书画艺术品市场化运作之我见
——清华美院高研班助教、中国书画艺术频道执行总编董江海
一、时代背景
任何一种社会现象的出现，不会离开所处的时代背景，更不会不受到政治经济政策的影响，书画艺术品市场亦然。
伴随着三十年改革开放的不断深化和经济持续增长，近十年来各个行业的投资空间越来越缩小，利润回报进入微利时代，“乱世黄金，盛世收藏”，人们象突然发现新大陆一样欣喜若狂，加上近年来新闻媒体“收藏”栏目的推波助澜，全民收藏，全民关注书画艺术品的时代已经来临。
从2011年党的十七届六中全会明确提出文化复兴，文化产业大发展的号召到刚刚结束的十八大，文化复兴的政治背景已昭然纸上，借势发展，迎接新形势下另一个投资高潮将不可逆转，如何适时抓住到来的机遇，分享这一文化大餐——最后的投资晚餐，是每一名先期富起来的投资人的聪明选择。
二、书画艺术品市场分析
文化产业发展离不开书画艺术这一文化现象的最直接、最明显的标志。书画艺术品市场的繁荣是整个文化产业群里面最为强势的主流，目前，中国书画艺术品市场具有以下几个特点：
1、历史远源流长，市场底蕴深厚
书画艺术品收藏是书画艺术品市场最强劲的动力。古往今来，历朝历代，只要是政治经济形势稳定，人们安居乐业，书画艺术品收藏就会伴随其发展，这种根祖传承，是最为强劲的原动力，上世纪六十年代的“文化大革命”，其实就是真正的把历史传统的许多文化——诸如书画艺术品，古玩统统革了命，洗劫几近消亡，也正是这一历史上的浩劫，才为我们现在留下了机会，也为几经周折幸免遇难的许多书画艺术品披上了更为宝贵的神秘面纱和高不可攀的惊人天价——这一现象的最直接影响就是大大刺激了书画艺术品市场，激活了人们对书画艺术品的收藏信心。
当人们投资从改革开放的个体户变成万元户，股民变成百万富翁，办企业变成千万富翁，房地产商成为亿万富翁………改革开放造就了许多奇迹……能投资的、能想到的，甚至法律不允许的诸如：传销、非法集资、贩毒赌博……只要是能发财人们已无所顾及，赤膊上阵……进入二十一世纪，书画艺术品的收藏，悄然而至，随着近几年的书画艺术品拍卖持续天价，更是为书画艺术品市场打了一剂兴奋针，人们沸腾了！全国书画艺术品的市场火了。
2、国外书画品市场回流价格走高，收益颇丰。
中国经济的持续增长，伴随着是欧洲的经济衰退，美国、日本的经济负增长。全世界都在关注中国经济，中国经济发展已经成为全世界经济复苏的希望和催化剂。
国外书画艺术品市场疲软，许多书画艺术品来到中国成交，尤其是一些流落海外的许多国家级的书画作品，回流到国内连走高价，回报惊人，这一现象的直接结果就是让所有中国人扬眉的同时羡慕收藏人的幸运和眼光。人们开始反思，中国书画艺术品在几十年前中国人还吃不饱肚子的时候被当时的国外藏家收走，几十年后竟然回流国内以天价成交……。人们兴奋的同时在思考我们还等什么？我们不能等现在的书画艺术品将来涨价时购买，现在就该出手了……
3、书画市场繁荣刺激书画教育、书画家的繁荣。
近几年的书画艺术品收藏热，直接影响了书画家队伍的壮大。可以说在中国美协、中国书协的倡导下，书画艺术水平逐年提高，书画家数量创历史最高。国家级会员已是成千上万，省级会员更是几十万之多；地市级会员可以千万计，这么庞大的书画艺术品创作队伍，不能不说是历史上罕见，同时也不能不引起人们担心，如此多的书画家，他们创作的作品是否都能卖个好价？对于书画艺术品产业发展来讲，书画家其实就是“制造”产品——书画作品的制造商，那么这么多的制造商，从经济学的角度会不会出现产品过剩？更不用说由于教育体制的问题，许多孩子为了考上大学，文化课分数低的情况下，走捷径改学书画特长，为考上全国美院而学书画，使这一书画队伍在日益壮大……
如此庞大的书画艺术人才队伍必然会出现市场竞争，残酷竞争下的优胜劣汰必然会出现精英，这是肯定的。书画艺术品市场正是有了这一批批书画家前赴后继的追求才会出现繁荣，才会出现大师，才会有好的书画作品流传。
面对这样一种书画品市场，作为投资人必须有清醒的认识，专业的书画鉴赏知识和洞察书画品市场发展的火眼金晴，繁荣的背后有陷井，绕开“陷井”必然会找到“仙景”。有选择性的、有取舍的投资收藏是问题的关键。
