两家小面馆的生意为什么都那么好？

 

文/海娆

我居住的小区有一家小面店（兼快餐），开了好几年了，生意一直很好。店很小，差不多20平米，其中一半做了操作间，一半只够摆放五张小条桌。每天早上因为人多，店门外的路边道都摆满了高低小板凳供客人吃面，高凳子当桌子，矮凳子坐，众人埋头吃面的场景很让人嘴馋和眼馋。最早我看到这种场面时，心想：不知道这家的面条有多好吃！抱着这种猜测，我也去吃过。凭心而论，面的味道一般，算不上特别。单从味道来讲，普通的小面馆都能做到。但，为什么它的生意就这样好呢？

这家小面店从小区入住开始不久就存在了。严格的说，它已不属于小区范围内，是紧邻小区。小区有近一万人，有小学校有幼儿园，从南到北有一条小区公路，小区的门面全部都是临小区公路，有美发美容，中餐火锅，茶楼糕点店，服装店水果店便民超市等，这家小面店就位于小区公路出头的北端，在另外一幢住宅楼低层，往前30米就是交通要道。

小区以及附近的人出行大都会经过北端，那些早上匆忙上班或者懒于在家做早餐的人们，大多会来这里吃上一碗面，而且小面是大多数重庆人早餐的喜爱。小面店全天营业，早上卖面，中午快餐多，下午五点左右，学生放学肚子饿了也选择在这里先吃二两小面加餐。

虽说挨着小面馆的旁边还有家小面店（也兼做快餐，面积10多个平方，要上三步台阶），但都不影响它的生意，动摇它的老大地位。它的生意就这么一直好着，好了许多年。

在我办公室附近的小区也有一家面馆生意很好。面馆的老板最早摆摊卖担担面，一个下岗工人迫于生计，又没有本钱，只好凭着自己做面好吃这个专长来求生活。摆摊卖担担面大约持续了一年，担担面在附的的小区也有好口碑。去年，他积蓄了一些本钱的时候，在一大片住宅小区的集中地背街盘下一个门面（大约25平方）开起了小面馆。生意很好，小店开业三个月，他又拿下了旁边一个小面店的门面，扩大之后，生意一样好。

看起来下岗男开店赚钱似乎很容易，其实背后他是经过一番精心准备的。这片地带，各种小面馆用“多如牛毛”来形容不过分。而决定开店时，他身上的钱并不多，只够他开店维持二个月，但在如此激烈的情形下，为什么他敢于开店呢？因为他对自己面的口味有绝对的信心！虽然有信心，但他也不盲目地认为，现有的能够生存的这些小面馆不会比自己的面难吃很多。它们能存在就一定有它们存在的理由。所以，在决定选址开店时，他先花了时间，吃过附近所有的小面，了解每家店的味道如何，品种有哪些，价格怎样，哪些品种最受欢迎等，并将这些竞争对手的情况一一记录下来分析，再和自己的口味对比，找出它们跟自己的面的差异点。

在这片小区以及辐射不远的周围，他一共调查了20多家小面店，最后才选择了小区内的一条巷子里一个店面，因为租金便宜，并且附近的几家小面店的面都不太好吃，特别是挨着他选择的门面那家小面店，在他看来，味道可以说难吃。

地址选好后，他决定，自己的小面店主打担担面和牛肉面为特色面，并将牛肉面的定价定到18-25元/碗。要知道，附近的小面馆的牛肉面都没有这么高价格的，有的9元，贵的也才13元。他定价这么高会有人来吃吗？

开店后，小店的生意果然很好，吃面的人要排队，牛肉面和担担面吃的人最多。牛肉面定价这么高为什么还受顾客欢迎？别家的牛肉面牛肉是小粒，他的是大块，而且是精选肉质，味道当然更不用说了。而他的牛肉面也分等级，牛肉面18元/碗，牛筋面25元/碗。男性顾客90%都会选择牛肉面。好吃，货真价实又看得见，自然顾客会觉得物有所值，多个十块八块也不会在乎。因此，旁边的小面店尽管价格便宜开不下去后被扩展拿下也不奇怪。这也不排除是下岗男的谋略。

这是值得思考的故事。两家小面馆为什么都能成为热卖的店呢？这不得不说到开店最关键的因素：选址。开店选址，就是选择商圈。很多人认为市场竞争激烈，实际上是没有找到适合的商圈。

第一个故事中的小面馆，老板很聪明，找到了开店的好商圈，选择的是无竞争商圈，周围的店铺都定位中高档消费，几乎没有人愿意开不起眼的小面馆，他做的几乎是独家生意，几乎无竞争，他的生意不好才怪。赚的钱并不比那些有档次的店少。

第二个故事的小面馆，下岗男选择的是有一定竞争的商圈。他用自己的好口味和特色，与众多小面口味不好的竞争。他的竞争力是他的对手们衬托出来的。在他店面附近的一些面馆中，他的面是最好吃的。客户要选择吃味道好的面时，他的就成为唯一选择。这也说明，顾客消费某种程度上不是取决于你的产品到底有多好，而是可以选择的替代品有多少。这家面不好吃，只要有比它好吃的，就会成为顾客选择的替代品。即使这个替代品的味道也算不上最好。

很多朋友在选择项目创业时，考虑得最多的就是：这个项目或产品有没有市场竞争力？其实，除开项目本身的竞争力，竞争力也是经营者能力所赋予的。竞争力不是绝对的，而是相对的。当我们无法提升项目产品自身竞争力的时候，选择和谁竞争很重要。