顾客购买对他有好处的产品
您的顾客不是购买一种产品，而是一种他能从中得到好处的东西。而“好处”常常是主观的，因而对每个顾客的定义也各有不同。您要找出和顾客有关的好处，“陈太太，这种乳霜可以让您的肌肤更紧崩。”
对一位成功的美容师而言，在疗程服务以及在家用保养品上经常一再地唤起顾客的新需求，这点是很重要的。销售好处，自己便得到最大的好处!关于这点，您可创造一些所谓的好处良句。
好处良句可以如下列的表达词语：
一一这对您来说意味着……
一一这为您带来……
一一这可减少您的……
一一这可降低您的……
一一这可增加您的……
一一这给您确保……
一一这给您保证……
一一这向您证明……
一一这对您显示……
一一这弥补您……
一一这改善您的……
一一这会促进您的……
一一这可刺激您的……
或者
一一借此您可节省……
一一藉此您可感受到……
一一藉此您有可能……
引导会谈的小小练习
从您的顾客资料卡中随意挑出十个顾客，并将他们踏进美容中心时，您如何和他们对谈的几个关键语句写下来，您辨识得出这些顾客的特别兴趣或喜好吗?
透过好处良句，您可以给予您的疗程服务和您的产品一种以顾客为主的个人独特性和特色，您也可学习如何处理被人拒绝的问题。当一位顾客说“不”时，他在此并不是指对您个人，而对一项服务疗程或一种产品说“不”。他若不是不想为此花钱的话，因为这种好处对他还不够重要；要不就是根本没什么问题缺点困扰着他，所以您要经常不断地激励他追求新的事物，并立即切人新的目标。您每天要一再地超越自己的极限，您应勇敢且设定营业额目标，直接和顾客交谈并展示您的能力。您愈有胆量，便可学到愈多的事物。您每天至少对自己说三次，您很擅长的是什么。当您每晚下班回家时，您要对自己提出以下的问题：我今天做成了那件事?我明天的目标是什么?明天我可以作如何的改变?每位顾客在购买前会提的问题是什么?这可给我什么？用途?这其中也聚集了价值观、价格和好处。当顾客被人以快乐且兴奋的心。情来服务时，他们很喜欢接受某种疗程服务，并快乐且兴奋地购物。只有自己先散发出产情，才能将之感染给顾客，“您的皮肤会变得很漂亮，这个效果很神奇，是一个轻松的经历。”
您在每个顾客身上要设定一个您想和他共同达到的目标，在此您想想您上一次的成功经历，并展现您的自信和能力，您在内心里要做得好像这位顾客对您的服争提供已经肯定地说“是”的样子，在这里您要保持轻松、泰若自然，您使用赞同式的句子如：
“陈太太，如我们谈过的，您的肌肤需要更多的能量，所以我帮您把这个再生乳霜包起来让您带回去，它会带给您很多的乐趣的。”
购物结尾
在一个咨询会话中，您也经常一再地碰到反对的声音，这些表示重要的讯息如：
一一您还不能说服我；
一一我对您还不信任；
一一我没有这些常识；
一一您还没有触动我的购买动机；
一一我坚持已经下了的决定；
一一您的话伤到我了；
一一这个产品对我而言太贵了；
一一这个产品对我来说好像没有用。
在这样的一种情况下，您和您的顾客之间还没有产生协调，因此您要探究这些反对意见。在此下列行为态度可给予帮助：安静、专注地倾听，保持目光接触，用平静的声调说话，提出检查式的问题，不要怀疑这些反对。您要展现您可先接受这些反抗的声音，“很好，您对我说了这些，”您要把负面的反对转变成正面的说词，在此您要诱导性的表达：
一一改变反对
一一是……也因为……
一一对，没错，……然而……
一一是，我了解，……然而……
一一我为此感到很遗憾。
一一我很能了解您。
一一我表达得不对，
一一我想和您一样，不过……
一个有意识的沟通对您日常的工作很有帮助，因此您也要注意顾客如何对您反应，以及使用这些理解来进行未来的咨询。在一个理想的沟通里，您不是在卖辆给顾客，而是顾客在向您买东西!
