通知，当天来后，不仅按摩垫买了，还买了一台足疗机！隔天，顾客还专门跑到药店给我们聊天，对产品的认可度很高。

世纪城店店员王迎秋——新开门店：尽快从陌生变熟悉

新门店，对店员也是一个考验，一切都是陌生的。作为门店的一员，新开的门店赚钱不是重要的目的，而是如何使门店能有效的存活下去。

王迎秋这样告诉笔者：店员要加大提升自己的服务质量、以及对销售技巧店员之间可以相互学习，以满足顾客的服务需要，度过六个月的适应期，在此期间大量培养惯性顾客，并将顾客黏性进行培育，并且作为店员，要有效的分辩出重点顾客与普通顾客的价值供应量，为后期的大步发展做好准备。

总店店长——李家丽：学好店面布置和药品陈列

无论新店，还是老店。药店内的陈列与展示给人的第一印象的好与坏，往往就是刺激顾客购买欲望的重要手段。

药品陈列的形式、结构，和与周围气氛之和谐都可以引起顾客不同的反应，因此，在药品的陈列上，切不可大意行事。要努力把药店构筑成吸引顾客的磁场。特别是这次器械节活动，我们在堆头陈列上花足了心思，让其成为门店的“风景线”，吸引进店的顾客！

总店店员——白金萍：知己知彼，百战不殆！

笔者和白金萍聊天时，发现她是一个对自己要求很严，对顾客超级用心的一位店员，许多老顾客去药店之前都会先给她打电话，问其后才去药店拿药。而就其如何提升门店业绩方面，作为一个店员，她是这样说的：知己知彼，百战不殆！

1、看顾客需求

一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目介绍很多产品只能让顾客更加迷茫，不信任你。

2、针对性地引导

顾客方面的原因：没有符合自己的产品，没有吸引顾客的地方。

导购方面的原因：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，不能很好地引导和激发客户的需求。

3、重点介绍核心卖点

顾客细看一款产品，注意力集中，问你一些细节的时候，变得主动的时候。这些信号就告诉我们客户感兴趣了。

当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开。介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点，以及进行有效的比较。

顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住，甚至客户会觉得你在吹嘘。

4、让客户尽情地体验产品

介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。

案例插曲

就比如这次器械节活动：一顾客腰椎做过小的手术，经常感觉弯腰不舒服，我就让其来看一下按摩椅和护具之类的，但是顾客说自己不能用按摩劲比较大的，需要固定的这类的产品。我就拿了一件护腰自己做体验，让顾客感觉大概是什么样的一个东西。顾客看到感觉还是很好，就亲自试戴，戴上之后，说道，最起码我这腰能直起来，我感觉还是很好。我就又为其讲了一些产品知识，注意事项等！最后顺利成交。

5、顾客需要成功案例和证明

在顾客体验的时候，要给顾客多讲一些成功的销售案例，这样会在一定的程度刺激消费者的购买欲望。

6、顾客需要承诺

我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心，相信我们的产品，同时更不要夸大和胡乱承诺。

就如：这次器械节产品在售后问题很到位，而我们销售的时候会更加的自信，在售后方面这方面也会多讲。你可以说，买了我们的产品，我们承诺如果出现什么问题，我们的专业人员将为顾客进行追踪服务，而竞争对手没有这样的服务。

成绩的取得绝非一日之功，因果循环，她们的确付出了自己的努力！

来源：连锁药店