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模式微变，颓势不在。在跨年度营销中，江苏省无锡市邮储采用沙龙模式开展代理保险业务，一扫之前的颓势。截至今年4月底，该市邮储开展了688场网点理财沙龙，发展合同保费2300多万元。 初探 自2008年建立理财经理团队以来，无锡市邮储的代理保险产品全面开花，业绩也是蒸蒸日上。但随着监管政策趋严、同业竞争日益激烈，以及客户需求日趋多元，代理保险业务发展逐步进入瓶颈。为了尽快寻找新型的营销方式，帮助邮政代理保险成功转型，无锡市邮储在不断的尝试后，最终选择了以理财沙龙模式为保险业务快速成长的突破口和抓手。 “我们这里讲的网点理财沙龙也可以理解为微型的产说会，与保险公司尝试合作开展产说会的3个月内，我局的保险业务就实现了收入的快速提升。”无锡市邮储金融业务局副局长范芸介绍道，“产说会的成功举办，让我们认识到了集中营销的力量。而网点理财沙龙作为微型的产说会，保留了集中准客户，调集强势资源，营造购买氛围的特点，因为其小型、灵活，所以很适合在网点推广。” 据了解，由于沙龙较产说会而言规模小，组织过程简单易行，费用小，自该市邮储推广沙龙形式以来，受到了各网点的欢迎。 “现在各网点除了定期按规定开展沙龙外，还根据自身实际不定期地邀约客户开展理财讲座。”范芸说道。 实践 网点理财沙龙的开展方式以小型座谈会为主，每次邀约3~4名客户进行20~30分钟的宣讲。 “宣讲的过程主要分为理财知识普及、产品推介和产品促成。”无锡市邮储金融业务局保险部陈于昔介绍，“期间由合作保险公司讲师或网点理财经理负责理财知识及产品的宣导，理财经理、网点负责人及金融业务局相关人员配合促成。” 在前期推广阶段，为确保沙龙的顺利开展，该市邮储为各网点设定了每月4场的计划，并要求其中两场必须为中邮保险专场。所有网点须在每月末制定下月的网沙计划表，且每次网沙结束后2天内将沙龙活动情况表上报。 “活动的费用由市局统一支付，推广之初我们也采取了巡检等方案督促网点开展沙龙活动，同时，将每日网沙活动中优秀网点的情况进行全区通报表扬。”范芸表示，“这也是希望将网点沙龙这种新型业务发展模式尽快固化，作为今后综合理财业务发展的营销新模式。” 随着时间的推移，以沙龙促保险发展的效果渐渐显现，网点也开始化被动为主动。 鸿声网点是表现较为突出的几个网点之一。该网点以网点负责人营销为主，除按照局里规定的频次开展沙龙外，还根据自身需求不定期的邀约客户前来参加专题理财规划讲座。 “每次都是邀约3~4名储蓄客户前来，客户也很能接受这种方式。”鸿声网点负责人表示，“每场网沙都有客户当场签单，并表示今后会继续关注此类网沙，还会介绍其他客户前来参与。” 收获 较高的签单率一次次证明了沙龙对推动保险业务发展的有效性，在短短的几个月内，捷报也频频传来： “城区营业局中桥网点上下齐心，其利断金，开出无锡市邮储中邮保险第一大单50万元！” “中桥网点继昨日问鼎保费王之后，又一次斩获中邮保险50万元大单，以两天狂揽百万中邮保费之势而独领风骚，笑傲江湖！” “后宅网点成功斩获中邮人寿两单43万元！” 据了解，除了开展日常的沙龙活动，该市邮储还适时的开展一些主题性的沙龙。例如“三八”妇女节期间，该市邮储就组织各网点开展了“保险人生‘保’贝女人”专题网沙活动。 该活动全部邀请女性客户参加，在为客户准备精美礼品送上节日祝福的同时，结合省公司大力发展中邮人寿保险业务的要求，讲解了现代金融理财知识、推介中邮业务，3月7日当天，各网点邀约到场客户209人，开单中邮人寿合同保费200余万元。 |
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