1）专家引导（引导美容概念）
2）实际皮肤分析（最好借助仪器）
皮肤分析是通过观察和交流完成的；它也是通过填写皮肤分析表来完成的。它是美容的心理咨询和美容专业服务相结合的一个重要环节，是顾客愿意接受服务和实施正确护理的基础；也是功能服务和心理服务的良好表现。
通过观察初步了解顾客的皮肤，再通过沟通进一步判断顾客皮肤的性质，同时明确顾客的心理需求；
帮助顾客正确了解自己的皮肤，是顾客愿意接受服务、扩展服务项目的基础；
让顾客信任你的专业形象和专业技能；
体现个性化的服务，防范流于形式和过于商业化；
制定完善的皮肤分析表，可以强化美容师分析问题、解决问题的能力，养成一个正确的理念和职业化思维的模式；
正确的分析皮肤和准确的记录是制定最佳护理方案和实施最佳护理手段的基础；
可以从咨询环节、从顾客口中得知她是如何知道你的美容院，为何要选择你的美容院，并根据相关信息适时调整经营策略；
皮肤分析的过程可以产生权威感，从而增加顾客购买产品的信心。
3）建议改善方法、制定长、短期护理计划。
4）建立顾客档案
第三章 皮肤护理
美容经理一度咨询完毕：请出美容师跟进顾客：
——美容师向顾客点头打招呼：“XX小姐，您好!我是XXX。你叫我Xx就行了，很高兴今天的护肤由我来帮您操作完成，在护肤的过程中如有什么不满意，不舒服的地方，请您告诉我好吗?谢谢!”
带入美容区：
——1、美容师手拿资料卡面带微笑，带客人进入美容区，上前2步推门后，让客人走在前面，先问客人：“您需要上洗手间吗? (如需要帮助顾客保拿手中物品在门口等候)再说：“这边请，这是我们的更衣室，您把随身物品放在这个柜子里。请您先换上这双拖鞋，好吗?”一边说，一边蹲下来将拖鞋放在顾客脚边，待顾客换好拖鞋。把客人的鞋放于鞋柜(架)；
——2、美容师从更衣柜内拿出美容袍，双手捧给顾客说：“XX小姐，您先换一下衣服，先把内衣脱掉，然后把美容袍穿在腋下就可以了，待会做护理时会帮您做到身体，您全身心放松后，肌肤吸收会更好，请问．要我帮您换吗?”(如果不需要，美容师在门口等待说：“如果你有需要，请随时叫我．”)在顾客换衣服时，站在一边帮顾客把衣服挂在衣柜内。
一一3、待顾客换好美容袍时，美容师手上应拿着一条大浴巾，帮顾客披上，说：“XX小姐，您会不会觉得冻，帮你披上浴巾，不要冻着了。”
一一4、美容师提醒客人：“XX小姐，请您把身上贵重的饰品放入包内。把柜子锁上保管好钥匙。”待
顾客锁好后，再帮客人拉一下柜门，检查一下是否锁好。
带入美容服务区：
一一1、“XX小姐，这边请，您躺这张床”边讲边双手轻扶顾客后背躺在美容床上：
—一2、蹲下来放好顾客脱下的拖鞋；
一一3、将披在客人背上的浴巾拿开．把浴巾及被子盖在客人身上。
一一4、美容师坐下，带上一次性由罩做一下头部放松，说：“XX小姐，由于您今天是第一次来我们店做护理，所以待会我会将公翻产品及技术用途向您作一一的介绍，便于您的了解，但是如果您特别疲劳想休息的话，也麻烦蹬诉我，待会做完后再告诉您我今天帮您做过的所有项目及功效。您放心休息好了，谢谢!”(边讲边用毛巾帮客人将露出的肩颈部位盖住，并摺好，毛巾要折成三角形)
