281851-黄xx总结-<2016年9月22日>
<连续6天总结>
一,目标完成情况
1,学习迷宫课程60分钟 50%
2,看人情做透4招十页 100%
3,与客户见面时多运用麦凯信息收集 30%
学习总结：
1,今天的总结就写,我是怎么将提问思维解决问题,进行学以致用的。
背景介绍:
我是安防内软件行业,项目型IT销售.华东地区开拓陌生市场,我在合肥新招了一个新的大客户经理.此经理也是业务员中的老经验啦(此人后面称小X).
对于安微市场,比我熟悉得多.比我缺的只是行业问题和产品的专业知识.此人有点磨磨叽叽,很喜欢计较小利益,但在大的业务方面,还是表现出听我的领导.而近期就安微LA市,有一个大上千万级别的项目,需要我们跟地,做为安微市场经理,理应由此小X跟进负责。
但小X觉得此项目过于重大,见的领导和合作商级别较高,有点自信不足,对我说行业不熟悉,没有产品经验等等,说白了,你整天在我面前装得很牛逼似的,要么你带着我去见见面?让我也见见你究竟有多少功底?那么问题出来了.
痛点：
A,此项目我所掌握的情况近乎空白,相关合作商,业主领导我一个没有见过.我去就会卖我的面子吗?
B,此业务员受我培训,指导半个月啦,好不容易有实战机会.也想看看我身手,如果我也吃闭门羹,岂不是很没面子?
C,此项目本身,我该如何渗透进去.从哪里着手都是茫然的,还得带一个老业务员小X,带人辛苦又影响我的施展,搞不好连威信都没有了.
我试着给该项目可能的合作商,移动公司打电话,对方集客部领导在电话里就婉拒了,奶奶的还在外围就被挡住了.还好小X不知道,要不然肯定名声受损.
通过五天的学习,提问性思维方法用来干什么,就解决问题,消灭痛点的呀.那好,咱们就写写画画试试如何使用.
20号,就在纸上写写画画,通过仔细梳理分析,最大的问题,是如何与客户关键人钟主任见上面,一个电话打过去预约.对方多半会随便一个借口给我拒绝. 钟主任爱好啥,是男是女,啥性格,咱通通不知道,因为有移动公司的教训,预约电话又不能随便打.再继续提出如下问题：
1、见钟主任的方法和手段有哪些?直接打电话预约? NO
2、能不能说是产品专家,可以帮他们做做方案? 和第一个问题没啥不同
3、通过钟主任的周边好友引荐? 一个资源没有
4、通过钟主任工作圈子引荐? 好像有,但不确定.
5、通过钟主任上级方面去施压? 我和厅里的关系没这么铁呀,搞不好还得引起钟主任反感.
通过排除法分析,得出结论,只有最后两点方面,我是可以发力的.因为没得选择,那么最后两点如何去做呢.我优先选择工作圈子引荐方法。
再细分工作圈子，又有问题来了，继续提问，提问..
1、谁和他是同级别,或者单位级别在他之上,但职务级别却在他之下的?
2、谁和他单位级别又在他之上,职务级别也在他之上的?
3、我目前有没有这样的人选? 找出来这样的人选有两个。
4、那么我如何来运用这样的人际,把这个牌打出去?(突出自身优势,运用这样对他有影响的人)
那么通过写写画画分析,头脑转个不停,很快找到了这样的人.
一个是省厅的政委,无论体积级别都在他之处.一个是技术员小高,小高和我在前段时间的长春会议上有过一面之缘,我还送过他一张月饼票.月饼可能没吃,但这个月饼票现在应该发挥余热了.
我便很轻松的约到了小高,哈,小高收了我的月饼票,不好意思拒绝我.小高的办公室在敞开式的办公大厅.主动把我们领到会议室交流,聊到了项目本身,又寒暄了上次东北行业会议的认识和他的见解,从话题中套出政委今天也在单位,就在他们隔壁办公室.30分钟后,主动结束与小高的谈话。
找到政委.此政委身着警服很威严,但领导素质就是高,我只聊宏观性的企业愿景,做为企业方,我们愿意就这方面的工作与他们厅里进行深度合作,愿意共同推动行业标准制订,对此厅信息化工作提出我们企业合理建议(越说越像新闻联播外交辞令,我自己都晕了)领导也很上道。这类话说得比我们还要圆范.谈话是在热烈,友好的氛围下进行的。
从办公室下来后,我在本上整理出一套话术”钟主任,你好,上次在东北的行业会议上与小高进行了交流,小高也提了下方案的特点,刚才又从某政委的办公室下来,他们对这快的事情也范头痛呀,小高搞技术,某政委主抓全面,说你们下面正好有这样的事情在办,让我过来跟你们学习学习经验,以后也可以推广到他们省厅里面去,对了,给钟主任介绍一下,我是黄小东,XX公司的”电话拨通后,这翻话一说 对方回答,明天他在,可以随时去他办公室.
终于与钟主任见到了.聊天时间40分钟,脸上一脸的青春痘,40开外的人啦,脸上很多坑.说话快言快语,一见面就问东北会议情况,然后综合很多公司的产品,表现很东的样子,我就让细里给他聊.产品的内部走线,内部算法,产品功耗,这些东西是他从来没有在其他公司听到过的概念,马上写下邮件地址,让我给他发参数.并且透露出安徽一家大公司这方面做得可以,我马小X马上记下来.40分钟刚好我主动结束话题.
在笔记本上继续写.”你好,请问是移动公司集客部的邓总吗,我刚才从钟主任办公室出来,他们对你们移动的通信方面有一些看法”
移动以前对我在电话上很叼的邓总,热情约我马上去他办公室,并且招集下面的项目小弟去会议一起会谈,,
时间有限,马上交总结啦,晕.总之破解,小X对我崇拜有加,更重要的是,项目找到好几个缺口啦,与移动也达成项目合作.
明天学习目标：
1,看60分钟迷宫
2,看人情做透10页.
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