河南邮政直邮团队发展的三步曲

创意万千闯出精彩无限

——河南邮政直邮团队发展的三步曲

时间：2012-09-04 11:41

        2011年6月，河南省邮政公司的省市两级直邮团队应运而生。从那时至今，这支由200余人组成的直邮团队走出了一条独特的发展之路。截至今年7月底，累计形成收入4688万元。

        第一步，破解三大难题

        只有让专业的人做专业的事，才能充分释放潜能，提升市场竞争力。2011年6月，经过竞聘选拔，33名由广告传媒专业大学生员工、经验丰富的高级客户经理、擅长名址分析的数据高手和项目策划大师组成的河南省邮政公司直邮团队应运而生。之后，全省18个地市局的直邮团队也陆续组建完毕。河南省公司党组对这支新生力量寄予厚望，明确由省公司副总经理负总责，并结合河南邮政专业化经营的实际，将省、市直邮团队与省、市商函账单部合并，保障了直邮团队的常态化和稳定性。

        要揽“瓷器活”须有“金刚钻”。如何改变专业知识匮乏、实战经验不足的现状，快速提升团队战斗力，成为摆在这支平均年龄仅有31岁的年轻团队面前的首要问题。河南邮政直邮团队将提升人员素质作为当务之急，在组织人员外出学习、邀请专家授课的基础上，突出强化团队内部培训，增强团队的“造血功能”。2011年，河南省公司将参加集团DMA高级数据库营销班培训的学员组成培训小组，结合河南实际，丰富本地化案例，整理完善培训课件，以集中培训的形式，对全省函件专业人员进行直邮知识理论推广培训。随后，省公司直邮团队分成6个小组，分包18个地市，对地市局直邮团队进行理论、案例培训。他们还将直邮知识整理成系统课件，在全省范围内进行网络视频培训。

        有了精兵强将，河南邮政直邮团队很快遭遇了市场抛出的第二道难题：客户对直邮不熟悉、不认可。怎么办？河南地处中原，与东部沿海地区相比，客户对直邮业务认知度低，为了提升直邮的知名度和社会影响力，河南邮政直邮团队以直邮协会的名义，多次开展行业协会讲座、政府中小企业直复营销培训、代理公司培训等，迅速扩大了影响力。2011年8月，河南省公司直邮团队在郑州市邮政局直复营销中心，成功举办了郑州市汽车企业座谈会，向宇通、日产等20余家河南当地的汽车生产商、经销商全面介绍了汽车行业的直邮理念，赢得了客户的认可和青睐。各地市局直邮团队纷纷复制这一经验，先后组织座谈会、推介会，在社会上引起较大反响。

        业务发展虽然初见成效，河南邮政直邮团队却又发现，依靠传统业务发展模式，单一的客户资源和媒体资源成了制约直邮业务快速发展的最大障碍。为此，河南邮政直邮团队创新经营理念，大力发展社会代理，不断延伸服务领域。通过结合广告公司所服务的行业客户、人脉资源、媒体资源，有针对性地开展直邮业务推介活动。针对不同广告公司的特点，进行资源整合包装；针对不同广告公司的媒体发布需求，制定个性化发展的业务合作模式，积极借助社会力量发展直邮业务。目前，河南邮政直邮团队已和326家广告、咨询公司签订了代理协议，实现社会代理收入140万元。

        第二步，挖潜城市市场

        城市市场是直邮业务的主战场，河南邮政直邮团队运用网络分析方法，以项目为点、以行业为轴，实现了对城市市场的深度开发。

        河南是劳务输出大省，每年务工人员在春节期间的返乡都会带来巨大商机。2011年底，河南省公司直邮团队联合郑州局直邮团队，为河南省移动公司策划了“直邮+送福”的服务方案，以无纺布袋内置慰问信、春联、红包、福字、优惠卡的形式，从数据库中挑选了40万条名址挂号邮寄，实现收入160余万元。

        三门峡局直邮团队以2011年海信电视全国品鉴会三门峡站开幕为契机，为海信公司设计了整套的直邮创意，根据海信公司推广3D影院电视的需求，选取了中高端客户人群邮寄商函。海信公司首次试寄了1000封邀请函测试信，便接到电话呼入37个，邀约到场客户68个，当日成交金额36万余元。良好的效果坚定了海信公司与邮政合作的信心，此后，三门峡局直邮团队累计为海信公司寄发商函10.5万份，帮助海信公司实现收入近260万元。

        鹤壁局直邮团队针对“明牌珠宝”鹤壁旗舰店6月11日周年店庆，整合多种媒体资源，特别策划了“寻找鹤城最美的手”新客户获取活动，为“明牌珠宝”周年店庆扩大了影响力，带来了良好的经济效益。

        第三步，掘金农村市场

        河南是全国第一农业大省，随着国家各项惠农政策的实施和中原经济区建设的加快推进，河南农村经济呈现出勃勃生机，蕴藏着巨大的商机。河南邮政直邮团队依托农村邮政综合服务平台，开辟了直邮业务新的增长点。

        成功运作“想啥邮啥”项目，探索“按效果付费”直邮服务的新模式。2011年以来，河南邮政直邮团队充分利用邮政品牌优势，将直邮营销与订单销售相结合，以村邮站为节点，把团购、连锁经营两种经营理念糅合在一起，成功运作了“想啥邮啥”项目。项目开展以来，先后与联想集团、康佳、TCL、海尔、美的等近30个商家开展合作。截至目前，累计销售联想电脑近1200台、汽车近1100辆、各类电器500多件，实现按效果付费收入428.14万元、广告收入345.75万元。其中，商丘局直邮团队与商丘弘盛汽车贸易公司合作开展了“销奔腾汽车、邮爱心包裹、送幸福旅游”活动，各县（市、区）局每销售一辆汽车，销售商与邮政结算500元的广告费用于直邮发布，并为爱心包裹项目捐款100元；每营销15台汽车，销售商再送千元幸福旅游名额。目前，该活动已实现100余笔预订单，募集爱心包裹捐款1万余元，在汽车行业引起了轰动效应，郑州日产、中华、江淮等8家知名品牌均主动提出与邮政进行深度合作。三门峡局直邮团队将TCL品牌旗下多款电视机、洗衣机、冰箱等纳入直邮宣传和订购。截至目前，已销售电视机115台、冰箱35台，并通过合作取得了该品牌在三门峡市的全面广告代理权。

        研发商函新产品，促使农产品进城。立足农业大省的省情，河南邮政直邮团队在没有快消品总部市场优势的情况下，逆向思维，立足农村市场寻找发展混合寄递模式的突破口，研发了专门用于扁平类实物寄递的“体验装”商函，助农产品进城。通过与农产品原产地的村邮站洽谈，将当地农产品及促销信息以直邮目录、DM等广告形式在城市的居民小区、企事业单位等进行宣传，由街道办事处等单位组织统一征订。邮政通过整合物流配送资源，将产品配送到户。一方面可帮助农民解决销售难题，另一方面让城市居民买到物美价廉、安全放心的农产品。

        创新是直邮业务保持持久生命力的动力源泉。在河南邮政“开拓创新，勇争一流”的企业文化中，成长中的河南邮政直邮团队将把创新作为灵魂，按照“媒体经营的理念和规律加快发展函件业务”要求，丰富和延伸传统直邮广告理念，发挥邮政网络和平台优势，持续探索直邮业务转型增效发展的新路子。