互联网虽然给零售业带来翻天覆地的改变,但只有那些无法适应变化的商家才会陷入困境。
传统实体店的三大优势:
1、产品的真实体验,这只有在门店才能做到,尤其是一些价格昂贵,功能复杂的产品,还有一些需要服务结合的产品,门店能够让消费者更加真实的了解产品,这一点,电商无法取代;
2、人人之间的信任感,能够面对面的信任感是互联网解决不了的;
3、有一些店内的服务,也是互联网无法得以解决的。
中国有句话,“知己知彼,百战百胜。” 实体店转型之前,我们应该要做的是什么?——充分地去了解你的客户。
张小龙说过一句话,所有产品的设计和开发,不来自调研、分析、讨论竞争对手,只来自你对消费者的了解和深入需求的探讨。
新消费群体(80后、90后、00后)三大特点:网络生活、视野扩大、精神需求。
因为网络生活,视野扩大了,对于产品、品牌的颜值的要求,质感的要求,性价比的要求会更高一些,绝对不是一味追求便宜。物质丰富了,对精神的要求也非常大。现在看电影的人比以前多很多,有shopping mall一定要有电影院。
80后、90后、00后的消费特点都有一个特征,就是互动式的体验营销。这也是实体店在未来转型最根本的要点,一定要在店铺当中增加互动式体验营销。
互动式体验营销三个特点:
一、功能体验。消费者通过对产品的试用体验,使消费者对产品有真实的感受。体验就是让消费者提前去感受。
二、娱乐体验。将产品、品牌的理念特质融入到娱乐当中,以娱乐体验的方式让顾客去体验去感受。
三、五感体验。给予消费者视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉的综合感受,五感比较难全方位做到,最主要会通过视觉来打动和触动他们。
实体店转型的三个操作:
1. 从“产品思维”到“用户思维”转变
未来的实体店有两种模式:
一是多品类/多品牌连带(生活方式的集合店)日本的鸟屋书店,不是一家普通的书店,它卖咖啡、饼干、面粉、家具、电话、影碟、晚餐等等。所有的一切都是来自于消费者生活方式的改变,它定位日本的中产阶级,70后、80后的新消费者。
二 是单品极致(只售卖一种或两种产品)
比如雀巢胶囊咖啡机,日本的秋山木工只做家具,日本1349年起的“盐濑总本家”只卖馒头。日本,这样单品极致的品牌非常多,不贪知止,之所以做这个品牌,是为了持续给客人好的感受。
2. 增加颜值
小时候我们去买文具,进到一个货堆如山的文具店,老板翻箱倒柜给你找商品,这种体验好吗?这种店铺有颜值吗?我们看北欧的文具店,你感受到的是精致,感受到的是极致的体验。买一到两样的商品送人,感觉也特别好。
3. 提升体验
顾客来到店铺之后,参与整个消费过程、购买过程、试用过程的感受就是体验。很大程度是用户思维的落地,把用户的需要变为需求—–把人放在首位,换位思考,到生活中去,真实体会别人的感受。实体店唯一不可替代的是体验,我们应该怎么做体验感与人的感受有关,分初级体验和升级体验。
1. 初级体验我们在目前的实体店中,也有初级体验的例子,比如超市试吃、服装试穿、星巴克新咖啡试饮。
2. 升级体验特点:用户思维贯彻了整个品牌,整个终端店铺,让客户提前体验未购买或者即将购买的产品所带来的愉悦经历,称之为体验。比如说飞日本,有人喜欢乘国泰航空,因为有最新的电影,餐食比较好吃。比如说宜家、APPLE、MUJI。
体验,就是在为顾客提供了消费场景,让顾客提前体验的一种行为。
顾客喜欢在什么样的店铺中购物?
在这家店有我想买的东西;
这家店有让人想买东西的氛围;
这家店有让人觉得来了真好的氛围,让顾客开阔眼界、增加逼格、心情放松;
只有这家店才有的体验。
说白了,能让客人感到身心舒畅的店铺,客人就会想回头。做零售并不复杂,我们把它想得太复杂,是因为我们总是不去思考顾客真正要什么。其实,我们换位成顾客的角度看看,你的店铺有颜值吗?你店铺的产品是单品极致还是多元化产品,你的店铺用什么样的体验来打动消费者呢?这些都是实体店未来转型需要思考的方向。品牌失败的根本原因不是技术替代,而是因为它离顾客越来越远。
当我们不知道我们客户想什么、要什么的时候,也就是我们被淘汰的时候。
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