河北邮政直邮团队探索特色发展之路

“三步走”踏新路

——河北邮政直邮团队探索特色发展之路

时间：2012-08-29 10:14

        成立于2011年8月1日的河北省邮政公司直邮服务团队，走过了成立之初的发展思考和探索期，经历了将近13个月的实战，逐步探索出一条具有河北发展特色的团队建设之路，并带领河北邮政的函件业务踏上了崭新的发展道路。

        以“引领支撑”营造氛围

        2011年，尚处于发展探索期的河北省直邮服务团队，确立了营造河北直邮发展氛围的工作目标，并开展了一系列具体工作来确保这个目标的顺利实现。

        落实好集团公司重点项目。阿里巴巴实地认证项目重视流程管控、严格把控关键环节，在测试期、评估期均取得邀约率、认证率全国邮政第一的优异成绩，阿里巴巴公司更将河北邮政在认证项目中制定的流程、话术进行编撰在全国推广；集团公司与三星电子洽谈的按效果付费合作项目，首批选定了河北的胜芳、涿州两个试点，最终实现了持邮政派发优惠券两日销售电视33台的效果，远远高于三星原有销售渠道的销售数量。

        大力开发省级营销项目。首先锁定了五大行业共30家VIP客户，建立了详细的客户档案，寻找营销切入点，制定合作方案。2011年是河北邮政与保险公司合作飞速发展的一年，陆续同平安财险、阳光财险、大地财险、中国人保财险签订了车险单证寄递项目合作协议，仅以平安为例测算，2012年形成的保单寄递费用可达到1200万元；此外，零售、银行等行业直邮推广也取得了较大进展，与河北省建行运营部确立IC卡派送项目；锁定百盛购物广场，为其量身定做直邮推广项目方案。

        采取多项措施支撑直邮发展。为了营造良好的直邮发展氛围，除了大项目的示范作用，河北省直邮服务团队同样非常重视发挥团队对市、县局的支撑作用。直邮服务团队根据各市局提出的需求，制定营销方案支撑其发展，相继策划了廊坊燕郊高开区管委会和张家口局安监局贺卡推广方案、张家口卷烟厂直邮营销方案、张家口旅游局旅游护照发展方案、邯郸磁县道德重建整合项目方案、沧州泊头泊莲禅寺幸运封加持仪式直邮宣传方案等。另外，以举办省级培训班、巡回培训等方式培养直邮人才：举办全省贺卡培训班，直邮服务团队成员分别讲解了十大行业的2012年贺卡客户驱动方案；举办了两期直邮服务团队特训营，以理论加实战的方式，重点培养了30名直邮精英。团队成员还经常根据发展需要，奔赴各市局开展直邮培训，如为河北省公司在张家口举办的全省优秀营销员代表座谈会进行了“大众传媒与信函传媒的发展”直邮知识培训，为秦皇岛函件专业营销骨干举办了两次直邮知识培训，为邯郸局开展了阿里巴巴实地认证培训等。

        以“三步走”规划路径

        2011年11月，在河北邮政函件专业谋划2012年发展规划之际，直邮服务团队提出了“三步走”直邮发展战略：2012年项目拉动，2013年品牌推广，2014年产业领军，利用3~5年的时间，树立起河北直邮在传媒领域的品牌形象，并最终跻身行业内领导者之列。

        2012年被确立为河北直邮发展的项目年，推广“2030”项目开发策略。直邮服务团队策划制作了涵盖汽车、零售、金融、旅游、传媒等重点行业的20个直邮项目及30个方案模板，在实现以项目促进省、市、县联动的同时，用方案模板为基层营销部门提供支撑，注重培养基层营销部门独立开发、运作项目的能力。

        为了能够准确把握客户需求，提供令客户更满意的服务，直邮服务团队将客户的需求及相对应提供的服务方式，总结为直邮发展的6种模式。第一种是单一功能服务需求，对应传统的函件模式，如电销车险单证寄递项目；第二种是数据服务需求，对应数据库营销模式，如为大客户提供数据托管服务；第三种是数据加投递服务需求，对应营销数据库模式，如平安电销车险的新客户获取项目，运用邮政的数据库向目标客户寄递宣传资料；第四种是数据加投递加转化率要求，对应异业合作模式，如秦皇岛康泰医疗直邮营销项目；第五种是多媒体整合需求，对应媒体总承包商模式，如龙屿墅地产直邮推广项目；最后一种是品牌加渠道的需求，对应直邮领军模式，如平安财险音乐会项目，通过文化活动向社会宣传平安品牌，运用直邮产品拓宽产品营销渠道，有效获取新客户、维护老客户。这6种模式为迅速甄别客户需求，并立即响应，拿出具有较强针对性的解决方案，提供了实用的理论依据。

        在2012年项目拉动的战略指导下，河北省直邮服务团队实施了“5+4+X”行业开发策略，“5”为集团公司直邮业务推广的五大行业，“4”为餐饮旅游、公用事业、装备制造、传媒广告四大河北邮政推广的重点行业，“X”为各地特色中小企业集群，策划了系列多行业融合、多渠道联合的直邮项目。如与保险行业、政府部门三方合作的平安车险新客户获取项目，已形成收入42万元；与平安公司策划的多媒体整合项目，预计形成收入70万元；还有携手旅游行业、传媒广告行业的山海关第七届大樱桃采摘节合作项目，“同城直邮”优惠券项目，“乡村轻松邮”目录册项目等。这些项目的成功策划和实施，不仅增强了直邮服务团队的实战能力，而且为客户推广了企业品牌、整合了营销资源、拓宽了销售渠道，实现了多方共赢。

        还有一项重点工作，即按照集团公司提出的把项目管理落实在流程上，把流程落实到信息化上的要求，河北省直邮服务团队正加大力度提升各项常规业务的信息化处理水平：作为河北直邮对外宣传和展示的窗口，河北省直邮网站已经上线；正在设计保险单证寄递跟踪查询系统，为不断壮大的保险单证寄递业务理顺流程；阿里巴巴实地认证项目已经启用集团公司研发的认证系统；“同城直邮”优惠券项目正在制作网站，以实现该项目的线上线下互动发展……