做保险的朋友，应该都有一种体会，当入行后知道自己身边有一些非常有钱的亲朋好友，一定会很激动。主要原因在于，进入保险公司之后，会听到一些几十万上百万的保单成交分享。听完之后，自己也会去幻想，假如我那个同学/亲戚，也能买个30万50万的理财保险，那真是太幸福了，一算工资，月收入都可以超过10万，想想都激动。
但是多数人去实践后发现，现实往往都很现实。身边的很多有钱的亲友拒绝保险的居多。
原因何在？
在此，我和大家一起来交流，希望能带来一些启发和思考。
一、我们首先明白一个观念，高端客户一定是有钱人，但是有钱人不一定是高端客户。保险是一种观念性的产物，没有一定的认知，再有钱也是不会听我们谈保险。因此我们需要先做好分类经营，弄明白身边的有钱人是不是属于高端客户。
二、高端客户，他们接触到的人和事，都比我们来得多，而且身边不缺乏各行业的销售人员。可以这么说，每一个客户对保险行业和保险产品的认知来源于之前所接触的保险代理人，在我们去拜访高端客户的时候，他们估计已经见过10个以上的保险代理人。很多高端客户今天拒绝买保险，明天去香港出差就顺便买个100万的保单回来。
三、我们自身对于保险产品的认知也会影响客户对我们的认知。大多数高端客户对保险的认知就是理财收益很低，保个30万50万压根就没必要买，因为他们自己的资产已经足够抵御健康风险带来的费用问题。另外多数高端客户也认为保险代理人都是销售人员，做不长久的，没两年就都离职了，以后的服务都不及时，还不如不买。
因此，很多做保险的朋友都有一个困惑，为什么外面那么多的大额保单，年交100万甚至1000万的，而我身边的高端客户买个1万的保险都不支持一下。
这里面涉及到一个营销层面的关键因素：匹配
何为匹配？当你把宝马车当成宝骏车来卖的时候，想买宝马的客户不会买，想买宝骏的客户买不起。这也是为什么同样一家公司，同样一批产品，不同的销售人员的绩效相差几十倍上百倍。同样的一个客户，在不同的销售人员面前会做出几十倍上百万差距的购买决定。
这里的匹配，如果有聆听过保险行业郑博士的TOP论坛，会明白，与高端客户匹配包含四个要素：由高端的保险代理人，用高品质的服务，为高端客户提供所需的高端保险方案。
举个例子：同样是健康险。可以当做一份30万保额来卖，也可以当做一份300万保额来卖。普通保险代理人，把健康险当做重疾险来卖，优秀的保险代理人，把健康险当做收入损失险来卖，卓越的保险代理人，把健康险当做资产传承险来卖。
因此，对于保险产品而言，对于不同的客户群体，保险产品卖的永远都是一种功能，而不是产品本身。这就很容易理解，同样是买车来开，为何有人买10万的宝骏，有人买100万的宝马，而有人会去买1000万的宾利。
我们是否能清楚的知道，我们面前的客户，他们对于保险的需求又是什么？
匹配客户的需求，通过需求导向来匹配客户的保险方向，走入中高端市场，让自己成为行业精英！
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