跟同行很多朋友交流过， 他们计算销售额， 是以接到订单为准。 而我们公司， 是以到账为准。 表面上接到订单， 并交了货， 只是一小步， 重要的是收到客户的款。 也有些公司是先收款， 然后再交货， 有时可能货又没有了， 订单没有完成。但现在先收款， 再交货的订单越来越少。尤其是我们做终端长单的， 客户有计划的给我们下单， 我们都是帮客户先备好货，再交货，后续再收款。
作为一个业务员， 一味强调表面业绩， 接单， 但没有收到款的话，还不如不做。 我们是小公司， 我们离倒闭只有三个月， 资金的有效使用， 合理配置， 对我们来讲相当重要。要把有限的钱用在更有价值的事情上。
在公司成立即将10年的时候， 回首一下我们的收款之路。
公司2005年成立， 当时生意相当好， 做的都是新产品， 客户都是先打款的。 但新产品， 有时市场不稳定。 而且新产品选用的电子元件一般也都是新料， 市场没有存货， 我们只好跟代理商、 原厂订货。芯片的交期都是4-6周，有些还长达12周。 我们也要提前下单， 我们下的订单是不可撤销的， 有些还交了一部分订金的。 客户虽然提前下单， 也打了部分订金， 但变速也非常大， 客户冷不丁来句， 先停止备货。 货马上就要进仓库了， 供应商马上就要来收款了， 压力很大！
还有就是技术上不完善， 小批量时， 测试都OK, 没问题， 但量一大， 什么问题都来了。 很多时候牵扯到换料的问题， 如果是小料更换， 问题不大， 成本低。 但一旦大料更换， 赚的一点点钱， 还没有那颗料贵。我们仓库里还有04， 05年压的货， 当时几十元的东西， 好多年都没人问。
但做了半年后， 订单逐步稳定， 我们的大单被代理商抢走了。再半年后， 原来的新产品， 又成老产品了， 客户订单减少了。好的客户， 他会研发新的产品， 差点的客户， 生意不好时就关门不做了。2006年， 我们的客户也在减产， 我们的付款方式， 也从刚开始的先付款， 成为了月结。 到最后， 客户就开始欠款了， 我们也还追的比较紧。 客户就说， 把我们的产品PDP， LCD给你们拿回去， 抵货款吧。
这些年来， 我们从客户那里拿回来很多产品， PDP, LCD, MID, GPS, PHONE等, 我们有时也觉得可笑， 凡是市场上流行过的电子产品， 我们都从客户那里拿到过。 大部分是我们自己内部消化了。
这些还是比较好的客户， 资可以抵债的。 还有些客户， 就耍赖， 甚至有些客户就倒闭， 走人了， 还有自杀的。
2008年， 有家公司也是欠我们几万元。 我们公司带了4,5个人去要款， 当中有一位脸上有刀疤， 长得很特别， 工厂财务开支票的时候， 手都在发抖。拿到支票后， 我们马上去进账， 还好及时进账。 过了几天， 报上就登出来了，这家公司破产了， 资不抵债。
2009年， 在海外装饰大厦的一家客户， 欠我们一点钱。我们业务员去收的时候， 财务说， 老板都跳楼自杀了， 你们就不要再要款了。 我开始以为是借口， 钱又不多， 不至于吧。问了原厂的朋友才知道， 这是真事。也欠了他们钱， 没收回来。 当时欠供应商货款， 也就几百万吧。 开始是合伙， 有一方撤资， 另一方经营。 经营的老板已经有50多岁了， 承担不了了， 就采用了一种非常极端的方式。 当个小老板真不容易呀！
2010年， 我们一个大客户，扩大再发展， 在内陆某个地方建立了很大一处厂房，但欠我们好几个月货款不付，因为他当时需要资金， 后来又因为些小问题， 抓住我们的把柄， 货款干脆就不付了。 我们找了很多次， 拖了半年， 最后还是扣了我们一部分款。 这家我们后来就不跟他们做了， 但现在人家规模很大， 看上去发展的相当好！
2011年， 有家客户， 小工厂， 几百人。 刚开始付款很好， 三次之后就说要月结。 月结就月结吧， 三个月后也不付款， 后来知道是专业骗子， 欠了很多家的款。 几十家公司把他联名告了， 公安部门花了半年的时间抓住了他， 已经没什么资产了。 我们的几万元， 就发个公函， 收不回来了。
2012年， 有家香港公司， 给我们下了订单， 分批交货， 谈好交货给支票。 交第一批货时， 就收支票进账， 结果还是跳票， 客户联系不到了。
每次客户的欠款一般年底多些， 过个年， 有些客户就发生了很多变动， 款收不回来了。但2014年， 客户欠款似乎来得早了点。 7月底， 就是最近， 我们遭遇一家安防客户欠款。就一天时间， 客户借口工厂调整放假， 把值钱的东西都转移了。当100多家供应商去追债时， 已经没什么值钱的东西了。
这么多年来， 我们还能活着， 真是不容易， 还好团队一直在发展， 我们每年都会碰到收不回来的款， 但在整个团队的销售额比例来讲， 1.2%， 公司还承担的起。 落到某个业务员头上的时候， 他自己承担的也比较小了。
其实很多客户的款收不回来， 他之前都是有迹象的， 我们可以从以下几个方面有个了解。
总体上来讲， 我觉得在中国， 人的因素很重要， 把人看好很多事情是有转机的。产品再好， 人不行， 也做不好！对于客户放款， 第一线的业务员是最重要的， 因为业务员是最了解客户的， 高管要起到监督作用， 合理规避风险。 开公司， 创业， 不可能没风险， 我们的作用就是让风险降低。
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