关于“星巴克卖什么”的话题一直被人拿来讨论。年初马云现身成都星巴克员工大会时曾说道：星巴克不仅仅是一杯咖啡，它是一种生活态度；淘宝也不仅仅是网购，是一种人与人之间的信任感。
因为从事演讲培训行业的关系，我接触过各行各业无数的企业家朋友，有的是家族传承下来的基业；有的是花费5年、10年、甚至20年自己研发生产产品的品牌创始人；当然也有因为认可并看好市场前景而花钱买断别人技术的产品供货方......无论属于哪一种，所有产品的终极目标都是为了让人们的生活更美好。
在这样一个信息泛滥、传播速度极快的互联网社会，我们相信每款产品都有它的好处，产品好早已是基本条件。但我们也不得不正视这样一个事实：市场竞争激烈、产品同质化现象严重、客户对品牌的认知度和购买空间有限。所以，如何才能抢占消费者的心智模式，令客户对你的产品有特殊的粘性和“忠诚度”，我认为，是现在所有产品营销人都面临的一个问题。
几个月前，我在武汉参加一场会议。有位老总登台介绍一款治疗骨刺的产品。他们家族做这类产品已有17年时间，然而当他有机会站在舞台上，向台下近2000人展示他品牌的时候，他只说了句：买一赠一，要的举手。毫无疑问，现场哗哗哗很多人举手了。可能你会说：这是好现象啊，在人多的地方就是要用这种促销手段，引爆销售量、迅速倍增客源、扩大品牌宣传度嘛......
可是你有没有想过，客户当时选择他产品的原因是什么？是他们相信这东西真的能帮助我解决问题、给我带来好处吗？或者只是因为便宜，管他三七二十一先买回来试试呢？再反过来问自己：如果我是这款产品的开发者或营销者，我是希望客户因为看到它的价值选择购买，还是只是因为我在做促销优惠呢？
这就好比超市打折搞活动，很多家庭主妇会买一堆的纸巾、洗护用品等屯在家里，只图一时畅快并没有真正的去享受产品本身带来的乐趣和价值。
一句话总结：
优惠不能天天送，找准时机定好量；
产品价值不到，价格永远不报！
现在你可能也意识到：这位骨刺先生其实可以更好地利用这个宣传机会的。哪怕只有3分钟， 他依然可以让台下的听众对他的产品产生兴趣并发自内心地以原价购买。
要知道，当一个人第一次接触某个品牌时，介绍人的说辞会直接影响客户对这个品牌的判断和认知度，也就是我们人与人相处时经常会说到的：第一印象很重要！
其实有很多企业家都跟这位骨刺先生一样，宁可花10年甚至更久的时间只做一款产品，也没意识到好好梳理产品的重要性。产品定位不清晰、市场痛点挖掘不深刻、痒点描述不具体、卖点提炼不全面是直接导致客户没有二次购买、营销推广没业绩的根本原因。
你有没有发现，很多人在向客户推销自己的产品时，经常会犯的一个错误就是：在没有了解客户的真实需求时就开始谈价格、举名人的例子......结果往往是碰一鼻子灰，还不知道客户为啥不买你的帐。其实原因很简单，就是你表达说辞的顺序错了。
“
相同文字的不同排列组合会直接影响语句传递的意义；
相同语言说辞的不同表达顺序也会直接决定谈话结果。
在没有了解客户的真实需求、找到他现在最想逃离的痛苦、最希望得到的好处时，请别亮出产品本身，否则很有可能你说了一大通都是在对牛弹琴。
当然我所倡导的“不说产品本身”并不代表“不说产品所带来的价值”。我的意思是：你给客户挖的痛点，应该是他现在正经历的痛苦，或者如果现在不选择你的产品未来就会经历痛苦，而你的产品又恰能帮他解决的部分，叫“痛点”。
按照这样的思维逻辑，你的客户就会被你说动，并意识到自己想要摆脱这种痛苦，然后他会从心底里愿意接受你的产品介绍了。这时候，你再去大谈特谈你产品能帮他带来的好处，叫“痒点”，以及让客户选择跟你购买的原因是什么，即“亮点”！
这部分内容我们可以总结为：
痛点（逃离痛苦）：
呈现产品之前，要知道客户想逃离的痛苦是什么；
在罗列产品卖点时，要「结果」，不要「过程」。
痒点（追求快乐）：
找到客户的需求点，正好你的产品满足这一特性；
先给痛苦，再给快乐。
卖点（取得信任）：
市场竞争激烈、同质化产品泛滥，如何赢取信任；
根据市场需要，对产品的卖点进行提炼。
