订单多就一定赚钱吗？不一定！有的餐厅在线上玩得轰轰烈烈，可最后一算利润却傻眼了。外卖市场不同于实体餐厅，顾客的比价行为会更加明显，因为同样的菜品，只需要在手机上点一点，就可以对比出不同的价格。因此，如何才能在外卖定价领域既站住竞争优势，又获取合理利润？
《餐饮经理人》杂志采访多个老板，他们分别在外卖的菜品选择、结构搭配、价格策略上有自己的经验和心得。记者发现，定价里隐藏的“小心机”，也需看似一个小变化，却牵扯到餐厅的盈亏转变。接下来，让我们一起来看看吧！
想要学会合理定价，首先要知道餐厅设计菜品的四大类：引流菜、利润菜、活动菜、形象菜。很多人一说到外卖，就想到转化率、促销、平台等等，实际上，顾客买的是菜品，其余的都是手段或渠道。想要做好外卖市场，先把菜品研究透彻才是关键。
引流菜：也可以叫做“爆款菜”，是目标客户普遍喜爱的选择。顾名思义，就是能够引起顾客关注，并且性价比比较高的菜品，一般利润不高。主要的作用在于客户的引入、增加销量、增加人气、宣传品牌、带动整体的活跃度。
利润菜：如果顾客光点引流菜，那商家真的只能图热闹而不赚钱。引流的目的是引发关注，而关注过后，利润菜的销售才能真正帮助餐厅盈利。在实体餐厅中，我们可以在菜单上标注“店长推荐、招牌主打”等字样，也可以培养点菜员的销售话术，通过这些方式增加曝光率，而在外卖市场，利润菜需要老板精心设计，并搭配组合，实现营销。
活动菜：可以用来当做特价菜，这种类型的菜品是为了满足对价格敏感的客户群体，这类客户虽然带来的利润少之又少，但可以增加餐厅的活跃度，提高好评度等等。
形象菜：这类菜品在菜单中的占比较少，主要用于提高顾客对餐厅的信任，满足更高消费层次的需求，成本和售价都不低，不在于销量多高，像一个无形的“高门槛”，拔高整个餐厅的格调。
这几类菜品，看似是不经意的划分，实则是餐厅老板和顾客的心理博弈，尤其是在线上外卖平台，借助互联网工具，如何巧妙在其中寻找利润空间呢？接下来我们甩“干货”！
单品＜套餐＜单品+单品
定价组合牌，巧妙引顾客“入坑”
顾客都是占便宜的，但顾客并不想真的买便宜。一份外卖价格如果太低廉，只会让顾客心生怀疑。一般来说，顾客对同一品类的菜，内心有一个心理区间，怎样才能找到呢？一个好方法是——在外卖平台上找出同品类的产品，搜索20款卖得好的商家，对比竞争对手的价格，最高和最低，基本上就是价格区间，你的定价最好不要低于最低价，以免沦为被动局面。
★大小份对比，让顾客相信“你是为TA省钱”
举个例子，一份酸菜鱼，正常的价格是40块钱，我们可以适时推出小份，卖30-35元。“小份”给人的感觉像是一半，但价格超过大份的二分之一。这样的搭配，一方面让顾客可以灵活选择，更重要的是，给顾客一种暗示——还不如多加几块钱，买大份的。
记者解读“心机”：这让我想起了麦肯的“第二杯半价”，从综合成本上来讲，第二份是暴利，无非多了一星半点的食材成本（说白了，卖多少第二杯都是赚）。但是通过和第一杯进行捆绑，反而让顾客有了分享感和参与感，似乎没有买这第二杯，反倒吃亏了。
★特价引流，特色盈利
什么样的菜可以是盈利菜——原创！如果你的产品里有那么一两道，是别家不具备而且经过市场验证十分受欢迎的，那么恭喜你，可以将其作为盈利菜品。说到底，每个餐厅都应该有“两把刷子”，原创也意味着无限的利润空间。用特价爆款菜来吸引流量，并搭配特色菜和原创菜品，两相结合才行。
记者解读“心机”：顾客在选择产品的时候，如果觉得今天点的菜品都很划算实惠，反而会心生“冲动消费”的欲望，暗示自己还有消费空间。比如一份盖浇饭只花了10元，顾客很有可能再花8元买一个原创饮品；但如果盖浇饭卖16元，已经到了他们的心理预期价格，那么这一单也需就只点一份饭。
★牢记单品和套餐的转换
一般来说，单品类菜品，比如肉夹馍，可以通过爆款+高毛利菜品进行搭配；而多品类的中餐外卖，可以将特价菜+特色菜进行搭配。时刻牢记——单品是成本最高的售卖方式。要向顾客透露“套餐价格＜单品+单品的信息”。
