| 长袖善舞 活力无限 |
| ——湖南娄底局项目营销走笔 |
| 本报通讯员 朱定波 |
2009.8.25
截至7月底，湖南省娄底市邮政局实现收入5831万元，完成湖南省邮政公司分解计划的61.93%，排名全省邮政第三，同比增幅达到18.79%，有5项专业排名进入全省邮政前5名，有4项专业完成全年进度达80%以上。在全省邮政一、二季度项目营销竞赛中，娄底局均排名全省邮政第一。
娄底局负责人刘秋如深有感触地说：“项目营销为我们的经营注入了强大活力。我们上半年项目营销之所以取得了一点成绩，主要是从资源、机制、培训、激励等多方面进行了创新，项目营销实现了从单兵作战到团队作战，从资源分散到信息共享，从单业务营销到套餐式营销的转变，开拓市场能力有了显著增强。”
整合资源搭建舞台
项目营销是一种深层次、高级别的市场营销，需要有高水平的营销能力与之匹配。为此，娄底局采取了一系列措施，对全局营销资源进行了大幅度整合。
娄底局通过竞聘、外聘等多种方式，将高素质的人才充实到营销一线。以专业分局、储蓄所为单位建立了近20支营销团队，每个团队都有响亮的口号，有各自的队训和队歌，并每天召开晨会，互相交流、分享经验，各专业团队的战斗力、凝聚力得以加强。
根据县局营销人才缺乏的现状，娄底局将县局专业部门设置为邮务部、金融部、发投部、渠道部，将营销人才集中。为了提高客户经理的营销素质，3月份，娄底局举办了规模空前的全局业务宣讲比赛，选拔比赛中涌现的人才，组建了宣讲师队伍。这支精英队伍在内训外宣中大显身手，共开展内训10余次，促进了全局员工整体营销素质的提升。
专业经营整体舞动
在专业发展方面实现市、县一体化经营，是实现区域市场整体开发、做大项目的保障。娄底局从机制上进行创新：出台了三级目标考核办法，并要求各专业对照三级目标用一个个项目予以落实，用阶梯式的激励措施鼓励各专业争先创优，对专业分局的绩效考核以全局专业整体收入为指标，增强了专业分局对县局的指导支撑功能。这样，在项目开发上，形成了以市局为龙头，辐射各县局的开发局面，实现了业务的整体推进。
邮政短信项目是今年娄底局实现一体化经营的一大亮点。年初，为了扭转短信业务在全省邮政处于落后的状况，娄底局设立了电子邮政分局，充实了专业力量。电子邮政分局管理人员跑遍了全局67个网点，逐点进行业务培训，传授营销理念和营销技巧。同时，他们通过抓前台、抓竞赛、抓督导，短信业务发展呈现出几何倍数的增长：从今年年初的每月不足3000户，到6月份绿卡短信单月达到了1.1万户，汇兑短信占比为78.93%，均排名全省邮政第一。辖区内冷水江局汇兑短信占比由过去的19.08%提高到现在的99.98%，在全省邮政排名由第97位跃居榜首。
商函、账单、DM广告是函件业务的“三驾马车”，有着广阔的市场潜力，但发展好它们需要有很强的策划和营销能力。为此，娄底局投资30多万元修建了高标准的直复营销中心和函件产品专卖店，并从社会上聘请了高素质的平面设计师和营销策划人员，大幅度地提高了整体形象和策划设计水平，对全局项目营销起到了强有力的支撑作用。
通信代办专业通过与市移动分公司加强战略合作，移动分公司出资100万元，在全市125个社区合作网点统一制作了店面招牌、背景墙及工号牌，有力地提升了社区网点的形象和竞争力，上半年，全局代放号3万余户，完成了年计划的150%。代收电费、水费项目通过不断从市向县全面推广，创收能力不断增强。
套餐营销精彩舞步
借助邮政网络优势，娄底局在项目策划上实现了多业务叠加，实行套餐化营销，取得了很好效果。今年年初，该局集邮专业开发了毕业生纪念邮册项目，开发目标为15000册。在项目启动初期，他们采取深入学校、班级进行宣讲等常规措施，经过近两个月的营销，销售出了几千册，但与目标相距甚远。该局决定改变这种“打游击”的营销方式，6月份，他们在与移动分公司的接洽中得知，移动正在想办法占领位于该市的湖南人文科技学院2009级新生市场。一个大胆的想法在娄底局负责人的脑海中浮现出来：将毕业生纪念邮册和充有话费的移动卡，随大学录取通知书寄给学生，这样，学生还没到娄底就已成为了移动客户。市移动分公司负责人看到此方案后激动地说了一个“妙”字，并立即签订了一万册的制作协议。以毕业生纪念邮册为媒，娄底局将集邮、代办电信、速递的业务整合为一个套餐，将业务规模放大了3倍，并且得到了客户的高度肯定。据估计，3项业务整合后可创收近80万元。目前，该局毕业生纪念邮册已销售了1.8万册，大大超过了当初的营销目标。
在“家电下乡”、“农机下乡”等项目的开发中，该局将商函、DM广告、资金代发等业务进行组合营销，形成了强大的竞争力，得到了政府部门的认可，邮政成为这两个项目的主流广告发布媒体，并代发了两个项目的补贴款。
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