这里我再跟大家详细分析两个误区：
（1）过多的跟客户说市场概念或者愿景
原因：与客户沟通时
① 30% → 讲产品的价值、意义
② 70% → 解决客户的潜在疑问：
ⅰ 为什么是你做这个产品？
ⅱ 为什么要选择你的产品？
ⅲ 为什么要现在购买？
（2）产品展示放在开头
原因：得先让你的听众对产品感兴趣，对你描述的美好场景产生向往。
结果的思维会决定客户当下的决策。
（你的产品可以帮助客户达到的结果，才是他作出决定的重要因素）
现在人们对于产品的购买认知及消费观念越来越开放，你的痛点挖掘和痒点阐述其实很容易与客户达成共识。但是，最难解决也是最容易导致客户片面化思考的就是“卖点提炼”的部分。
什么是产品的“卖点”？
就是你区分于其他同质化产品的优势是什么！
为什么一定要讲“卖点”？
就是给客户一个非买你产品不可的理由！
所以，卖点的提炼当然是越多越好了！
功能卖点：用户直观的感受、体验
技术卖点：给予用户信心
荣誉卖点：让用户产生追随产品的心理
包装卖点：呈现产品，吸引客户，方便用户宣传，满足人性化需求
文化（故事）卖点：比讲述冷冰冰的产品成分更吸引人
人格体（个人）卖点：依托品牌创始人的精神、信念和个人魅力
公号卖点：让客户随时了解产品，提高产品附加值
有位同学昨天听完我的分享后，她说她突然意识到自己的产品包装比较简陋，没有以客户的良好感受为出发点进行设计，就算现在更换升级，也需要时间沉淀，问我该怎么办。
其实我想表达的是：今天跟大家分享的这些梳理思路是一种提点和借鉴，千万不要局限于其中的每一个点；有，固然好，没有，你可以忽略。放大优势，类似于包装这种无伤大雅的短板（只要跟价格匹配就好）可以闭口不谈。如果真有客户问起来，转移注意力就好。
骨刺先生的核心卖点应该是突出17年历代相传的家族情怀，这是一种精神依托，背后展示的也是一种技术过强和口碑过硬。可惜了！
做什么不是做什么
卖什么也不是卖什么
这句话读起来有些自相矛盾，实则不然。好产品不一定卖得好，卖得好的并非都是好产品。互联网时代，抢占客户心智的不是产品本身，而应该是品牌背后创始人倡导的一个观念、一种思想、亦或是一份情怀......
“物以类聚，人以群分”。很多客户之所以在众多实力相当的候选者中作出选择，往往是因为喜欢品牌创始人产品背后所倡导的那份情怀。
现在有很多创业公司，创始人在开始设计产品或服务时，我都会建议他们一定要让产品有温度、有情怀，而“故事”就是温度和情怀的天然载体。
有一个学员，研发了一款空气制水的机器。灵感来自于有一年，他和朋友去甘肃敦煌沙漠徒步游，因遇到沙尘暴迷失在沙漠中。游荡了2天后，缺粮断水的窘境让他们不得不四处寻找水源求生··· 正是那次经历让他深切感受到水的重要性，也因为那次经历让他开始了自己的创业梦：水是生命之源，在如今全球水资源紧缺的情况下，有没有一种技术可以利用空气制水，让我们的子孙后代不再为稀缺水担忧呢？
你看，所谓情怀再简单点说不过是你当初为什么会选择做这款产品罢了。360行，行行出状元，你选择了现在所坚持的一定是有原因的。只是我们平时太忽略了，觉得矫情也好、感性也罢，但你别忘了：
在这个人人都是麦克风的自媒体时代，客户选择相信创始人等同于选择产品本身。
很多人认为胜负见于市场，但事实并非如此；胜负在于你能占据多少客户的心智模式。根据哈佛大学心理学博士米勒的研究，客户心智中最大只能为每一个品类留下 7 个品牌空间。有专家研究进一步表明，随着自媒体时代的到来，产品同类愈加泛滥，客户最终连7个品牌都容纳不下，只能留下2个心智空间，这也是定位理论中的“二元法则”。
加之消费者对品牌的印象不会轻易改变，所以在对每一个新的客户做产品介绍之前，创始人都要对产品有非常专业、清晰、统一的梳理！
跟大家分享的这些思路都是我在与各行各业的企业家接触过程中，根据他们普遍存在的误区整理总结出来的。希望对各位有帮助，谢谢！
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