记者解读“心机”：现代的顾客选择外卖，其实是需要套餐组合的。很多人有“选择恐惧症”，希望商家可以提前搭配好。在推出新菜时，老菜+新品尝鲜套餐，不至于让顾客太冒险，又能顺利将单品转化成套餐。
巧借平台力
“三满”让顾客心甘情愿“加餐”
在外卖市场中博弈，少不了线上O2O的平台效应。其实，这其中的合作也蕴藏着诸多技巧，这里我们针对价格方面，来看看精明的商家怎样借助平台优惠政策，攻占顾客的内心。通常，说到“三满”大家不会陌生——满减+满赠+满返。为了一个“满”字，顾客会进行多样化选择，如果设计合理，可以给餐厅带来意想不到的盈利。
对于满减，餐厅老板可以设计不同价格阶梯，订单金额越高，满减幅度越大，比如满30-8，满40-15，顾客如果点餐后发现35元，出于满减的性价比考虑，会再点一些东西。这里面的技巧如下：
规划最低价格阶梯，不要让菜价正好处在这个红线上。举个例子，如果“满20减15”，那你的菜价一定不要刚好20或20出头，可以让一些小凉菜、开胃菜处于这个范畴，但一定不能是主菜，否则会吸引来一大批只点20元客单的顾客。
案例：有些商家推出“满20减19元”的活动，另不少传统餐饮人大跌眼镜——搞什么，一定赔钱！然而在线上查看菜单后，记者发现，菜品基本上都是30元以上的，假设一道菜38元，实际支付“1元+18元=19元”，顾客相当于是五折的价格拿下菜品。这还不包含点其他搭配菜。所以，看似无厘头的活动，其背后的技巧很值得思考。
对于满赠，赠品可以选择店内的畅销菜或者新菜，也可以根据顾客已选的菜单，灵活推荐相匹配的饮品等。满赠不要送一些无关痛痒的产品，让顾客觉得没有诚意。也可通过多样化赠品，给顾客自主的权利。
对于满返，可能是抵用券、打折券或现金。这里着重说一下代金券，假如客单价30元，代金券8元，那么餐厅老板最好要设计满38使用，保持在正常客单价左右。否则热闹了半天，不赚钱的还是老板。
还有一种常见的方法，就是适当提价以后再采取各类优惠。但是建议老板不要提价过快，或幅度太大，如果一定要提价，可以适当保留购买率高的菜品，保留1、2道作为爆款特价，让顾客有选择空间。当然，无论是哪一种“满”，我们并不提倡忽悠顾客，都说买的没有卖的精明，但顾客也不是傻瓜，餐厅老板要懂得把握“适度”，既让顾客感受到真正的实惠，又把成本控制好不“跑偏”，才能实现双赢。
更适合传统餐厅的
套餐搭配盈利密码
前面讲到的很多技巧，无非是在不同的菜品组合搭配中寻找利润空间。外卖竞争如此激烈，怎样的搭配形式才符合用餐习惯，并最受顾客欢迎？仔细想想那些客单价比较高的外卖店铺，如吉野家、汉堡王等，会发现他们很擅长推出套餐组合。这背后有着怎样的经营逻辑？《餐饮经理人》杂志总结了如下搭配形式：
一是学习西餐，划分为几个板块进行搭配，比如凉菜+主食+小吃+汤品，可以采用搭配好的固定形式，也可以每个品类提供3-4种，让顾客进行多样化选择。
二是可以按照人数搭配，对于忙碌的上班族，一项一项选择，实在是耗费时间和精力，假如餐厅推出“两人简约工作餐”或者“三人豪华套餐”，在搭配合理的情况下，顾客很有可能直接购买。
三是要符合中国人的饮食习惯。温度、营养、干稀配比、口感都应该考虑进去，而不是一味考虑客单价、成本等因素。越是用心，顾客越容易产生信任，从而对品牌有所依赖。伴随着顾客对外卖营养和健康的追求，一些餐厅会标注套餐的营养均衡指数，或者热量指数等，这些温馨的小改良，都更容易受到顾客青睐。
四是可以突出套餐的划算。比如前文提到的，单品＜套餐＜单品+单品，餐厅老板可以把套餐进行拆解，把原来的单品组合价格也挂在菜单栏，和套餐的实惠形成对比。
五是细分消费场景。比如有些品牌推出“老板套餐”，价格和品种升级搭配；有的推出“轻奢商务套餐”，适合追求品质的办公室白领；居民区附近的推出“家庭套餐”或者“儿童套餐”，满足不同的客群。
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