三、打造书画艺术品市场运作团队的重要性
面对如此诱人的书画艺术品市场，机遇与风险弃存。如何在这一书画艺术品市场上立于不败之地，创造好的业绩回报，人才是关键，如何打造一支书画艺术品市场运作团队迫在眉睫。
书画艺术品市场运作人才不同于其他人才的招聘，它所需要的人才是复合型的人才，它不仅要求对象有一定的书画艺术造诣，同时又要有商业运作的经验，它需要书画艺术与商业经营二者合理、科学、完美嫁接，它要求对象除了书画艺术水平达到一定水准的同时还要熟知目前国内书画艺术和商业运作的模式，以及具有广泛的人脉资源。它要求对象具备一定的商业经营运作头脑的同时，还必须具备熟知中国国情和各部门协调的实际工作能力。一句话，书画艺术品市场运作人才招聘很难，还难在于目前国内没有专门培养这种复合型人才的机构，这就是为什么目前书画艺术品市场呼唤经纪人，呼唤运作高手的原因。
1、
办公室管理人才必须熟悉自动化办公设施，会操作电脑，平面及三维、四维设计，具有上接下达成熟的应变协调能力，气质佳，普通话。
具有一定的书画艺术专业知识，有事业心、人品好的可塑性强的刚毕业大学生若干名。
2、人才培训
培养一批文化艺术公司特别的复合型人才，为将来复制开拓市场积累人才奠定基础。
3、人才待遇
总经理实行年薪制，年薪30万。
每月先支付10000万，年底按完成任务比例兑现。
工作人员实行年薪制，年薪5万元。
每月先支付2000元，年底按完成任务比例兑现，如能按国家要求办理养老保险、医疗保险对留住人才更为有优势。奖金提成按完成利润的20%计算。
四、如何定位书画艺术品市场运作模式
如何定位书画艺术品市场运作模式，也就是如何建立一套行之有效的公司运作机制至关重要。
首先，确定公司在书画艺术品市场中最终目标是什么？
利润回报是不论任何经营性公司永远的目标。书画艺术品经营亦然。
“收藏”不是“守藏”而是“售藏”，是由“收”到“售”再到“收”到“藏”，最后到“收藏”。
没有“售”的“收藏”是不会赚钱的；没有“收”的“售藏”是不会永序经营的；“收藏”蕴涵着哲学，“收”与“售”是辩证的对立统一体，是相辅相成，互为依存的。离开了“收”而谈“藏”或者离开了“售”而谈“藏”都是不科学的，都不符合科学发展观。
那么围绕“收”与“售”公司必须建立一套长效机制，围绕以上二字做文章，创效益。
（一）如何解决“收”的问题
在解决如何“收”的问题上我们必须明确“收”的最终目的是为“售”，为创造利润奠定基础。那么这个“收”就不是盲目“收”，更不是见好就花大价钱收，而是紧紧围绕“利润”而出手，这样低成本“收”就是公司最为实际的做法，如何达到“低”成本“收”到有价值的作品就是问题的关键。
1、低成本“收”书画作品的途径
A、一线书画家作品“收”的途径
所谓一线书画家就是指目前在国内外享有一定盛名，在中国美协、书协担任理事以上职务或者是国内外美术院校的教授及系主任以上，各省市美协、书协、画院主席及副主席以上人物，这部分人作品目前在书画市场行情看好，价高，出手快，但“收”的成本也大，因为书画家本人健在，风险也大。一线书画艺术家的划分只是个大概区分，真正“收藏”还需看一线书画家的作品和实力，必须要有选择性、针对性。
①赞助举办社会公益活动，邀请这部分书画家参与贡献作品，紧紧抓住文人道德底线，获得作品回报。具体策划需借助公益活动主题，影响及其它方面，必须建立详细的计划书。
②邀请这部分书画家考察、讲学、写生、采风等形式，从友谊感情上投入，以得到书画家的支持与信任，低成本获得作品。
③一线书画家许多担任国家高等教育培养研究生、博士生导师工作，我们可以提供适当的条件满足其代课培训计划的完成而获得作品，比如，为其工作室提供写生基地，提供教学资金等等。
④和国家政府相关文化部门联合出资承办一些“社会任务”，由政府相关文化部门出面邀请名家出场，以期获得作品回报。
B、二线书画家作品“收”的途径
二线书画家一般指国展中获奖的中青年书画家以及美术院校的讲师、助教、副教授之类的专业从事美术工作的书画家以及在其它相关美术领域内从事美术工作的中坚力量。这部分书画家专业技术高，很有实力，经过若干年的奋斗有望能成为一线书画艺术家。这部分书画家的作品有一定的市场但不如一线书画家那么火，他们还正在努力冲刺，他们需要更好多的经济支持……我们的介入正好为他们解燃眉之急，可以投入很小而获得极高的作品回报，更为以后更大的合作奠定了基础。
