@ 促成前必须清楚的3个问题
一旦销售人员能够清楚的知道一下三组问题的答案，成交缔约就在眼前。
1、客户为什么会选择我们公司的产品？
2、客户为什么选择从我这里购买？
3、客户为什么决定现在就签合同，交钱。
第一、客户为什么会选择我们公司的产品而不是竞争对手的产品呢？常见的原因有4种。
1.我们公司提供的产品具有不可替代性。简单来说，对于我们公司而言是典型的卖方市场。
2.客户不知道还有其他的同类型产品的提供者。由于信息不对称和客户行业资讯不足都会导致这种情况发生。
3.我们公司的产品对于客户能够提供独特的价值。产品都一样，我们公司能提供一些其他公司不能提供的增资服务。的服务一般公司提供不了。
4.客户信任我们的公司品牌。一旦客户忠诚于我们的品牌，他必然选择我们的产品。
第二、客户为什么会从我这儿买，而不是选择其他公司销售人员呢？
1.客户信任销售人员。当产品都一样时客户一般都会选择从信任的人手里成交。
2.销售人员可以给客户提供不可替代的价值。比如，销售人员的父母社会关系网很庞大，客户希望通过跟销售人员建立关系，从而进一步接近他背后的社会资源。
3.销售人员跟客户之间有特殊的关系！比如朋友关系，比如亲戚关系，比如同学关系，大部分客户有一种常见心理：反正都要花钱，为什么不让自己人挣。
第三、客户为什么现在就买，而不是选择再等一等呢
1.客户决策时间很短没有其他选择。时间是最有力的促成因素，客户会在最后期限到来前做出抉择。
2.产品的稀缺程度决定了客户的购买决策时间。客户感觉产品越稀缺做出购买决定的时间越短。
3.购买条件变化的频次影响客户购买决策的时间。购买条件变化越快，客户等待的时间就会越短。
4.产品销售的竞争程度决定了客户的购买决策时间。面对同一批产品参与购买竞争的人数越多，客户下决策的时间越短。
@ 抓住客户促成的时机
第一、发现客户的购买时间很紧的时候，要立即促成。如果，这种情况下销售人员没有及时成交，客户就会选择其他竞品。
第二、客户信任公司、产品、销售人员中任何一个立即促成。信任意味着成交的保障，客户信任胜过千言万语。
第三、客户相信公司、产品、销售人员中任何一个能够提供不可替代价值立即促成。不可替代价值认同意味着唯一选择。
第四、客户非常关注现在成交的交易条件，立即促成。例如，客户问到“你们这个优惠什么时候结束啊？”说明客户非常在意现在成交的条件。
第五、客户确信产品销路很好供不应求时立刻促成。花钱可能买到货的心理会促使客户立即成交。
第六、客户相信他不是唯一购买者，销售人员时间有限时可以立刻促成。客户总有一种奇怪的心理：有人争的东西是好东西。你的销售经营也会告诉你：你越忙，客户态度越好。
@ 注意成交前客户的征兆
第一、注重细节，看重服务。客户开始关注细节和服务说明他已经视产品为己有，同时考虑到购买以后使用的问题。
第二、吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头客户的这种行为包露出他非常渴望拥有又想争取利益最大化。
第三、焦虑不安，欲罢不能。客户的肢体语言出现很多焦虑信号，说明客户正在进行激烈的思想斗争，特别需要销售人员推波助澜一下。
第四、言行矛盾，故作镇静。有一种客户他焦虑时极力克制自己，故作镇定。销售人员很快发现客户言行矛盾，这说明成交的时机到了。
第五、反复提问，问题重复。客户提出种种异议，销售人员发现很多问题被重复提出，说明客户已经无话可说。
第六、转移话题，恋恋不舍。客户故意岔开话题不谈产品，无意间又回到产品上，说明客户心理的关注点就在我们的产品上。
第七、出现焦点，紧咬不放。本来一个不关键的问题成为客户异议的焦点，说明客户在抓住这根救命稻草希望和销售人员做最后谈判。
第八、失而复得，吃回头草。失而复得的客户又回来说明我们的产品是他唯一的选择，销售人员一定要立即成交。
@ 促成常用的10种方法
第一、直接成交法。例如：“您看我们谈论了这么长时间，我们的方案您也看过了，该讨论的您也讨论过了，基本上也没什么问题，你看今天咱们就把合同一签吧”。直接成交是成交概率最高的促成方式，经过漫长的商务磋商、谈判大家都是精疲力竭，赶紧成交，马上解脱。
第二、沉默成交法。销售人员把该说的话，能说的话全部说完，然后看着客户微笑，不要再说什么，心里默默数二十声数，等待客户最后邀约：是这，你带合同了没有，咱们直接一签。
第三、选择成交法。例如：“您看您是今天下午把合同一签还是明天上午我盖过章之后给你拿过来您一签？”或者“王总，这两个方案您都看过了，您看哪个方案更适合您？”，“王总，咱就直接把合同一签！您看您是用钢笔还是用签字笔？”。
第四、反问成交法。例如：“咱们都谈了那么长时间了您还犹豫什么呢？”，“您还有什么顾虑？我就不相信今天这个合同您会不给我签？”，然后直接把合同放到客户面前。
第五、暗示成交法。例如，买衣服时售货员跟：“那我就直接把这件给您包起来？”，或者“您就直接把新鞋一穿，我把旧的鞋给您装到盒子里！”。
第六、细节成交法。例如，汽车销售人员：“您看这个车里的音响我是给您装索尼的机器还是给您装松下的机器？”。就是通过引导客户关注细节暗示交易已经完成。
第七、变化成交法。例如：“您最好今天就把合同直接签了，因为下周我们公司的交货条件就变了”，“这个星期天我们还是送货上门，下个星期您就要自己付运费了”。
第八、竞争成交法。例如：“您看这个货您到底是要还是不要，您要是不要，我就发给另外一个客户了”，“您最好是今天十二点以前给我个准信儿，因为我这还有一批客户十二点就要过来提货。您要是定不下来我就把货给他们了”。
第九、限制成交法。例如：卖场促销时的限时购买，限量购买。
第十、外推成交法。例如：“您说的这个价格我们实在做不了，您不行到其他公司再看看”。
@ 客户促成的5个禁忌
第一、跨流程。客户沟通、产品解说、异议处理流程没有做到位促成就会导致客户异议难以解决。
第二、不对称。1、选择促成方式与客户性格不对称；2、销售人员成交时给客户的承诺和自身职位不对称；3、销售人员促成的说辞和自己性别、年龄不对称；
第三、不坚决。想促成又犹豫不决，话说一半又咽回去，让客户很难相信销售人员。
第四、忌反复。今天促成没有成功，择日再来，同一时间选择多种促成方式会让客户心生厌恶。
第五、心不狠。成交时谈的是什么条件就是什么条件，不要给客户留下如果他再找你谈一谈还可以再让步的迹象。
销售工作是一个重结果，重流程，重准备，重服务，重细节的工作。作为销售人员在见客户之前做最充分的准备，要在销售的时候稳固的把握每一个销售流程，在工作中注意每一个细节，要具备良好的服务意识，才能做出来好结果，真正成为一名顶级的销售人员！
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