一个好的销售必然是一个谈判的高手，一个谈判高手必然是长于提问的。作为一个销售，有十种常用的提问技巧你知道么？
销售的主要职责也是沟通，沟通过程中的开端、过渡、话题升华等都需要提问来实现。
某招聘网站上某个销售岗对岗位职责描述
假设有这样一个场景，一个销售人员，他销售的产品是医院手术室的信息管理系统，他把自己的产品资料已经发给客户看过，而且客户也表现了一定的采购意向，然后要做一次客户现场访谈。那么以下这两个问题，哪个适合作为开头？
1. “林医生，您觉得现在的手术管理方法好不好？您觉得我们的产品介绍能不能满足您的需求？”2.“林医生，您现行的手术管理方法感觉有哪些不足？您希望信息化系统提供什么样的辅助？”
假设你是林医生，这两个问题会怎么回答？
第1个问题，是封闭式的提问方式，客户回答的范畴比较窄，答案明确简单，一般是为了缩小谈话范围，收集明确的需求信息。
第2个问题，是开放式的提问方式，客户的回答范畴比较宽，一般是请客户谈想法、提建议、找问题，目的是展开话题。
通过上面分析，很容易知道，第2种提问方式更适合第一次见面时使用。第1种封闭式的提问方式，很容易把话堵死，客户简单的回答好或者不好、能或者不能然后就不说话了，这个时候销售人员如果没有很强的临场应变能力，可能谈话就到此为止了。这也是为什么很多销售人员在拜访客户的时候总感觉没话说、一两分钟就被客户打发了，而有些销售人员和客户有种相见恨晚、总感觉有说不完的话题。
接下来具体看一下10种常见的提问方式。
十种提问方式
1.开放型问题
广泛地提问，开放式问题目的是引导对方自由开口。主要的疑问词有：“什么”，“哪里”，“怎样”，“为什么”等等。
像前面例子中的第2种提问方式。这个在做前期的客户需求调研等时候比较常用，可以以开放式提问来打开客户等话匣子。
2.封闭型问题
为了引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题同时又想限定回答的范围。常用的疑问词包括：“能不能”、“对不对”、“对么”、“是不是”、“会不会”等等。
这种问题的标准化程度高，所获得的答案比较利于编码统计分析，被问者填答问题比较方便，省时省力。但是，这类问题不利于被问者深入、充分地表达自己的意见。所以，这类提问方式一般会在售后的调查问卷中使用。
3.特定型问题
必须有特定性答案的问题，有较为具体的回答内容。比如：
问：“王总，您最近忙些什么呢？”答：“我最近在参加一个培训课程。”问：“请问是什么方面的培训呢？”答：“是关于如何提问的，常见的十种提问方式的课程。”
4.选择型问题
提供两个或两个以上可以让被问者作出决定的问题，这个有点像是封闭型问题的一种特殊形式。
比如说，你想约某个客户下周见面，但是你只有周三、周四的下午有空，这个时候你就可以用选择型问题：“某某某，您好，请问您下周三下午还是周四下午有空？我想去拜访您可以么？”
5.引导型问题
预先设置的话术，设置谈话的框架，让被问者根据提问的预先设计的思路以达到预期目的。最前面举的例子的第2种提问方式也有点引导型提问的意思，先问客户对现有的手术管理方式不满意的地方，然后再引入我们要介绍的系统。
引导式提问也和封闭式提问有相似的地方，但是封闭式提问是中立的没有倾向性的，引导式提问则不同。
例：“初二是初中三年中最重要的一年，承上启下，所以您要不要给您小孩报一个一对一的物理辅导？”
6.推测型问题
对将要达到的有利于提问方的谈话目的进行假设性提问的问题。一般套路都是先表扬一下对方，然后再切入正题，比如：
王总，看您公司的规模和您员工的精神面貌，肯定非常注重团队成员的成长、对团队要求肯定很严格，我这里有个培训计划您要不要了解一下？
7.反问型问题
是让被问者自己解释反对性的理由，客户在提出一个问题的时候，销售员通过简单的反问让客户自己回答自己的问题。例如：
客户：“你们这个价格太贵了！”销售人员：“真的太贵了么？”
8.摘要型问题
摘要型的问题就是根据对方所讲的话，所谈的事情，以及对方在整个谈话过程中谈论的重点，从中摘出一段来做问话的方式。
这种提问呢，无非是你对客户讲过的一大段话做一个总结性的反问，以证实你的理解确实是客户的真实诉求。
9.装傻型问题
装作不明白，或听不清对方所说的内容，避免正面回复拒绝。或明知故问，让对方说出真正拒绝的理由。
例如在催款的时候：“王总，上周您说是这个周打尾款么？”
装傻需要智慧
10.离题型问题
离题型问题就是跟客户说一些不着边际的问题打断客户的思维连续性。最常用的场景，一般是和客户之间的谈话需要告一段落，或者是在和客户沟通陷入尴尬的时候想办法缓和一下。
“听说附近有家湘菜馆不错，晚上我们一起去尝尝？”
要根据实际情况灵活使用不同提问方式
与人沟通是一件非常考验人的情商、智商、知识储备、社会经验的事情，一个好的销售是在常年的销售活动中不停成长起来的，需要不断总结、提升自己。
联系客服