①投入适当的资金为二线书画家量身打造包装。诸如，出画册、出书、个展、写生、笔会等。
②邀请这部分书画家参加举办全国性的书画艺术研讨会，展览会，获得作品。
③联合中国美协，书协等权威专业机构举办各种形式的展览，宣传等活动而获得作品。
④举办公益活动，邀请其出场获得作品。
C、三线书画家作品“收”的途径
三线书画家指全国美展、书展、入展作者，各大美术院校研究生、博士生，各省美协、书协理事以上以及各大画院专业画师、中国书协、中国美协会员等。
①获得这部分书画家的作品主要靠赞助举办全国性的美展、书展获得，和中国美协书协合作赞助，筹办全国单项展；综合展；研讨会之类的活动而获得作品。
②针对性邀请这部分书画家笔会，采风交流获得作品。
③选择性地投入包装这部分书画家中的有前途的、潜力巨大的书画家。
2、高“收”书画家作品的途径。
哪些作品需要高“收”？
①建国后已故书画名家作品“收”；
②民国时期书画名家作品的“收”；
③清以前历史上书画名家作品真迹的“收”；
以上3时期的书画名家的“收”的途径主要靠拍卖会。
（二）如何解决“售”的问题
“收藏”的最终目标是利润，解决好了“收”的环节，还不能忽视“售”的问题。如何“售”的途径是什么？
1、一线书画家作品的“售”
主要针对国内“二线藏家”，所谓“二线藏家”就是把“收藏”作为投资来经营，作为回报增值为目的大小藏家以及书画爱好者及一线书画家们的粉丝。
为了能获得好的利润，我们必须学会经营买方市场，学会造势，学会炒做。
①邀请一线书画名家，必须先培训讲座，让一线书画家在各地讲学培养学生及崇拜者，让这些学生及崇拜者口碑相传影响和带动当地的收藏家出手。
②用连锁经营观念及模式在全国各地建立或者是联合一批画廊互动。
③联合全国大拍卖行进军拍卖途径出售。
④设立专门机构和政府部门合作，满足官方送礼或官员交往把一线书画作品作为礼品来送。
2、二线书画家作品的“售”
①针对“收”的二线书画家作品，公司投资进行炒作和包装，让“二线书画家”迅速成名，利用已建立的和全国各地画廊的关系推动其作品售出。
②自己举办拍卖会将二线书画作品拍出去。
③设立开展网上销售渠道。
④将二线书画作品分地域性投放，利用全国各地古玩收藏热推出地方名人。让二线书画家成为各地方追棒收藏的地方名人。
3、三线书画作品“售”的渠道
①打包一次性出售给全国各地画廊。
②向地市级市场推广、宣传、交流、买卖。
③网上销售。
④组织企业参与拍卖出售作品。
（三）如何解决“收藏”即“收”与“售”的矛盾。
我们在“收藏”运作过程中，必须遵循一个原则，就是“收”要选择有目的“收”，“售”也是有选择性的、有目的“售”，不能“收”全“售”空，也不能光“收”不“售”，更不能不“收”不“售”，无论“收”与“售”掌握分寸，把握火侯至关重要。
除了前面讲的如何“收”与“售”还要开展“换”的业务，即就是建立专门人员机构开展和国内外藏家，画廊等广泛合作，互通有无，互相交换，但前提是保值增值而决不是“皮袄导夹袄”式的交换。
A、广泛开展与国内外藏家的互换；
B、广泛开展与书画家本人的交换；
C、广泛开展与国内外画廊等机构的交换；
D、广泛开展与美术院校等机构的交换（这种交换包括是用其它物品换作品）。
五、书画艺术品市场运作投入成本，利润核算及其它。
书画艺术品市场运作，不能等同于其它商品的经营运作。不能把书画产品单一地看作是流通中的“商品”。它有其自身的特殊属性。除了具有一般商品所具备的交换过程的属性外，它还具有艺术性、观赏性、流传性、继承性和不可再生性，这些特殊性决定了它运作的特殊性、不确定性、不可复制性、技术专业性和困难性。
有时投入成本很小，甚至吃一顿饭可以得到一幅作品，有时候成本很大，动则几个亿的投入，正因为它的这种特殊性，反差性，技术性，不确定性才有许多人去投资，去收藏，其中的“甘苦”，不是简单的几句话能概括。它的利润的回报有时候是漫长的，有时候也快的让人不可思议，真有天上掉馅饼的感觉，也正是这种不确定性，才铸就了收藏是一门非常令人兴奋的富有悬念的最高尚的商业艺术活动。