一一5、“XX小姐，您觉得现在灯光可以吗?要不要关暗一点，(如太亮帮顾客兼暗)我现在开始帮您做头部刮痧……”(诉求省略)
——6、用毛巾将顾客的头包好(如果头发长，一定要把它卷起来压在头下)说：“XX．小姐，我去洗手消毒，并帮您拿美容经理搭配好的产品帮您做。我们为了方便您的操作，将把所有产品放到调料碟里，这样便于操作(可节约您的时间)同时对产品的质量也是一种保障，可能时间会稍长一些，您稍稍休息一下。”
*美容师要将整套流程中使用的全部产品及使用辅助物品准备好，如喷雾机、扁周波、暗疮针、酒精棉、
棉片等，并按程序依次排好：
*操做过程中除换水，敷膜，向美容经理汇报5分钟外，中途不可离开客人半步；
*另外：在遇到没有预约的会员在开始操作后，美容师做完头部刮痧后一定要出来找出该顾客的资料卡了解会员状况，如对操作会员不熟可找美容经理帮助做有计划的诉求。
1. 准备工作：
两条枕巾平铺在床头，其中上面的一条是包头巾，要预先将一边向内折起约一寸；第三条叠成四层竖放在枕右边做胸巾用；浴巾叠成四层放在床尾。所有的床上用品商标一律朝向顾客进门的方向，如果没有商标，一律圆边朝向顾客进门的方向。
2. 上美容床：
请客人坐上美容床，美容师站在床右边，协助客人躺下，右手托在颈后，左手从背后托住顾客的头发或左肩，接近床时右手用力支撑客人的头部并轻轻放下，左手顺势将头发向上撩起，以免顾客的身体压住头发引起不适；将客人的小腿轻轻抬起，取出浴巾，捏住毛巾的两个角，轻轻从侧面盖到客人身上，同时把顾客的脚用毛巾包起来。此动作的过程中要面向顾客。在回到美容凳之前顺势将客人的鞋轻推到床下。
3. 包头：
美容师戴上口罩后再为顾客包头。先包顾客左边，再包右边，要求将耳朵包起，同时注意对于长发的顾客要将多余的头发收在包头巾内，并将包头巾多余部分反折。
4. 铺胸巾：
毛巾从左侧面绕到胸前450斜放，再把另一边反折过来，并将顾客的衣领保护起来。
5. 消毒：包括小碗、调膜棒、眉钳、暗疮针及美容师的双手。
6. 卸妆：
1) 睫毛膏：用一张湿棉片折叠放于下眼睑，用棉棒沾上卸妆液，右手拿棉棒，左手虎口朝上用食指、拇指将棉片两角固定。用旋转方式至上而下将睫毛膏卸下。
2) 眼 线：左手将上眼睑轻轻拉起，右手用棉棒从内眼角向外横拉卸掉上眼线，取棉片时顺势由内向外擦。然后请客人向上看，用棉棒横拉卸下眼线。
3) 眼影及眉毛：用两张棉片沾上卸妆液，同时卸眼影与眉毛。
4) 唇 膏：两手持棉片，左手固定左嘴角，右手横拉。然后换另一边。
5) 若面部有粉底，用两张棉片沾上卸妆液同时由下巴开始向上分抹至额头。
7. 清洁：
1) 用湿面巾将脸擦一遍：一手眉头处轻轻向上提，另一手用棉片清洗内眼角，再在眼下缘以弧形的方式擦，然后以同样的方法清洁另一只眼睛；再以额头→面部、唇周→鼻子→颈部为顺序后以“收垃圾”的方式顺势收到耳前结束。
2) 将洗面奶分六点从颈部、下巴、右脸、额头、左脸、鼻子，以打逗号的方式涂在脸上，用美容指从下往上将洗面奶打开。
3) 额头分三线打圈，第三线时在太阳穴打圈；顺势滑到下巴，分三线在脸部打圈；回到下巴在唇周打大括号：下唇双指，上
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