开展激励营销 创新发展模式
十堰市邮政局2007.5
今年来，十堰市局按照省公司“新体制、新机制、新观念、新业绩” 的要求，认真开展激励营销试点，积极探索邮政公司化后新的发展模式，重点做了五个方面的工作。
一、建立“机构、岗位、薪酬、评价”四位一体的专业营销体系。一是理顺专业管理关系。成立速递物流局，组建自主经营管理的职能机构；调整充实储汇局，增强储汇专业自主经营和闭环管理能力；形成邮务类、速递物流、邮政金融三大版块相对独立的专业组织构架。将全局营销工作分为四个层次：在经营服务科和专业分局设置客户服务部，在县市局经营服务部设客户服务中心，分（支）局和专业网点重点做好各类客户的开发、维系、服务工作，形成条块结合、分工协作、整体联动的机构组织模式。二是充实营销力量。计划年内全市营销人员总数在现有基础上翻一番，达到96人，专职营销人数达到从业人员总数的8.5%,此其中县市局达到8%。三是创新分配机制。将专职营销岗位序列化分为四类，实行分类定级、分等管理。对营销岗位薪酬实行“底薪+级别工资+提成工资+福利保险+其他待遇”的方式，将营销人员薪酬与企业发展效益、客户服务水平、营销工作业绩挂钩，以绩定岗、按劳计酬、岗薪一致、易岗易薪。四是完善评价体系。建立以营销业绩为主要评价标准的考评机制，对营销人员的业绩进行定时、定性、定量打分，并与岗位等级挂钩。
二、建立以激励为主的薪酬分配机制。按照“总量控制、倾斜经营、分级管理、激励为主” 的原则，制定了《县市局、现业工资（劳务费）激励分配办法》、《县市局、现业经营管理者绩效考核与收入分配办法》。将职工工资总额划分为基数工资和效益工资两大部分，劳务工工资划分为基本劳务费、奖励性劳务费和社会保险三大部分。其中工资基数、基本劳务费、社会保险只与本职工作挂钩，效益性工资和奖励性劳务费与业务收入挂钩，设置月效益奖、年效益奖和超收奖，根据收入系数和进度完成情况拉开差距，鼓励多劳多得。将经营管理者绩效奖与收入规模、业务进度、邮物类和速递物流类业务收入挂钩，并对职能部门实行目标管理。
三、建立以专业营销为主的专业化经营模式。按照邮务类、速递、物流、邮政金融、网运、综合六大版块进行专业损益核算，对专业经营成果进行记录、反映、监控和考核，使各专业自觉将经营活动纳入效益轨道。充分发挥专业局的龙头作用，将各专业局的绩效收入与全市本专业的经营效果挂钩50%，调动和增强其牵头抓业务的积极性和责任感。同时，理顺综合营销、专业营销和窗口营销的关系，将全市性营销活动策划推广、客户资源信息统计管理、大客户开发管理任务集中在专业局，各县市局在专业局统一指导下开发本地市场，建立以综合营销和专业营销为主体，窗口营销为补充的营销架构，形成资源共享、全市联动、规模推进的专业发展格局。
四、建立以单项奖励为主的激励营销方式。不再对职工硬性下达个人发展任务，采取酬金切块的方式设置单项业务发展奖，鼓励有营销能力的人多劳多得。对于储蓄业务，将业务发展酬金切块交给储汇局支配，由其统一制定奖励政策，逐步走向专业化发展。其他单项业务，制定相应的业务发展奖励办法，按照创收比例进行奖励，只奖不惩、上不封顶，通过这种正激励的方式鼓励职工积极投身到业务发展之中。在奖励资金上重点倾斜邮务类和速递物流类业务，通过开展阶段性竞赛活动推动和促进重点业务发展。
五、建立以项目工程为抓手的“总部经济”推进思路。根据客户用邮情况，将大客户划分为综合、专业、协作、潜在及重要等六大类，建立详细的客户档案，完善市场营销和客户维护流程，形成市场调查先行、下达计划与方案策划并举、营销界面分层切入、服务跟踪实施以及后期维护等规范的运作体系。结合本地山、水、车、劳务四大资源优势，精心策划邮资封、贺卡、集邮、信息业务等19个全市性的项目营销活动，做到市县联动、资源共享。在传统项目营销上；采取“一点切入，全网复制”市场联动模式，拓展合作领域、延伸服务项目、扩大合作成果，促进项目工程的方案优化、资源共享和规模推进。
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