张艳 “六必访”+“四原则”

“六必访”+“四原则”

    

张艳 邮储银行江西省吉安市安福县支行综合客户经理

    自担任客户经理以来，张艳始终坚持“做足一百分是本分”的工作标准，秉承“道虽通不行不至，事虽小不为不成”的信条，从小事做起，从点滴做起，受到客户、领导及同事的一致好评。 

    安福县支行成立后，公司业务从零起步。张艳通过“六必访”的工作方法，即亲戚、朋友、同学、熟人、重点企业单位、商界成功人士必访，同他们建立良好关系，积极营销。经过耐心、细致入微的服务，张艳创造了骄人的业绩： 

    成功营销江西省钨业公司下属浒坑钨矿开立一般账户，资金余额多达4000多万元；安福县垃圾处理中心开立专项建设资金账户，资金总额近4200万元；县交警大队开立交通违章罚款专户，日均余额25万元；安福县最大的林场开户，预计今年资金余额可达1200万元；县财政局、社保局、农村医疗合作局开立账户，填补支行在财政类业务上的空白，现已转入资金2000多万元，预计2011年有4500万元划入；2010年首季度，她营销居民储蓄存款日均余额达300余万元。 

    为服务好各类客户，工作之余，张艳主动学习，积极参加行内公司业务、小额信贷、商易通等新业务及规章制度的培训；自费订阅购买营销学、心理学、自然科学、哲学等书刊，提高自己的综合素质和营销技能。一年时间里，她先后参加并以优异的成绩通过了银行从业资格考试和基金、证券从业资格考试。

    在营销中，张艳始终坚持“诚、勤、细、新”四原则。诚信是维系市场经济的基石，是沟通客户的桥梁。张艳总是言行一致，真诚相待，想客户所想，急客户所需。她脑勤、手勤、腿勤、嘴勤，勤思、勤记、勤谈、勤跑，经常与客户沟通、交流，了解客户的资金动向和服务需求，想法子，做方案。她善于细心观察，捕捉商机，及时调整策略，开拓合作空间。凭借这些，张艳在客户经理的岗位上如鱼得水，在能力、素质不断提高的同时，业务领域也不断拓展。 

    2009年2月，当支行了解到当地农村医疗保险专项资金沉淀在其他不具备管理该项资金资格的金融机构时，张艳立即找到资金管理单位——县农医局，但被告知资金“搬家”要通过财政局批准。张艳随后连续跑了5趟财政局，但均没能见到相关领导。张艳没有气馁，转而“曲线救国”，通过该领导妹妹的介绍，终于“接上了头”。由于初次相识，客户对“不速之客”态度比较冷淡，摆出许多实际困难，意在让张艳知难而退。张艳耐心地做客户思想工作，打消客户顾虑，又邀请支行领导上门拜访，最后获得了财政局领导的信任。 

    通过一年多的实践，张艳对自己的职业生涯充满了信心，同时对营销工作也有了独到的体会。一是在工作中保持进取、健康、愉快、开放的心态，才能做好营销，坚持到最后的成功。二是要有“品牌竞争、服务竞争”的理念，开拓市场时不急于求成，今天的合作失败并不代表明天丧失机会。她始终保持热情、信心，并相信自己是最优秀的。三是懂得优质客户需要的是个性化的产品和优质、快捷的服务，只要全心全意、真诚服务、及时提示风险，优质客户终会成为邮储银行的忠诚客户。四是利用邮储银行的网点优势，做大做强资金代发和归集类的对公存款项目。五是广泛涉猎各方面的知识，特别是金融、财税知识。有了这些知识，能够及时甄别和把握稍纵即逝的市场信息，抢在别人之前及时出击，增大胜算。六是知道营销的成败是诸多因素综合作用的结果。偶然性因素是运气，规律性因素则是营销人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具选择、专业程度、细节把握以及价格、产品质量到售后服务等方面所做的一系列扎实有效的工作而决定的。因此，她注重营销工作的系统性，从客户信息收集、引导、沟通到客户管理综合考虑，认真做好量变积累，从不浮躁。