②投入成本低，回报惊人，投入成本的多少取决于投资者对书画艺术品市场的透彻把控和利用全国书画艺术圈的人脉关系成反比。即：与书画家人脉关系越好，投入成本就越低。
③利润的计算不是简单的以“收”入“售”出的现金差额来计算。
有些书画艺术品一经“收”入就已增值，随着时间的推移会更加增值；有些书画艺术品当时“收”进好象略有高“收”，但随着几年时间的保值增值亦会带来丰厚的利润。它的利润核算应该是当时购进价×50%为当时所增利润。
④利润的体现，不是简单的以收入的现金为唯一尺度，因为是“收藏”，“收”到后必须“藏”一段时间才能“售”，才能体现利润回报，在这一过程中实际上是有利润增值包括在里面，不能单纯以变现增值来否定其利润增值部分的存在。也就是它具有一定的回报周期。
⑤“收藏”书画需要三到五年时间循环发展才能形成合理的良性的“收”“售”利益循环的“收藏”良性发展，利润才能持续增长。也就是开始运作可能投入的比例多，“收”的工作量大，“售”的相对小些，一定时间的磨合后就会形成“收”“售”合理的。有条不紊的良性运转，公司会自动走上可持续发展。
2、公司书画艺术品市场化运作目标计划。
三年远期目标，每年短期规划，每月完成任务分解计划。这些计划的建立都是围绕上面讨论的如何“收”的渠道和如何“售”的渠道理论基础上的具体实施计划。
①三年远期目标
经过三年运作，达到“收”与“售”良性可持续发展，利润目标。三年完成，五千万交易，利润达到2500万。
②每年短期规划
A、2013年完成公司各项工作的整体规划，建立一套长效机制，建立一套稳定的“收”作品（书画艺术家队伍）机制。建立一套稳定的“售”（各相关渠道）机制。
B、2014年落实检验公司各项机制与书画艺术品市场接轨，调整完善配套机制。
C、2015年全面推进总体规划，形成规律达到良性“收”与“售”的完美嫁接。
③每月完成任务分解计划
每月从整体计划中分解月计划任务实施计划具体开展工作。
3、2013年具体操作计划
3月底以前组建一支队伍，人员不宜多要精而专，按照以上计划制定具体实施方案。
每月举办一次绘画、写生，邀请一线、二线、三线书画艺术家写生笔会（制定详细运作计划书）。
3月底以前完成与中国书协、中国美协的对接（建立全国美术院校采风、写生基地）。
4月底以前完成与中央美院、中国美院、清华美院的对接并邀请部分一线书画家来公司讲学笔会交流等（把公司作为书协、美协培训及写生基地）。
5月份完成一次全国性单项或综合书画展览（中国书协会合作）的各种手续及申报等一系列前期工作。
6月份筹划一次全国性的名家50名邀请展（中书协美协理事以上）。
7月份筹办申报2014年国展计划为2014年国展作准备。8月份邀请二线书画艺术家举办活动。
9月份邀请三线书画艺术家举办活动。
10月份利用国庆举办公益性的书画展等活动。
11月、12月份筹办2014年国展，作好准备筹备工作。
每月任务计划可根据实际随时调整运营。
六、书画艺术品市场化运作公司模式
如何开展经营书画艺术品市场化运作公司，把公司打造成一种什么样的公司？
（一）设立专业书画艺术品经营机构
主营业务为书画艺术品收藏投资，书画艺术品鉴赏交流，书画艺术品产业化推介。
公司宗旨：弘扬传统书画艺术；升华企业竟技品位，以时代精神推出书画艺术公司新概念。
公司精神：诚信、专注、专业、先行、超前。
（二）建立一支雄厚的书画艺术家团队资源
长期致力于和国内外一线、二线、三线书画艺术家沟通、协调，宣传等交流与合作。始终如一地为打造一支雄厚的书画艺术家团队而努力。
以上书画艺术品市场化运作之我见只是简单的大致构想，有些东西必须在具体操作的过程中把握完善，有些计划还必须在运作过程中随时调整，随时根据国内书画艺术市场形势的变化而变化，包括2013年工作具体计划只是初步打算，还要在运作过程中增加、调整、修正计划，不断增加内容，为三年规划总体目标服务，仓促欠佳之处诚望海涵。
2013年3月5日
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